In vielen Vorgesprächen zu meinen Trainings höre ich diesen Satz immer wieder: „Und motivieren Sie meine Verkäufer, die brauchen mal wieder neue Impulse.“ Nun ja, frische Impulse gebe ich ja gerne – aber motivieren?

Motivieren = movere = bewegen

Es meint immer dasjenige in und um uns, das uns bewegt, antreibt, dazu bringt, uns so und nicht anders zu verhalten. Einen Beweg-Grund. Motivation gibt also immer eine Antwort auf die Frage: „WARUM?“ des Verhaltens. Diese Motivation kommt von innen, ist eigengesteuert. In der Fachliteratur findet sich dafür oft der Begriff „intrinsische Motivation“. Die Tätigkeit ist in sich selbst belohnend.

Demzufolge gibt es auch eine „extrinsische Motivation“, eine Motivation die von außen kommt: hohe Provisionen, großes Firmenfahrzeug etc.

Tatsache ist:

Der Versuch, andere Menschen zu motivieren – sie durch bestimmte Anreize zum gewünschten Verhalten zu bringen – erweist sich als Trugschluss. Man kann andere, zum Beispiel Mitarbeiter, zwar beeinflussen, nicht aber dauerhaft steuern. Motiviert ist der Mitarbeiter meist dann, wenn man das, was man tut, das eigene Selbstkonzept stärkt. Oder wie es ein Trainingsteilnehmer ausdrückte: „Mitarbeiter sind immer dann motiviert, wenn sie eigenverantwortlich handeln.“

Auf die Ansage: „Und motivieren Sie meine Verkäufer“, sage ich immer: „Vergessen Sie das, ich inspiriere Ihre Mitarbeiter. Die Begeisterung und die Leidenschaft für das Business steckt entweder in den Mitarbeitern drin oder nicht. Love it or leave ist!

Studien zeigen: Menschen sind der Menschen größte Motivator. Mitarbieter möchten gemeinsam mit den anderen gute Ergebnisse erzielen, Erfolgserlebnisse haben, stolz auf Geschaffenes sein. Mitarbeiter brauchen WERTSCHÄTZUNG und das Gefühl, Teil eines wichtigen Ganzen zu sein – keine Nummern, die man möglichst bald wegrationalisiert. Menschen sind bereit, Höchstleistungen zu bringen, wenn sie wie Menschen behandelt werden. Leider stecken sie auch auf, wenn man ihnen nur oft genug sagt: „Du bist völlig unwichtig.“

Der Slogan von Verkaufstrainings ist ja seit Jahren „Mach deine Kunden glücklich.“ Meine Erfahrung ist: „Mach deine Mitarbeiter glücklich, dann werden auch deine Kunden glücklich.“ Und was macht Mitarbeiter glücklich? Anerkennung und Respekt, sprich Wertschätzung. Klingt einfach, ist es aber offensichtlich nicht.

Roboter brauchen nur Strom – Menschen brauchen Menschen, die sie begeistern und inspirieren, die sie fordern und fördern – und die sie achten können.

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