Warum dein Kunde nicht kauft – und du selbst schuld bist!

Mal ehrlich:

Wie oft hast du nach einem Verkaufsgespräch gedacht, dass es gut lief – aber der Kunde hat trotzdem nicht gekauft?

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören: 

Du hast erklärt, argumentiert, begeistert … und dann kam nichts mehr.

❌ „Wir denken nochmal drüber nach.“
❌ „Schicken Sie uns mal ein Angebot.“
❌ „Melden Sie sich in ein paar Wochen nochmal.“

Die harte Wahrheit? Der Kunde kauft nicht, weil DU etwas falsch gemacht hast.

Hier sind die 5 größten Fehler, warum Kunden abspringen – und wie du sie ab heute vermeidest.

❌ 1. Du hast kein Vertrauen aufgebaut

➡ Das Problem:
Kunden kaufen nicht von Unternehmen – sie kaufen von Menschen. Wenn du nicht glaubwürdig, vertrauenswürdig und kompetent wirkst, wird sich der Kunde nie sicher genug fühlen, um „Ja“ zu sagen.

➡ Das erkennst du daran:

• Der Kunde bleibt skeptisch, selbst wenn du gute Argumente bringst.
• Er stellt kritische Fragen, aber du gewinnst ihn nicht wirklich.
• Am Ende sagt er: „Ich bin mir nicht sicher…“

✅ Die Lösung:

• Hör auf zu verkaufen – fang an, zuzuhören! Kunden vertrauen denjenigen, die ihre Probleme verstehen.
• Nutze Social Proof: „Ein Kunde aus Ihrer Branche hatte dasselbe Problem – mit unserer Lösung konnte er X% mehr Umsatz machen.“
• Sprich die Sprache des Kunden: Kein Fachchinesisch, kein Blabla – einfach, klar und direkt.

Ohne Vertrauen = kein Verkauf. Punkt.

❌ 2. Du sprichst zu früh über den Preis

➡ Das Problem:
Viele Verkäufer werfen den Preis zu früh ins Gespräch – bevor der Kunde überhaupt den WERThaltigen Nutzen erkannt hat.

➡ Das erkennst du daran:

• Der Kunde sagt direkt: „Zu teuer!“
• Er will mehrere Angebote vergleichen.
• Er verliert nach der Preisnennung das Interesse.

✅ Die Lösung:

• Erst WERT, dann Preis!
• Statt über den Preis zu sprechen, frag zuerst: „Was wäre Ihnen eine Lösung wert, die Ihr Problem löst?“
• Nutze den Anker-Effekt: „Verglichen mit dem Umsatzpotenzial, das Sie dadurch gewinnen, ist die Investition minimal.“

Wenn der Kunde zuerst den Preis hört, vergleicht er – wenn er zuerst den Wert erkennt, entscheidet er.

❌ 3. Du erzeugst keine Dringlichkeit

➡ Das Problem:
Viele Verkäufer lassen dem Kunden zu viel Zeit zum Nachdenken – und keine Entscheidung ist auch eine Entscheidung.

➡ Das erkennst du daran:

• Der Kunde sagt: „Ich melde mich nochmal.“
• Wochen vergehen – und nichts passiert.
• Du schreibst Follow-ups – und bekommst keine Antwort.

✅ Die Lösung:

• Baue eine Deadline ein: „Die Konditionen gelten nur bis [Datum], danach kann ich das nicht mehr garantieren.“
• Frag konkret: „Was müsste passieren, damit Sie heute eine Entscheidung treffen?“
• Nutze das Verlustprinzip: „Viele meiner Kunden berichten, dass sie sich ärgern, es nicht früher gemacht zu haben.“

Ohne Dringlichkeit bleibt der Kunde in der Komfortzone – und dort kauft er nicht.

❌ 4. Du überlässt dem Kunden die Entscheidung

➡ Das Problem:
Viele Verkäufer sagen am Ende eines Gesprächs:
💬 „Lassen Sie mich wissen, wenn Sie sich entschieden haben.“

Was passiert? Nichts.

➡ Das erkennst du daran:

• Du hast viele „offene Leads“, aber wenig Abschlüsse.
• Du hoffst auf Rückmeldungen – aber dein Telefon bleibt stumm.
• Du denkst: „Was soll ich jetzt tun?“

✅ Die Lösung:

• Führe den Kunden zur Entscheidung: „Wollen Sie mit Option A oder Option B starten?“
• Mach es einfach: „Ich schicke Ihnen gleich alles zu – Sie müssen nur noch unterschreiben.“
• Setze einen klaren nächsten Schritt: „Ich rufe Sie am Donnerstag um 10 Uhr an – dann finalisieren wir alles.“

Gute Verkäufer warten nicht – sie führen.

❌ 5. Du fragst nicht nach dem Abschluss

➡ Das Problem:
Viele Verkäufer sind zu vorsichtig, wenn es um den Abschluss geht.
Sie haben Angst vor einem Nein – also stellen sie die Frage erst gar nicht.

➡ Das erkennst du daran:

• Du hast Gespräche, die „gut laufen“, aber keine Abschlüsse.
• Du wartest darauf, dass der Kunde den ersten Schritt macht.
• Du denkst: „Ich will nicht zu pushy wirken…“

✅ Die Lösung:

• Mach es direkt: „Lassen Sie uns starten – ich bereite alles vor.“
• Teste das Kaufinteresse: „Gibt es noch etwas, das Sie zögern lässt?“
• Lass den Kunden sich entscheiden: „Wollen Sie mit Paket A oder B starten?“

Wenn du nicht fragst, ist die Antwort immer Nein.

🚀 Fazit: Dein Erfolg liegt in deiner Hand!

Wenn dein Kunde nicht kauft, liegt es nicht am Produkt, nicht am Preis, nicht am Markt – sondern an DIR.

💡 Mach es besser!
✅ Baue zuerst Vertrauen auf.
✅ Sprich erst über den Wert – dann über den Preis.
✅ Erzeuge Dringlichkeit, damit der Kunde ins Handeln kommt.
✅ Führe die Entscheidung, statt zu warten.
✅ Frag direkt nach dem Abschluss.

Verkaufen ist kein Glücksspiel – sondern eine Frage der Strategie. Setze sie richtig ein!

© Werner F. Hahn * #2501 * 25.03.2025 *