Der Abschluss eines neuen Verkaufs ist nie das Ende deines Verkaufsprozesses, sondern eher der Beginn oder die Fortsetzung deiner Kundenbeziehung. Der Verkaufsabschluss ist die Fähigkeit, die deine Abschlussgeschwindigkeit verbessert und dir hilft, deine Verkaufsquote zu erreichen.

Ich stelle oft fest, dass Verkäufer diese Fähigkeit nicht beherrschen. Normalerweise liegt es an einer Kombination aus Denkweise und Fähigkeiten. Ich habe in meinen Coachings Verkäufer erlebt, die den Abschluss als komplex, einschüchternd und sogar als etwas, das man vermeiden sollte, ansehen. Ich habe auch schon Situationen erlebt, in denen der Verkaufsabschluss als eine lineare Aktion behandelt wird und nicht in die Gesamtstrategie integriert ist. Zum Beispiel wird das erst Teil des Gesprächs, nachdem eine große Präsentation stattgefunden hat.

Die Entwicklung deiner Abschlussfähigkeiten verhindert, dass künftige Aufträge in deiner Pipeline stecken bleiben und somit der Umsatz maximiert werden kann.

3 Verkaufsabschlüsse – das ist zu tun

1. Verwende Zusagen als Daten.

Wenn du von einem kürzlichen Gewinn oder Verlust rückwärts arbeitest, stellst du fest, wo Zusagen gemacht wurden (oder nicht gemacht wurden). Zusagen sind die Handlungen während deines Prozesses, die die Beziehung entweder vorantreiben oder sie abwürgen. Dazu gehören Dinge wie der Zugang zu Entscheidungsträgern, Informationsgespräche, Dokumentenprüfungen, Informationsanfragen, Präsentationstermine – alles, was eine Zusage von dir oder dem Kunden erfordert.

Das wird dir wertvolle Daten liefern, damit du deine Vorgehensweise feinabstimmen kannst. Es gibt Datenpunkte in den Zusagen, die dir zeigen, wo der Kunde mit dir auf dem richtigen Weg war und wo nicht. Je besser du dich mit deinem Geschäftsprozess auskennest desto besser kannst du deine Chancen qualifizieren (oder disqualifizieren).

2. Stell in jeder Phase des Verkaufsprozesses die richtigen Fragen.

Verkäufer, die in der Lage sind, aufschlussreiche (und zum Nachdenken anregende) Fragen zu stellen, können Chancen schneller aufdecken und abschließen. Betrachte jede Phase deines Verkaufsprozesses und bestimm die Fragen, die beantwortet werden müssen. Eine solche Phase ist der Entscheidungsprozess eines qualifizierten Kunden. Das bedeutet, strategische und spezifische Fragen zu stellen, wie z. B.:

• Führen Sie mich durch Ihren Entscheidungsprozess?
• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
• Wie sieht der Zeitplan für Ihre Entscheidung aus?
• Welche Fristen sind zu beachten oder gibt es ein wichtiges Ereignis, auf das Sie hinarbeiten?
• Was sind die wichtigsten Kriterien, auf die Sie achten müssen, wenn Sie neue Anbieter in Betracht ziehen?

3. Hast du Zugang zu den wahren Entscheidungsträger?

Dies ist eine Nachfassaktivität zum obigen Punkt. Du kannst nur dann Geschäfte abschließen, wenn du Zugang zu den richtigen Entscheidungsträgern hast. Wenn du die Phrasen „Ich muss X einbeziehen“ oder „Wir werden dem Vorstand eine Empfehlung geben“ hören, weißt du sofort, dass du keinen Zugang zu den wahren Entscheidungsträgern hast. Manchmal braucht es ein wenig Schnüffelei, und es kann auch ein oder zwei Gespräche brauchen, um das vollständige Bild zu bekommen. Du könntest Fragen stellen wie:

• Wer sind die Hauptbeteiligten an dieser Initiative?
• Wie wird die Initiative finanziert?
• Wer hat die endgültige Entscheidung über das weitere Vorgehen?
• Wenn wir weitermachen, wer wäre daran interessiert, von unseren Fortschritten und Meilensteinen zu erfahren?

3 Verkaufsabschlüsse – das ist NICHT zu tun

1. Mach die Sache einfach.

Trenn die Themen Verkaufen, Verhandeln und Abschließen. Manchmal verwischen wir die Themen zwischen Verkaufen, Verhandeln und Abschließen. Jeder Teil ist ein eigener Teil des Geschäftsentwicklungsprozesses. Der Versuch, sie auf einen Schlag zu erledigen, ist ineffektiv und gefährlich.

• Verkaufsaktivitäten helfen dir, mehr über das Geschäft des Kunden zu erfahren, wichtige Beziehungen aufzubauen und Lösungen zu präsentieren, die dem Kunden helfen, seine Hauptziele zu erreichen. Verkaufsaktivitäten helfen dem Kunden, den Wert der Zusammenarbeit mit dir zu erkennen und zu erkennen.
• Die Verhandlung beginnt, wenn eine echte Verpflichtung des Kunden gegenüber dem bedingten Verkauf besteht. Du kannst Anpassungen an den Bedingungen und an der Lösung vornehmen und wichtige Bedenken ansprechen.
• Der Abschluss ist der Moment, in dem der Kunde sich entscheidet, Maßnahmen zu ergreifen und sie den Vertrag abschließen und dann zur Umsetzung übergehen. Es ist der Beginn der nächsten Schritte einer langfristigen Beziehung.

2. Steh zu den Verkaufshindernissen.

Einwände sind ein konstruktiver Teil des Verkaufsprozesses. Wenn du weißt, dass sie kommen werden, kannst du dich darauf einstellen, und sie werden dich nicht aus der Bahn werfen. Betrachte sie als Bedenken, als Gesprächsbeiträge, die es abzuarbeiten gilt, und das bedeutet in der Regel, dass der Interessent aktiv daran arbeitet, wie sie mit dir zusammenarbeiten können. Ein Zeichen für eine gute Beziehung ist, dass deine Entscheider und Beeinflusser dir aktiv ihre Bedenken mitteilen; manchmal haben sie auch Ideen, wie man sie lösen kann, damit du vorankommst.

Du flößt mehr Vertrauen ein, wenn du Einwände im Vorfeld erfragst. Du könntest zum Beispiel fragen:

• Was sind einige Herausforderungen, die auf dem Weg auftauchen könnten?
• Welche potenziellen Hindernisse muss ich angehen, um den Auftrag zu erhalten?
• Wie werden wir wissen, dass wir das Problem gelöst haben?

Fragen mit offenem Ende fördern ein produktives Gespräch. Das Ziel ist es, keine unnötigen Barrieren aufzubauen, sondern Vertrauen zu gewinnen und den Abschluss zu beschleunigen.

3. Frag direkt nach dem Auftrag.

Du hast diese Gelegenheit qualifiziert, du arbeitest mit den richtigen Leuten zusammen und du hast ein starkes Angebot vorgelegt. Dies ist oft der Punkt, an dem Verkäufer einen Rückzieher machen, aber überlass es nicht dem Zufall. Erwarte nicht, dass sich der Interessent bei dir meldet. Jetzt ist es an der Zeit, den Kontakt herzustellen, und er erwartet, dass du ihn um das Geschäft bittest, auch wenn er es nicht verbalisiert.

Wenn du nicht professionell und deutlich nach dem Geschäft fragst, wird es einer deiner Konkurrenten tun. Oder die Trägheit übernimmt die Kontrolle und führt zu einer Nicht-Entscheidung.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, mit der Bitte in Kontakt zu treten:

• „Jetzt, wo ich meine Empfehlungen mitgeteilt habe, würde ich gerne Ihre Perspektive erfahren. Was macht am meisten Sinn, um weiter darüber zu sprechen?“
• „Was sind jetzt aus ihrer Sicht – die nächsten Schritte?“
• „Basierend auf dem, was wir besprochen haben, empfehle ich, dass wir hier beginnen. Sind Sie bereit, die nächsten Schritte einzuleiten?“
• „Meine Fragen sind soweit alle beantwortet, welche Fragen sind von Ihrer Seite noch offen?“ „Keine“ „Prima, was sind denn jetzt die nächsten Schritte?“ Oder „Wann soll die Technik installiert werden?“

Mit dieser Fähigkeit schafft die Vorbereitung Vertrauen. Dein eigenes Selbstvertrauen und das Vertrauen des Interessenten oder Kunden. Du könntest einen vertrauenswürdigen Kollegen oder Coach mit dir üben lassen und Feedback zu deiner Körpersprache, deiner Stimme und deinem Tempo sowie der Klarheit deiner Gesamtbotschaft geben. Klarheit und Selbstvertrauen werden sich durchsetzen und dir helfen, den Schwung beizubehalten. Deine Klarheit und dein Selbstvertrauen vermitteln dem Kunden, dass er die richtige Wahl trifft, wenn er mit dir und deiner Firma zusammenarbeitet.

Um loszulegen, setz die Prioritäten und wende die Abschlussstrategien an, die am besten zu deinen aktuellen Chancen passen. So schaffst du die Dynamik, die du brauchst, um das Geschäft zu gewinnen und eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1406 * 09.03.2021

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