Wie du Kunden, die sich abgewendet haben, wieder ansprichst

Wie kannst du einen Kunden, der sich von dir abgewendet hat, wieder ansprechen?

In meinem Buch AUTHENTSICH VERKAUFEN teile ich eine große Menge an Ideen und Strategien, wie man den Kunden, der sich abgewendet hat, wieder ansprechen kann, aber lass uns 10 Dinge durchgehen, die du in der Zwischenzeit tun kannst.

Gib nicht auf

Gib nicht auf, nur weil sie in deiner Pipeline dunkel geworden sind. Das ist der Punkt, an dem so viele Verkäufer scheitern. Du hörst einfach auf und sagst: „Nun, sie haben sich nicht mehr gemeldet. Sie müssen nicht interessiert sein.“

Nein, es liegt daran, dass du es nicht weiter versucht hast. Ich werde mit dir über einige Strategien und Ideen sprechen, wie du sie bei der Stange halten kannst, aber ich möchte, dass du zuerst daran denkst, nicht aufzugeben.

Wechsel die Kontakte

Einer der Punkte, zu denen ich jeden Verkäufer herausfordere, ist die Frage, welche anderen Kontakte du mit diesem Kunden nutzen kannst.

Wenn du nur einen Kontakt hast, sitzt du fest.

Du bist eingesperrt. Du kannst es dir weder leisten noch erlauben, sich in dieser Position zu befinden. Du willst alternative Kontakte schaffen.

Wenn du nur einen Kontakt hast, dann ist es deine Aufgabe, andere Kontakte zu finden. Du hast bereits einiges an Arbeit geleistet; lass es nicht zu, dass all diese Arbeit umsonst war, nur weil sich eine Person nicht mehr bei dir meldet.

Variier die Kommunikationsmethoden

Ich erlebe oft, dass Verkäufer sagen: „Ich melde mich immer wieder mit einer E-Mail“ oder „Ich hinterlasse immer wieder eine Sprachnachricht.“

Du musst zwingend verschiedene Kommunikationstechniken anwenden. Das können auch Textnachrichten, normale Post oder eine beliebige Anzahl verschiedener Wege bedeuten, aber nutz die unterschiedlichen Kommunikationsmethoden.

Verschiedene Zeiten und verschiedene Tage

Ich bin erstaunt über die Anzahl der Verkäufer, die sagen: „Nun, ich versuche, ihn jeden Freitagnachmittag anzurufen.“ Nun, vielleicht hat diese Person am Freitagnachmittag frei!

Ruf immer zu verschiedenen Tageszeiten an.

In der Tat zögere ich nicht, bestimmte Typen von Menschen an einem Freitagnachmittag zu erreichen. Das liegt daran, dass ich weiß, dass ich Informationen erstellen werde, die für sie von Wert sein werden.

Dringlichkeit schaffen

Oftmals meldet sich ein Kunde nicht bei dir, weil es keine Dringlichkeit gibt. Sie denken vielleicht: „Ich weiß, wo die Firmenzentrale ist und wenn ich es brauche, werde ich mich melden.“

Kunden werden sich wirklich nur mit ihren Top ein oder zwei Prioritäten beschäftigen, also musst du ein Gefühl der Unmittelbarkeit schaffen.

Sag: „Wir sollten darüber sprechen, denn diese Gelegenheit wird es nur für kurze Zeit geben.“ oder „Sie profitieren jetzt davon, weil ….“

Sie müssen ein datumsabhängiges Gefühl der Unmittelbarkeit schaffen, das sich auf den Gewinn oder das Ergebnis auswirken wird.

Bau auf den Ergebnissen auf

Bauen Sie auf den Ergebnissen auf, die Sie bereits gehört haben.

Sie haben vielleicht schon ein oder zwei Gespräche mit dem Kunden geführt, also sollten Sie sagen: „Basierend auf dem, was Sie mir mitgeteilt haben, gibt es einige zusätzliche Dinge, die wir tun können“ oder „Hier sind einige zusätzliche Möglichkeiten, wie Sie davon profitieren werden.“

Sie bauen auf den Ergebnissen auf, indem Sie ihnen helfen, größere Ergebnisse zu sehen.

Denken Sie daran, es geht nicht darum, was Sie anbieten oder was Sie verkaufen – es geht um die Ergebnisse, die sie aufgrund dessen, was sie von Ihnen kaufen, erreichen werden. Oder sollte ich sagen, was sie bei Ihnen investieren.

Fragen stellen

Du denkst vielleicht: „Nun, sie antworten nicht.“ Das ist in Ordnung, stell weitere Fragen.

Ich habe neulich einen Verkäufer gecoacht, der ein echtes Problem mit mangelndem Engagement hatte. Ich sagte zu ihm: „Alles, was Sie tun, ist die Weitergabe von Informationen; es gibt keine guten Aktion zum Handeln.“ Mit DNS hat es dann doch noch geklappt. DNS = Der Nächste Schritt. Verpflichte deinen Kunden, den nächsten Schritt mit dir zu gehen.

Nun, in dieser Liste von 10 Dingen habe ich hier keinen Aufruf zum Handeln, weil ich hoffe, dass du es bereits tust!

Die Moral von der Geschichte ist, dass du Fragen stellen musst, die ein Bedürfnis erzeugen. Wenn du Fragen stellst, die für den Kunden, sein Geschäft und seine Branche relevant sind, wird er viel eher bereit sein, sich mit dir zu beschäftigen.

Ich liebe es, Leute anzurufen, die „still“ geworden sind, und sie nach ihrer Meinung zu fragen.

Wenn ich sie nach ihrer Meinung zu einem Thema frage, von dem ich weiß, dass es für sie von Bedeutung ist, ist es erstaunlich, wie oft ich eine Antwort zurückbekomme.

Nutz Kollegen und Netzwerke

Vielleicht gibt es andere Kollegen, die du kennst oder die dich kennen, mit denen du Kontakt aufnehmen könntest. Vielleicht gibt es sogar andere Netzwerke oder Fachverbände. Es gibt andere Möglichkeiten, sich in deren Kontaktnetzwerk einzuarbeiten.

Der Kunde hat sich vielleicht von dir abgewendet und reagiert nicht mehr auf dich, aber wenn er sieht, dass du dich in demselben Fachverband engagierst, in dem er auch ist, denkt er vielleicht: „Wissen Sie was? Ich muss sie ansprechen.“

Mit anderen Worten: Sie nutzen jedes einzelne Tool, das dir zur Verfügung steht.

Recherche

Es gibt zwei Arten von Recherche. Was ich mit Recherche meine, ist, dass du dem Kunden einen Mehrwert bieten solltest.

Vielleicht hast du bereits Rechercheergebnisse, die du mit ihnen teilen kannst, indem du sagst: „Hey, das sind drei Dinge, die wir bei anderen Kunden gefunden haben, die wirklich funktionieren!“

Was auch immer es ist, teil diese Informationen, aber stell sicher, dass es für sie von Wert ist.

Einstellung und Überzeugung

Du musst die Einstellung und den Glauben haben, dass sie dich dazu bringen werden, dass du dich engagierst.

Wenn du eine negative Einstellung gegenüber dem Kunden hast, wirkt sich das auf deine gesamte Kommunikation aus. Denkst du: „Ich weiß, dass ich ihnen helfen kann, weil ich schon so vielen anderen Kunden geholfen habe, die genauso sind wie sie. Ich muss mit ihnen in Kontakt bleiben.“

Ich habe im Moment einige Kunden, die sich von mir abgewendet haben, aber ich werde sie weiter ansprechen, weil ich daran glaube und weiß, dass ich sie dazu bringen kann, sich wieder zu melden.

Ich hatte diese Herausforderung schon bei anderen Leuten und ich komme immer wieder auf diese Liste von 10 Dingen oder die Tipps in meinem Buch zurück, und es funktioniert tatsächlich.

Deine Einstellung und dein Glaube werden nicht immer für dich gewinnen, aber es ist erstaunlich, wie sie dir helfen, den richtigen offenen Geist und Sinn zu haben, um zu verstehen, wie du den Kunden dazu bringen kannst, sich wieder mit dir zu beschäftigen.

Du wirst feststellen, dass ich absichtlich einige grundlegende Dinge nicht in diese Liste aufgenommen habe, weil ich dein Denken herausfordern und dich auf die nächste Stufe bringen möchte. Großartig verkaufen.

Diese Tipps und mehr findest du in meinem neuesten Buch: AUTHENTISCH VERKAUFEN.

Ich habe mehrere andere Bücher geschrieben, wie Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern. Ich möchte, dass du aus diesen Büchern lernst, weil ich will, dass du so erfolgreich wie möglich bist. Stell sicher, dass du meinen Blog sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen abonniert hast und tu dasselbe für meinen YouTube-Kanal und für meine Podcast.

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