Wenn Budgets eingefroren werden – sei es aufgrund einer Katastrophe, eines wirtschaftlichen Abschwungs oder einer Unternehmensumstellung – rufen viele Vertriebsmitarbeiter keine Kunden mehr an, die ihre Kaufentscheidungen aufgeschoben haben.
Denn wenn es kein Budget gibt, gibt es auch nichts zu verkaufen, warum also einen Verkaufsanruf tätigen?
Außerdem zögern die Kunden, einen Anruf anzunehmen, wenn sie keine Gelegenheit haben, sich mit einer Bestellung zu revanchieren.
Das Geheimnis des langfristigen Erfolgs liegt jedoch darin, der vertrauenswürdige Berater – der Ansprechpartner – für Ihre derzeitigen und künftigen Kunden zu sein. Obwohl die meisten Vertriebsprofis dies wissen, wissen nur wenige, wie sie dies effektiv erreichen können.
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Das Problem:
Wie können Sie ein vertrauenswürdiger Berater für Ihre Kunden bleiben, wenn Sie nicht mit ihnen sprechen? Das können Sie nicht. Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, wenn sie ein Budget erhalten, müssen Sie in Kontakt bleiben und jetzt einen Mehrwert bieten.
Die zweiteilige Chance:
Erstens, festigen Sie Ihre aktuellen Beziehungen, um Ihre Konkurrenten von Ihren Kunden fernzuhalten, und zweitens, beginnen Sie damit, der vertrauenswürdige Berater für die Kunden Ihrer Konkurrenten zu werden. Wenn Ihre Konkurrenten ihre Kunden ignorieren, ist es vielleicht einfacher, als Sie denken.
Jetzt ist es an der Zeit, alle Interessenten und Kunden auf Ihrer Liste anzurufen. Wenn Ihr Geschäft schleppend läuft, sollten Sie genug Zeit haben, um diese schnellen Anrufe zu tätigen. Und wahrscheinlich haben Sie auch nicht viel Konkurrenz.
Ein Beispiel für ein Skript zur Einleitung des Gesprächs:
„Danke, dass Sie so offen mit mir darüber sprechen. Aber ich weiß auch, dass das kein Dauerzustand ist, denn es wird ja weiterhin gearbeitet. (Pause) Lassen Sie uns also ein Gespräch über Ihre Zukunft führen, schließlich rufe ich Sie an, um Sie zu beraten und Ihnen bei der Vorbereitung auf die Zukunft zu helfen. Ich möchte mit Ihnen besprechen, was auf Sie zukommt, damit Sie, wenn Sie ein Budget haben, bereit sind, sich einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen. Wann ist ein guter Termin für unser Gespräch?“
„Kein Budget zu haben, das man ausgeben kann, ist nur vorübergehend.“
Stellen Sie vier Fragen
Stellen Sie in dem Gespräch, anstatt Ihr Produkt anzupreisen, diese vier Fragen.
1. „Wann glauben Sie, dass sich Ihre Situation ändern wird?“ Mit dieser Frage ermitteln Sie die Personen, die Sie verfolgen müssen. Wenn sie glauben, dass sich die Lage bald bessern wird, werden sie eher kaufen als jemand, der Angst hat, Geld auszugeben.
2. „Was ist der nächste Schritt auf dem Weg zu Ihrer Vision für Ihr Unternehmen?“ Damit wird der nächste logische Kauf identifiziert. Wenn Sie ihnen bei diesem Schritt helfen können, handelt es sich um einen warmen Interessenten.
3. „Woher werden Sie die Mittel dafür nehmen?“ Wenn die Finanzierung gesichert ist, werden Sie noch heißer. Wenn nicht, können Sie vielleicht mit Leasing, Inzahlungnahme oder einer Budgetumschichtung aus betrieblichen Einsparungen helfen.
4. „Was kann ich tun, um zu helfen?“ Dies ist der ultimative Verkaufsabschluss, weil er nicht wie einer klingt. Sie werden überrascht und erfreut sein über die Antworten, die Sie erhalten.
Jetzt können Sie über Ihre Angebote im Zusammenhang mit der Unterstützung des Kunden bei der Erreichung seines Ziels sprechen. Voila, sofortiger vertrauenswürdiger Vertriebsberater.
Wenn ihre Budgets zurückkommen, werden diese Kunden zu Ihnen kommen und nicht zu Ihren Konkurrenten – und das alles nur, weil Sie bereit sind, ein Gespräch zu führen, wenn kein Budget verfügbar ist.
© Werner F. Hahn
#1537 * 07.07.2022 * Foto: pixabay.com
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