Kein Vertriebsmitarbeiter möchte ein Geschäft verlieren, vor allem nicht ein großes Geschäft auf Unternehmensebene.
Unabhängig davon, wie gut Sie im Verkauf sind, gehören Verluste zum Verkaufen dazu. Sie glauben vielleicht, dass Sie weitergehen sollten, ohne zurückzublicken, aber das wäre ein Fehler. Wenn Sie den Kunden in Zukunft gewinnen wollen, gibt es keinen Grund, aufzugeben, vor allem, wenn Sie bereits dafür verantwortlich sind, einen Konkurrenten zu verdrängen, um das Geschäft eines Kunden zu gewinnen.
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Es gibt keinen Grund, das Geschäft des Kunden nicht weiter zu verfolgen. Es gibt keinen Grund, sich zurückzuziehen, wenn Sie mit Geduld und Professionalität versuchen können, die Verbindung aufrechtzuerhalten, indem Sie die Entscheidung des Kunden respektieren und gleichzeitig bedenken, dass nichts für immer ist. Mit der Zeit ändern sich die Dinge und bieten die Möglichkeit, es erneut zu versuchen.
Entschuldigen Sie sich, dass Sie es nicht besser gemacht haben
Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie Sie verloren haben, damit Sie in Zukunft nicht wieder verlieren. Sie können immer wieder Fehler machen, durch die Sie Kunden verlieren. Wenn Sie nicht wissen, wie oder warum Sie verloren haben, sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsleiter oder einem guten Vertriebskollegen, der Ihnen helfen kann, die Ursache für Ihren Verlust zu ermitteln.
Ihre Kontakte haben das getan, was sie für die beste Entscheidung für ihr Unternehmen hielten. Geben Sie den Gedanken auf, dass Ihre Gesprächspartner die falsche Entscheidung getroffen haben. Entschuldigen Sie auch nicht den niedrigeren Preis Ihres Konkurrenten oder dessen hinterhältige Taktiken oder irgendetwas, das Ihren Verlust entschuldigen könnte. Übernehmen Sie stattdessen die Verantwortung für den Verlust und stehen Sie dazu. Dies ist wichtig für Ihre Entwicklung als Verkäufer.
Anstatt sich wegen eines Verlusts schlecht zu fühlen, sollten Sie sich bei Ihrem Hauptansprechpartner dafür entschuldigen, dass Sie nicht genug getan haben, um sein Geschäft zu gewinnen, und ihm alles Gute bei seinem neuen Anbieter wünschen. Bei dieser Vorgehensweise sind zwei Dinge zu beachten. Erstens sind Sie ein Profi, der jede Andeutung vermeidet, dass Ihr Kontakt eine schlechte Entscheidung getroffen hat, selbst wenn sie wahr ist. Zweitens haben Sie akzeptiert, dass Ihr Gesprächspartner einen neuen Anbieter hat.
Das muss Ihnen nicht gefallen, aber es ermöglicht Ihnen, nach einem Verlust zu kommunizieren. Wenn Sie kommunizieren wollen, schicken Sie einen Brief mit der Post und legen Sie Ihre Visitenkarte bei. Gestalten Sie den Brief professionell und vermeiden Sie alles, was Sie in ein schlechtes Licht rücken oder den Kontakt unangenehm erscheinen lassen könnte.
Kommunizieren Sie, dass Sie bereit sind zu helfen, wenn es nötig ist
Sie haben keine Ahnung, was Ihr Wettbewerber für Ihren Kontakt oder dessen Unternehmen tun wird. Manchmal lässt Ihr Konkurrent den Kunden frühzeitig im Stich, so dass dieser das Vertrauen in Ihren Konkurrenten verliert. Ohne etwas Negatives über Ihren Konkurrenten zu schreiben, erwähnen Sie, dass Sie in den Startlöchern stehen, falls Ihr verlorener Kunde etwas braucht.
In meinem Leben als Verkäufer habe ich dreimal einen Auftrag an einen größeren Konkurrenten verloren, der dann innerhalb von sechs Monaten scheiterte. Ich hatte nicht erwartet, dass sie scheitern würden, aber ich habe mir angewöhnt, alle 30 Tage telefonisch mit den Entscheidungsträgern zu kommunizieren.
Das Gute an einem Vertrag ist, dass es ein Verfallsdatum gibt. Irgendwann werden Sie eine neue Chance bekommen. Sie haben auch gute Chancen, dass Ihr Konkurrent mit der Zeit apathisch wird oder beginnt, seinen Kunden als selbstverständlich anzusehen. Mit der Zeit können sich die Dinge ändern.
Schaffen Sie weiterhin Mehrwert, auch wenn Ihr Konkurrent gewonnen hat
Viele Verkäufer kommunizieren mit ihren Kontakten, auch wenn sie einen Lieferanten haben. Das gilt selbst dann, wenn Sie einen Auftrag gewonnen haben und Ihre Konkurrenten mit Ihrem Kunden in Kontakt bleiben. Es gibt keinen Grund für Sie, die Kommunikation einzustellen. Je nachdem, was Sie in den Gesprächen gelernt haben, haben Sie vielleicht einen Vorteil gegenüber anderen Verkäufern, die noch nie ein Gespräch mit Ihren Kontakten geführt haben. Sie haben eine Vorstellung davon, was Ihren Kontakten wichtig ist.
Wie das Gespräch während des Verkaufsprozesses kann auch Ihre Kommunikation einen Mehrwert für den verlorenen Kunden schaffen. Auf diese Weise spielen Sie das lange Spiel. Pflegen Sie die Beziehung zu Ihren Kontakten, auch wenn Sie das Geschäft diesmal verloren haben. Gleichzeitig sollten Sie mit anderen Unternehmen kommunizieren, die bereits einen Anbieter für das, was Sie verkaufen, haben. Sie wollen in der Pole Position bleiben, um später erneut zu gewinnen.
Die Ein-Jahres-Strategie
Irgendwann werden Sie die Gelegenheit haben, ein neues Gespräch zu beginnen, bei dem es um die Frage geht: „Warum wechseln?“ Das wird nicht passieren, wenn Sie aufgeben. Die Ein-Jahres-Strategie besteht darin, dass Sie Ihre Bemühungen im ersten Jahr der Vertragslaufzeit Ihres Konkurrenten beginnen. Es gibt keinen Grund, zwei oder drei Jahre zu warten, bevor Sie mit dem Ansprechpartner, der sich für Ihren Konkurrenten entschieden hat, in Kontakt treten.
Solange Sie in der Lage sind, einen Mehrwert für Ihre Kontakte zu schaffen, sollten Sie die Kommunikation fortsetzen, auch wenn dies einige Zeit in Anspruch nehmen wird. Erstellen Sie eine Liste der Kunden, die Sie nicht gewonnen haben – Ihre zukünftigen Kunden – und nehmen Sie sich jede Woche etwas Zeit, um mit ihnen in Kontakt zu treten und ihnen etwas Hilfreiches mitzuteilen.
Ihr Engagement für Ihren Kunden
Nach einem Verlust beweist Ihre kontinuierliche Kommunikation, dass Sie immer noch einen Mehrwert schaffen wollen, indem Sie Erkenntnisse und Marktbedingungen weitergeben. Sie möchten, dass Ihre Kontakte erkennen, dass Sie ein Vordenker sind. Sie können Newsletter, E-Mails, Webinare und Konferenzen nutzen, um in Verbindung zu bleiben. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Integrität erhalten bleibt.
Gestalten Sie jede Kommunikation positiv. Äußern Sie sich niemals negativ über Ihren Konkurrenten oder beklagen Sie sich über Ihre Verluste. Ihre professionelle Einstellung macht einen guten Eindruck auf Sie. Erfolg im Vertrieb erfordert Widerstandsfähigkeit und Optimismus. Dies sind hervorragende Charaktereigenschaften für einen Verkäufer.
Lernen Sie aus Ihrem Verlust
Beginnen Sie mit der Überzeugung, dass Sie das Geschäft verloren haben und dass Sie gewinnen würden, wenn Sie es noch einmal machen könnten. Dazu müssen Sie Ihren Verlust objektiv betrachten. Wenn Sie können, bitten Sie Ihren Gesprächspartner um ein offenes Feedback, und sagen Sie ihm, dass Sie vor allem daran interessiert sind, Ihre Fähigkeit zu verbessern, für ihn und Ihre anderen Kunden einen Mehrwert zu schaffen.
Was Sie aus einem schweren Verlust lernen, kann Ihnen die Möglichkeit geben, andere Geschäfte zu gewinnen, indem Sie Änderungen vornehmen, die Ihren potenziellen Kunden dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen. Glauben Sie nicht, dass ein verlorenes Geschäft Ihre Beziehung beendet. Oftmals ist es der Beginn einer besseren Beziehung, bei der Sie die Bedürfnisse und Vorlieben Ihres Kunden in den Mittelpunkt des nächsten Wettbewerbs stellen, wodurch Sie das Geschäft des Kunden gewinnen.
Auf Ihren neuen Erfolg!
© Werner F. Hahn * #1961 * 09.05.2023 * Foto: pixabay.com
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