Untersuchungen über B2B-Käufer zeigen, dass sich ihr Kaufverhalten geändert hat.

Die größte Veränderung besteht darin, dass sie selbst recherchieren, bevor sie mit dem Verkaufsprozess beginnen, und dass die meisten es vorziehen würden, zu kaufen, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen zu müssen. Käufer beschweren sich, dass Vertriebsmitarbeiter ihr Geschäft und ihre Herausforderungen nicht verstehen und dass der Vertrieb ihnen nicht das bietet, was sie brauchen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast #338 hören:

In den letzten Monaten haben sich drei Unternehmen an mich gewandt, die sich Sorgen um ihre Vertriebsmitarbeiter machen. Das Problem: Die Vertriebsmitarbeiter können kein zweites Treffen vereinbaren. Stattdessen haben sie ein erstes Treffen und werden abgewimmelt, was beweist, dass sie ihr Vorsprechen nicht bestanden haben und die Tür für einen besseren Verkäufer offen steht.

Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter hat eine Erfolgsquote von 17 Prozent, und viele erreichen ihre Quote nicht. Wenn ein Verkaufsteam seine Ziele erreicht, liegt das oft daran, dass die wenigen guten Verkäufer mehr leisten als sie selbst und sich immer mehr Arbeit aufhalsen.

Die Evolution des B2B-Vertriebs

Wenn sich Käufer verändern, müssen sich Verkäufer an die Bedürfnisse der Käufer anpassen. Die Unsicherheit in der Umwelt und die Technologie, die alle Bereiche unseres Lebens, einschließlich des Geschäftslebens, beherrscht, haben dazu geführt, dass die Käufer eine andere Vertriebserfahrung suchen.

Viele Vertriebsorganisationen haben die von den Käufern gewünschten und benötigten Änderungen nur langsam umgesetzt. Wenn sich die Käufer erst einmal verändert haben, werden sie nicht mehr zu einem Ansatz zurückkehren, den sie nicht mehr für sinnvoll halten. Vertriebsorganisationen müssen sich ändern, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden.

Ihre Käufer haben sich geändert. Sie nicht.

Die Käufer verlangen mehr von den Verkäufern, die sie ansprechen. Es gibt mehrere Faktoren, die zu der schlechten Verkaufserfahrung beitragen, die Ihre Kunden ablehnen:

• Vertriebsproduktivität: Vertriebsorganisationen glauben, dass ihre Teams produktiver sein müssen, und setzen daher auf Technologie. Vielleicht ist Ihnen schon aufgefallen, dass die Effektivität eines Vertriebsteams umso geringer ist, je größer sein Verkaufsstapel ist. Das Versprechen, durch Technologie bessere Ergebnisse zu erzielen, hat sich nicht bewahrheitet.
• Veraltete Ansätze: Nur wenige Vertriebsorganisationen haben den Wechsel zu einem modernen Ansatz vollzogen, den Käufer bevorzugen. Führungskräfte, die an den überkommenen Ansätzen der Vergangenheit festhalten, erschweren es den Vertriebsmitarbeitern, effektiv zu verkaufen.
• Geringes Interesse an der Effektivität des Vertriebs: Ein Grund, warum Vertriebsleiter die Effektivität des Vertriebs ignorieren, ist, dass sie nicht leicht zu verbessern ist. Es ist einfacher, Technologien zu installieren, auch wenn diese die Verkaufseffektivität nicht steigern können.
• Falsches Verständnis des Verkaufsgesprächs: Die wichtigste Variable beim Abschluss von Geschäften ist der WERT, den der Vertriebsmitarbeiter für seine Kontakte schafft. Vertriebsmitarbeiter, die glauben, ihr Unternehmen und ihre Lösungen zu positionieren, verlieren Geschäfte an Konkurrenten, die verstehen, was Käufer im Verkaufsgespräch brauchen.
• Der nichtlineare Verkaufsprozess: Vertriebsorganisationen, die glauben, sie könnten einem linearen Verkaufsprozess folgen, der mit Zielen beginnt und mit einem gewonnenen Geschäft endet, tun sich schwer, ihre Kunden zu führen und ihnen zu helfen, einen Konsens zu finden.

Leeren Sie zuerst Ihre Tasse aus

Bruce Lee erzählte eine Geschichte über einen Universitätsprofessor, der buddhistische Vorstellungen von Erleuchtung studierte. Dieser Professor kletterte auf einen Berg, um bei einem Meister zu sitzen. Als der Professor begann, über Erleuchtung zu sprechen, sagte der Meister: „Warte, zuerst Tee.“ Als der Meister den Tee einschenkte, sagte der Professor: „Meister, der Tee läuft über.“ Der Meister sagte: „Ja, um noch mehr Tee einzuschenken, musst du erst deine Tasse leeren.“

Was du weißt, ist nicht annähernd so wichtig wie das, was du nicht weißt. Was du hier tust, ist nicht das, was dich ans Ziel bringt. Menschen können so sehr an lang gehegten Überzeugungen festhalten, dass wir uns schwer tun, sie zu hinterfragen. Dadurch wird unsere Fähigkeit zu wachsen eingeschränkt. Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter die überholten Annahmen ihrer Kunden ansprechen und sie dazu bringen, etwas Neues zu entdecken, ohne mit ihren bestehenden Überzeugungen zu kollidieren.

Die Möglichkeiten der Veränderung

Wenn andere Menschen Veränderungen vornehmen können, die ihre Ergebnisse verbessern, können auch Sie das tun. Das kann bedeuten, dass Sie Ihr altes Wissen aufgeben und neue Methoden, neue Strategien und Verkaufstechniken entwickeln müssen.

Nicht alles muss sich ändern. Einiges von dem, was Sie wissen, ist wertvoll und kann weiterhin wirksam sein. Aber im Vergleich zu veralteten Ansätzen können neue und effektivere Strategien Ihre Gewinnquoten verbessern, indem sie mehr Wert für Ihre Kunden schaffen.

Ihre Käufer und Entscheidungsträger werden sich nicht ändern, um sich Ihrem Verkaufsprozess anzupassen. Stattdessen werden sie nach Verkäufern Ausschau halten, die hilfreich sind. Wenn Sie sich verändern, haben Sie die Chance, Ihre Kunden dazu zu bringen, bei Ihnen kaufen zu wollen. Wenn Ihnen das nicht gelingt, wird es schwierig sein, neue Gelegenheiten zu schaffen und sie zu gewinnen.

ChatGPT und Sie und ich

Sie wissen vielleicht nicht, dass einige Käufer ChatGPT bereits nutzen, um Ihr Unternehmen, Ihre Stärken und Schwächen, Ihre Bewertungen und die Konkurrenzsituation zu erkunden. Das ist die Welt der Käufer.

Blicken Sie auf die letzten 10 Jahre zurück und listen Sie die Änderungen auf, die Sie an Ihrer Verkaufsmethode vorgenommen haben. Wie schaffen Sie mehr Wert im Verkaufsgespräch? Wie hat sich Ihre Gewinnrate verändert? Berechnen Sie den Einfluss der Technologie auf die Erzielung neuer Nettoeinnahmen. Die Geschäfte, die Sie verlieren, weil Sie nicht in der Lage sind, MehrWERT zu schaffen, sind wahrscheinlich für mehrere Jahre verloren. Wenn Sie Wert auf Schnelligkeit legen, können Sie nicht darauf warten, dass der Dreijahresvertrag Ihres Traumkunden mit Ihrem Konkurrenten endlich ausläuft.

Ihre Kunden haben sich geändert. Sie auch?

Denken Sie beim Verlassen dieses Artikels über die Veränderungen nach, die Sie beim Verkaufen feststellen, und darüber, wie sich diese auf Ihre Ergebnisse auswirken. Überlegen Sie dann, welche Änderungen Sie vornehmen könnten, um Ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern.
Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1965 * 09.06.2023 * Foto: pixabay.com

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