Welche Strategien funktionieren am Besten, wenn du Interessenten per Telefon akquirierst?

In meinem Buch „Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg“ habe ich eine Liste von bewährten Strategien für das Akquirieren von Interessenten per Telefon zusammengestellt.

Heute stelle ich dir 10 Strategien vor, mit denen du das Telefon beim Akquirieren für dich arbeiten lassen kannst.

 

  1. Setz das Telefon aktiv ein!

Ich bin erstaunt, wie viele Menschen das Telefon nicht zum Akquirieren von Interessenten nutzen. Sie rechtfertigen es mit dem Gedanken: „Niemand nimmt ab und geht ran.“

 

Tatsache ist: Niemand hebt ab, wenn du nicht anrufst.

 

Mir ist klar, dass die Anrufbeantworterquote gesunken sein könnte, aber weißt du was? Ich kann ein Telefonat führen und in diesen zwei Minuten mehr Informationen austauschen, als ich es durch ein halbes Dutzend E-Mails tun werde. Nutz dein Telefon.

 

  1. Verzichte auf dumme Fragen

Was qualifiziert sich als dumme Frage?

 

  • Wie ist das Wetter?“
  • „Wie geht’s?“
  • „Wie war Ihr Wochenende?“
  • „Wie läuft der Tag?“

 

Ach, komm schon. Glaubst du wirklich, dass die Person am anderen Ende des Telefons sich dafür interessiert, was du denkst?

 

Wenn du jemanden am Telefon hast, komm gleich zu dem, worüber du eigentlich reden willst. Beginn stattdessen mit: „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ und 99 Prozent aller angerufenen sagen: „Ja, gerne. Legen Sie los“ und dann „Hey, ich rufe wegen dieser Sache an“ oder „Ich wollte Ihre Meinung zum Thema Cloud Computing hören.“

 

Ich liebe es, dieses magische Wort zu benutzen: Meinung.

 

Du brauchst dazu keine Frage stellen, formuliere es so: „Ihre Meinung zu dem Thema interessiert mich!“ Nicht: „Ich würde gerne Ihre Meinung dazu hören.“ Menschen wollen immer ihre Meinung mitteilen. Hör endlich mit den dummen Fragen auf.

 

 

  1. Verwende das Telefon zusammen mit anderen Methoden

 

Verwende das Telefon zusammen mit E-Mail, social media und Blog-Posts.

Das Telefon ist ein Werkzeug, dennoch finde ich, dass zu viele Leute jedes andere Werkzeug außer dem Telefon verwenden. Es wird oft übersehen, wie effektiv das Telefon und die E-Mail zusammenarbeiten.

 

 

  1. Entwickle einen Plan

 

Gewinner haben immer einen Plan.

Verlierer immer eine Entschuldigung.

 

Einen einzigen Anruf zu machen und zu denken: „Sie haben nicht geantwortet, also müssen sie nicht interessiert sein„, ist kein Plan. Das ist nur eine einmalige Einstellung.

 

Du brauchst einen Plan, was du mit dieser Person vorhast und regelmäßig nachfaßt. Denk daran: Es heißt nicht ABC (Always Be Closing), sondern IWN (Immer WERThaltigen Nutzen) bringen.

 

Dein Plan sollte in etwa so aussehen: Ich habe eine 15-Schritte-Kadenz, und ich werde sie heute anrufen, hier eine E-Mail schreiben und dann vielleicht wieder an diesem Punkt anrufen. Später werde ich mich vielleicht für 15 Minuten am Tag in den sozialen Medien engagieren.

 

Erstelle einen Plan und arbeite nach diesem Plan.

 

Beginne nichts, was du nicht beenden kannst. Ich sehe so viele Verkäufer, die zwei oder drei Anrufe tätigen, dann in andere Dinge verwickelt werden und es dann versäumen, bei der Person noch einmal nachzufassen. Du bist doch in der Lage, den ganzen Weg zu gehen, oder?

 

 

  1. Bau Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf

 

Das Telefon ist mächtig, weil es dir erlaubt, mit der Person zu kommunizieren und sich mit ihr zu verbinden.

 

Es ermöglicht dir, ihre Emotionen und Gefühle zu verstehen, die sie mit dir teilen. Es ermöglicht dir einen sofortigen Dialog und Kommunikation.

 

Was bewirkt das? Es hilft dir, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, was beides Dinge sind, die du am Telefon viel schneller erreichen wirst.

Mit keinem anderen Medium als dem Telefon kannst du so schnell und effektiv kommunizieren – durch deine Worte, deine Stimm-Modulation, deine Pausen und deine Fähigkeit, Nachfassaktivitäten und Fragen zu stellen.

 

 

  1. Nutz deine Persönlichkeit

 

Deine Persönlichkeit ist ein großer Vorteil, also nutze sie. Lass deine Persönlichkeit durchscheinen; du wirst dich viel wohler fühlen und als Ergebnis werden sich die andere Person in deiner Gegenwart wohler fühlen. Auf diese Weise wirst du ein besseres, tiefergehendes Gespräch führen.

Wenn du die verrückte Tante oder der komische Onkel bist, dann haben wir ein Problem. Davon abgesehen würdest du wahrscheinlich sowieso keinen Erfolg im Verkauf haben, das ist also ein ganz anderes Thema.

Kurzum, lass deine Persönlichkeit durchscheinen.

 

  1. Stell mehr qualifizierte Fragen

 

Wenn du dich wohl und sicher fühlst, wirst du mehr qualifizierte Fragen stellen. Das ist enorm wichtig.

 

Jedes Mal, wenn mir jemand etwas mitteilt, komme ich darauf zurück und stelle eine Nachfassfrage.

 

Ich habe vielleicht eine Liste mit 10 Fragen, die ich abarbeite und ich weiß, dass ich die 10 nie abarbeiten werde, weil ich es nicht muss. Sonst würde ich drei Tage lang mit dem Interessenten telefonieren.

 

Wenn ich dir eine Frage stelle und du mir deine Antwort mitteilst, biete ich dir eine weitergehende Frage an. Ich werde darauf aufbauen und aufbauen und aufbauen.

 

Ich liebe es, Leute im Voraus zu fragen: „Ihre Meinung dazu interessiert mich“ um dann weitergehende Fragen zu stellen. Zum Beispiel: „Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?“ oder „Was ist denn für Sie bei dem Thema besonders wichtig?“

 

Es geht nicht darum, was du sagst, sondern um die Fragen, die du stellst.

 

  1. Voicemail

 

Ich verstehe es – du rufst jemanden an, und er ist nicht da. Mein Tipp: hinterlass immer eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter.

Denk nicht: „Ich werde keine Voicemail hinterlassen, weil die sowieso niemand abhört.“ Du hast Recht, aber es dauert nur 15 Sekunden, eine Voicemail zu hinterlassen, also warum solltest du das nicht tun?

Halte deine Nachricht kurz und knapp. Es wird vielleicht nicht zu einer Antwort führen, aber wenn sie es sich anhören, werden sie deine Persönlichkeit und ein Gefühl dafür bekommen, wer du bist.

Mach es sinnvoll und hinterlass eine Sprachnachricht: „Hier ist der Verkaufstrainer Werner Hahn, schade, dass ich Sie nicht erreiche. Ich rufe Sie morgen in der Zeit zwischen 15 und 17 Uhr wieder an.“

 

  1. Deck die individuellen Bedürfnisse auf

 

Beim Telefonat geht es immer darum, Bedürfnisse aufzudecken. Das Aufdecken von Bedürfnissen bringt dich zum nächsten Schritt, und das ist der Sinn eines akquirierenden Telefongesprächs.

Durch das Aufdecken von Bedürfnissen verdienst du dir den nächsten Schritt.

 

Mein Ziel ist folgendes: Ich möchte eine Information über den Interessenten erfahren. Wenn ich das schaffe, habe ich jetzt das Fleisch, mit dem ich weitermachen und vorwärts gehen kann.

 

Ich möchte nur eine Sache erfahren, die es mir erlaubt, den Bedarf aufzudecken, und das werde ich beim nächsten Telefonat oder Gespräch nutzen.

 

  1. Vereinbar immer DNS

Du musst immer wissen, was dein nächster Schritt ist (DNS = Der Nächste Schritt). Verpflichte deinen Interessenten/Kunden, den Weg mit dir gemeinsam zu gehen.

In Wahrheit besteht der nächste Schritt höchstwahrscheinlich darin, zu sagen: „Hallo Herr Müller, wie sieht Ihr Kalender morgen um 10:00 Uhr aus?“

Wenn du Interessenten akquirierst, erwischst du sie unvorbereitet, daher ist die Wahrscheinlichkeit eines längeren Telefonats ziemlich gering.

Ich möchte immer direkt zum nächsten Tag übergehen und ihnen eine bestimmte Zeit nennen. Wenn sie sagen: „Nein, das geht nicht„, dann gebe ich ihnen eine andere Zeit am selben Tag. Ich gebe immer zwei bestimmte Zeiten am nächsten Tag an.

Wenn das nicht funktioniert, dann sage ich: „Okay, welche Zeit passt in Ihrem Kalender?“ und arbeite von dort aus weiter.

Ich finde das so wichtig, weil man aus jedem Telefonat mit einem klaren DNS herauskommen muss. Der DNS ist nicht: „Ich werde Ihnen weitere Informationen schicken„, oder: „Also rufen Sie mich irgendwann an, wenn wir Vollmond haben und Sie sich langweilen.“

Nein, du brauchst einen konkreten DNS. Wenn du mit dem Meeting fertig bist, willst du ihnen eine E-Mail schicken mit weiteren Informationen, die zusätzlichen Fragen enthalten.

Sei sparsam mit Informationen, damit sie eine Entscheidung treffen können, biete genug Informationen, um ihr Interesse für dein Meeting am nächsten Tag aufrechtzuerhalten.

Aus diesem Grund mag ich es nicht, eine oder zwei Wochen zu warten. Wenn du so lange zwischen den Anrufen wartest, werden sie bereits mit etwas anderem beschäftigt sein. Terminier das Meeting für den nächsten Tag.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1423 * 02.04.2021