Ich weiß gar nicht mehr, wann diese zwölf Wörter meine Karriere im Verkauf maßgeblich zum Positiven verändert haben. Vielleicht war es in den 90iger Jahren auf einem Verkaufstraining der Nixdorf Computer AG oder hatte ich darüber in einem Fachmagazin gelesen?

Diese zwölf Wörter haben sich bei mir zu einem Mantra eingeprägt:

Wenn es Zeit wird nach Hause zu gehen, mach noch einen Anruf!

Ich habe damals diese zwölf Wörter mit einem dicken Edding-Stift auf einem A4-Blatt geschrieben und sie über meinem Schreibtisch an die Wand geheftet. Ich blickte immer wieder auf dieses Mantra – und schon startete ich mit meinen weiteren Telefonaten.

 

  • An Tagen, an denen ich – trotz Anstrengung – keinen Abschluss erzielen konnte,
  • an Tagen, an denen es heiß oder kalt war, es regnete oder es schneite,
  • an Tagen, an denen ich müde und abgespannt war,
  • an diesen Freitagnachmittagen, an denen ich nur noch nach Hause wollte,
  • an Tagen, an denen ich keinen Bock mehr auf Kalt-Akquise hatte,

 

dann half mir mein Mantra: Wenn es Zeit wird nach Hause zu gehen, mach noch einen Anruf! (daraus wurden auch zwei, drei oder vier Anrufe) mich drauf zu konzentrieren, dass ICH für meinen Vertriebserfolg verantwortlich war.

 

Das Ergebnis dieses einen Anrufs war erstaunlich. So viele meiner „noch einen Anruf“ endeten mit einem Verkaufsabschluss. Ich hatte das Gefühl, das Universum belohnte mich dafür, dass ich hart am Ball geblieben bin. Dieser Push zahlte sich aus und ich wurde belohnt durch eine satte, zusätzliche Provision.

 

Nur fünf zusätzliche Anrufe in der Woche addierten sich zu 20 zusätzlichen Anrufen im Monat. Bei zwölf Monaten waren das 240 zusätzliche Anrufe pro Jahr.

Bei einer Abschlussquote von 34% waren das für mich 82 zusätzliche Aufträge mit einem Auftrags-Volumen von 1,8 Millionen DM und einem Provisionsscheck von knapp 100.000 DM.

Das war ein zusätzliches Einkommen – entstanden aus der Disziplin:

 

Wenn es Zeit wird nach Hause zu gehen,

mach noch einen Anruf!

 

Das war für mich das fette Sahnehäubchen auf dem Erdbeerkuchen: Zwölf Wörter und 100.000 DM auf dem Konto!

 

Im Laufe der Jahre habe ich dieses Mantra mit vielen Trainerkollegen und Seminarteilnehmern geteilt. Alle Personen, die ich trainiere und coache, lernen dieses Mantra. Manche Teilnehmer machen es sich zu eigen, andere … ach, ist ja auch egal.

 

Ich bekomme viele Mails von Verkäufern – gerade am späten Freitagnachmittag: „Werner, du wirst es nicht glauben. Ich wollte schon Feierabend machen und plötzlich erinnerte ich mich an unser Mantra und klingelte bei einem Interessenten durch. Der Typ kaufte doch sofort bei mir – direkt am Telefon – kannst du dir das vorstellen?“

 

Diese Art des Verkaufens passiert doch heute rund um den Globus – es gibt viele gute Verkäufer, die mit Begeisterung und Engagement akquirieren und verkaufen. Und das nur mit einem zusätzlichen Anruf.

 

Natürlich findest du auch die anderen Verkäufer, die dir erzählen, dass das alles „Bullshit“ ist. Sie argumentieren, dass harte Arbeit reiner Blödsinn sei. „Warum soll ich mich anstrengen, wenn ich entspannter arbeiten kann?“ sagen sie mit ihrer bierernsten Mine.

 

Hier kommt meine brutale Wahrheit: „Entspannter Arbeiten“ ist die Philosophie unter den zweitklassigen Verkäufern. Wie alle Verlierer verwenden sie das „Entspannte Arbeiten“ als eine Entschuldigung für fehlende Leistung. Glaub mir, diese Verlierer locken dich gerne mit dem Unterweltsgesang der Sirenen in die Welt des „Entspannter Arbeiten“-Umfeldes und erwarten viele Aufträge mit möglichst geringem Aufwand. Im Laufe der Jahre habe ich viele Verkäufer kennen gelernt, die warten heute immer noch auf Aufträge.

 

Deshalb: Lass dich nicht ins Bockshorn jagen!

 

Verkaufen ist Arbeit – erfolgreich Verkaufen ist harte Arbeit!

 

Topp-20%-Verkäufer haben die Selbst-Disziplin, sie arbeiten hart im Vertrieb. Sind diese Topp-Verkäufer auch müde, hungrig, abgespannt und wollen manchmal aufgeben und nach Hause gehen? Klar, sind sie das auch.

 

Lieben diese Topp-Verkäufer die begeisterte Kalt-Akquisition und alle anderen Aktivitäten, um im Verkauf erfolgreich zu sein? Natürlich nicht immer. Manchmal haben sie an diesen Aktivitäten genauso wenig Spaß wie die Verkäufer, die ihre Ziele nicht erreichen.

 

Was die Topp-20%-Verkäufer (und Fritz, das gilt für alle Lebensbereiche) anders machen liegt darin begründet, dass sie zuerst eine Leistung auf hohem Level erbringen, um anschließend das zu ernten, was sie vorher gesät haben. Das setzt voraus:

 

  • hartes Arbeiten,
  • die Bereitschaft permanent zu lernen,
  • Opfer zu bringen,
  • auch Dinge zu tun, die sie ungern erledigen,
  • die Extra-Meile zu gehen.

 

Die Verkäufer, die im unteren Feld rumkrebsen, wissen das alles. Statt einen weiteren Anruf zu tätigen (wenn es Zeit wird nach Hause zu gehen), finden Sie immer wieder neue Entschuldigungen.

 

2019 – mach dieses Jahr zu deinem Erfolgsjahr. Benötigst du Unterstützung? Hier kommt eine Telefonnummer für dich: 0171-6505690 oder die Mailadresse werner@wernerhahn.de

 

Weiterhin fette Beute im Tagesgeschäft wünscht dir der

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Werner F. Hahn

www.wernerhahn.de

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www.wernersshop.de

 

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© Werner F. Hahn

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