WERT vor Preis – Warum Sie nicht nachgeben sollten

Unterminieren Sie nicht Ihr Endergebnis.

Ein Interessent, Kunde oder Käufer wird in Verhandlungen fast immer versuchen, einen Preisnachlass zu bekommen. Vielleicht denken Sie, dass ein Nachlass von 10 % nicht viel ausmacht – es sind ja „nur“ 10 %.

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Doch das ist ein Trugschluss, und diese Denkweise birgt gleich mehrere Probleme:

#1. Ein Preisnachlass von 10 % kann je nach Ihrer Kostenstruktur eine negative Auswirkung von 20–30 % auf Ihr Endergebnis haben.

#2. Rabatte erfordern zusätzliche Umsätze, um den Verlust auszugleichen. Sie müssen mehr verkaufen, nur um denselben Gewinn zu erzielen.

#3. Rabatte bedeuten, dass Sie WERT verschenken.

Ein Trainerkollege brachte es einmal auf den Punkt:
„Preisnachlässe sind die Ignoranzsteuer, die Sie dafür zahlen, dass Sie den WERT Ihres Produkts nicht kennen.“

Wenn Sie den WERT Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nicht genau kennen, können Sie ihn auch nicht verteidigen.

7 Maßnahmen, um Ihren WERT zu schützen

1. Drei Optionen anbieten (Gut, Besser, Am Besten)

Stellen Sie Ihrem Kunden in Ihrem Angebot drei Optionen vor. Wenn der Kunde nach einem Rabatt fragt, schlagen Sie vor, einfach zur nächstniedrigeren Option zu wechseln.
Aber was, wenn der Kunde schon bei „Gut“ einen Rabatt möchte?

2. Einen Posten entfernen

Anstatt den Preis zu senken, entfernen Sie einen Bestandteil des Angebots.
Beispiel:
„Herr/Frau Kunde, ich kann leider keinen Rabatt gewähren, aber wir könnten einen Posten streichen, um den Preis in Ihrem Budget zu halten. Welche Position möchten Sie streichen?“
(Hinweis: Lassen Sie den Kunden entscheiden – das macht den Wert jedes Bestandteils deutlich.)

3. Gebrauchte Produkte anbieten

Wenn möglich, schlagen Sie ein gebrauchtes Produkt vor.
Beispiel:
„Ich kann Ihnen leider keinen Rabatt anbieten, aber ich habe ein gebrauchtes Gerät, das neuwertig ist und mit Garantie geliefert wird. Würde das für Sie passen?“
So vermeiden Sie das Wort „Nein“ und präsentieren gleichzeitig eine sinnvolle Alternative.

4. Ein Ersatzprodukt vorschlagen

Bieten Sie eine Alternative an, die die wesentlichen Anforderungen erfüllt, aber nicht den vollen Funktionsumfang hat.
Beispiel: Ein Produkt mit 80–90 % der gewünschten Eigenschaften, das jedoch günstiger ist.

5. Zusätzlichen WERT schaffen

Statt einen Rabatt zu geben, schaffen Sie Mehrwert – zum Beispiel durch ein kostenloses Extra.
Beispiel:
„Ich könnte jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter eines meiner signierten Bücher im Gesamtwert von 450 Euro zur Verfügung stellen. Wie klingt das?“
Das kostet Sie wenig, steigert aber die wahrgenommene Wertigkeit Ihres Angebots.

6. Einen Lockvogel anbieten

Verwenden Sie ein weniger gefragtes Produkt oder Überbestände, um dem Kunden zusätzlichen Mehrwert zu bieten.
Beispiel:
„Ich kann Ihnen keinen Rabatt geben, aber ich lege Ihnen Produkt X im Wert von 2.100 Euro kostenlos dazu.“

7. Zahlungspläne erweitern

Eine Anpassung der Zahlungsmodalitäten kann oft den gewünschten Rabatt ersetzen.
Beispiel:
„Wie wäre es, wenn wir die Zahlungsfrist von netto 30 auf netto 60 Tage verlängern?“

Fazit: WERT über Preis stellen

Anstatt sofort Rabatte zu gewähren, nutzen Sie diese Strategien, um den Wert Ihres Angebots zu unterstreichen. Sie bewahren nicht nur Ihre Margen, sondern schaffen auch eine Win-Win-Situation, bei der der Kunde das Gefühl hat, ein attraktives Angebot erhalten zu haben – ohne dass Sie Ihren WERT verschenken.

© Werner F. Hahn * #2228 * 11.02.2025 * Foto: pixabay.com