Herbstzeit – Messezeit!

 

Eine Messe ist immer ein herausforderndes Verkaufsumfeld. Dir fehlen die natürlichen Vorteile, die du hast, wenn du mit einem Interessenten in deinem Unternehmen sprichst. Deine Konkurrenz ist auf einer Messe überall. Und alle Exponate sehen doch so ähnlich aus, oder?

 

Wie hebst du dich von deiner Konkurrenz ab? Vor allem gegen Mitbewerber, die sich eine größere Standfläche leisten können?

 

Hier gebe ich dir 14 Möglichkeiten, um deine Glaubwürdigkeit auf der Messe zu verbessern, damit du einen Vorsprung gewinnst.

 

1. Auszeichnungen

Deine besonderen Preise und Auszeichnungen hängen an den Wänden deines Büros, aber das hilft dir nicht auf deinem Messestand. Also bring sie mit und häng sie in deine Ausstellung.

 

2. Zertifizierungen

Mach dasselbe mit allen Zertifizierungen deiner Mitarbeiter und Kollegen. Jede Zertifizierung  erhöht deine wahrgenommene Glaubwürdigkeit.

 

3. Fotos und Video

Teilnehmer können nicht zwischen deinen Exponaten wandern? Das bedeutet aber nicht, dass du deine Produkte und Dienstleistungen deinen Gästen nicht zeigen kannst. Vielleicht solltest du eine virtuelle Tour anbieten. Du kannst auch Fotos und Videos verwenden, um Produkte hervorzuheben, die du nicht in die Exponate einbringen kannst.

 

4. Mediengeschichten

Werbung ist Glaubwürdigkeit. Also poste alle Medienberichte, die du erhalten hast, egal ob Print oder Video.

 

5. Bewertungen und Rankings

Hat ein glaubwürdiger Dritter dein Unternehmen überprüft oder wird dein Unternehmen auf einer Liste geführt? Vergrößere das und zeige es.

 

6. Zeugnisse

Die Wörter deiner loyalen Kunden haben viel Gewicht mit positiven Aussichten. Such nach Möglichkeiten, diese in deiner Ausstellung zu zeigen.

 

7. Kunden

Lade einige deiner Kunden ein, sich dir auf der Messe anzuschließen. (Zahle alle ihre Ausgaben und behandele sie wie Könige.) Wenn Messebesucher direkt mit deinen Kunden auf deinem Stand sprechen, sind das der beste Verkauf und das beste Marketing.

 

8. Whitepaper

Erstelle ein Whitepaper oder einen speziellen Bericht, um dein Fachwissen zu demonstrieren und gib diese Information an alle deine Besucher weiter.

 

9. Vorführungen

Wenn du dein Produkt in Aktion zeigst, wirst du einerseits eine größere Anzahl von Besuchern ansprechen und andererseits auch direkt auf der Messe verkaufen.

 

HINWEIS: Jede Messe ist eine Verkaufsmesse!

Soll ich dir erzählen, wie wir auf der CeBIT-Messe (okay, war im letzten Jahrtausend) dem Handwerker eine Computeranlage für DM 225.000 verkauft hatten? Als der Handwerker zur CeBIT anreiste, hatte der bestimmt nicht die Idee, einen Computer zu kaufen und dazu noch eine Viertelmillionen DM (heute ca. € 112.000) auszugeben.

 

10. Servicetechniker

Viele Messebesucher zögern, mit Verkäufern zu sprechen, aber sie sprechen gerne mit Technikern. Und weil sie in der Regel sowohl ein umfassendes Produktwissen als auch eine Leidenschaft für das Produkt haben, entwickeln sich Techniker immer mehr zu hervorragenden Verkäufern.

 

11. Mitarbeiter vom Hersteller

Wenn du ein Händler oder Einzelhändler bist, bitte deinen Lieferanten/Hersteller, einige Mitarbeiter abzustellen, um dich bei der Messe zu unterstützen. Jeder kompetente Mitarbeiter auf deinem Messestand, erhöht deine Glaubwürdigkeit.

 

12. Ausreichend Personal

Ein Fehler, der deiner Glaubwürdigkeit schadet, ist, dass du nicht genügend Personal für deine Exponate hast. Messebesucher möchten direkt in einen Dialog eintreten und wenn kein Personal verfügbar ist, um sie sofort zu betreuen, gehen sie zu deiner Konkurrenz (und bestellen dort).

 

13. Trainiere deine Leute

Eine Messe ist anders als jede andere Verkaufssituation. Um effektiv und effizient zu sein, braucht dein Team spezifische Schulungen. Eine Investition in ein Messetraining zahlt sich immer aus. Hier kommt die Telefon-Nummer eines kompetenten Trainers: 0171 – 650 56 90.

 

14. Sponsoring

Auch mit einem geringen Budget kannst du dir ein erfolgreiches Sponsoring schon leisten. Das wird deinePräsenz und Glaubwürdigkeit unterstützen, wenn du es richtig nutzt.

 

Messen sind wertvolle Marketing- und Verkaufsmöglichkeiten. Um sie zu maximieren, wende so viele dieser Strategien wie möglich an.

 

Je mehr Glaubwürdigkeit du generierst, desto mehr werden positive Argumente hervorstechen, desto mehr Messebesucher werden dir vertrauen und desto mehr Verkäufe wirst du – auch auf der Messe – abschließen.

 

Fette Beute auf der nächsten Messe wünscht dir

 

Werner F. Hahn

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© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

 

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