Nenn mich verrückt, aber selbst mitten in einer Pandemie, wenn die Wirtschaft darniederliegt, finde ich immer noch eine Fülle von Möglichkeiten.

Die Top-20%-Verkäufer, die dies lesen, sagen „Genau richtig“, und die schlechtesten Verkäufer haben alles eingepackt und sagen: „Ruf mich an, wenn das vorbei ist“. Schließlich denkt der durchschnittliche Verkäufer – wenn er gerade genug Toilettenpapier hat und seinen Lebenslauf auf den neuesten Stand bringt – dass er ist bestens vorbereitet, egal was passiert.

 

Jeden Morgen wache ich mit dem Wissen auf, dass mir dieser Tag neue Chancen bringen wird. Das erinnert mich an den Spruch eines Trainerkollegen:

 

• Jeden Morgen wacht in Afrika eine Gazelle auf und sagt sich: „Heute muss ich schneller sein als der Löwe, sonst werde ich gefressen!“

 

• Jeden Morgen wacht in Afrika ein Löwe auf und sagt sich: „Heute muss ich schneller sein als die Gazelle, sonst werde ich verhungern!“

 

Ich weiß jedoch, dass ich meine Chancen nur wahrnehmen kann, wenn ich die richtige positive JA-Einstellung habe und bereit bin, härter als je zuvor zu arbeiten. Wenn wir uns dafür entscheiden, zu glauben, dass es sinnlos ist zu verkaufen, dann raten Sie mal: Sinnlosigkeit ist das, was dir auf dem Silbertablett serviert wird.

 

Lass mich dir drei Schlüsselwörter nennen, die du immer im Kopf haben solltest:

1. Dreh- und Angelpunkt,

2. Fokus und

3. Disziplin

Wenn du diese drei Eigenschaften beherrscht, werden sich unbekannte Türen öffnen. Im Moment ist es wichtiger denn je, die richtigen Türen zu finden.

 

Dreh- und Angelpunkt: Ich war schon immer ein großer Befürworter der Kenntnis deines IKP (Ideales Kunden Profil). Nun, jetzt ist nicht die Zeit, deine bestehenden IKPs aufzugeben, stattdessen solltest du dir überlegen, ob du nicht einfach ein weiteres hinzufügen solltest. Dein IKP baut auf den Ergebnissen auf, die du schaffst und die Ergebnisse bauen auf dem auf, was du verkaufst. Es gibt 3 Möglichkeiten, wie du dies tun kannst. Ich werde dir alle 3 Möglichkeiten vorstellen, damit du entscheiden kannst, welche am besten zu befolgen ist:

 

• Erstes Beispiel – Temporärer Dreh- und Angelpunkt: Dies ist die Kleinstbrauerei, deren Nachfrage nach Bier gesunken ist. Ihr IKP von sowohl dem Verbraucher als auch einem Restaurant ist immer noch vorhanden, hat sich aber höchstwahrscheinlich zu einem viel kleineren Markt entwickelt. Da sie wussten, dass sie Alkohol herstellen, schwenken sie schnell, um eine Desinfektionslösung herzustellen. Dieser neue Markt ist vielleicht nur vorübergehend und vielleicht nie so lukrativ wie handwerkliches Bier, aber er bietet Chancen. Langfristig werden sie sich höchstwahrscheinlich aus dem Markt für Desinfektionsmittel zurückziehen, aber für den Augenblick bietet er neue Absatzchancen.

 

• Zweites Beispiel: Gleiches IKP, andere Zustellmethode: Ich werde ein Beispiel aus meinem persönlichen Geschäftsbereich verwenden, in dem der größte Teil meiner Arbeit aus Grundsatzreden auf Konferenzen und Vertriebstreffen besteht. Da diese nicht verfügbar sind, bin ich auf Online-Trainings ausgewichen. Die Drehscheibe ermöglicht es mir, mehr Einnahmequellen zu erschließen, die mein Unternehmen langfristig in eine noch bessere Position bringen werden. In meinem Fall erfordert dieser Wechsel nicht, dass ich eine neue IKP entwickle, sondern ich konzentriere mich darauf, die Art und Weise zu ändern, wie ich dieselbe IKP bediene. Ich werde die Pandemie mit einem IKP beenden, den ich jetzt über mehrere Versorgungsmethoden erreichen kann.

 

• Drittes Beispiel: Entwicklung eines neuen IKP: Ein Kunde, mit dem ich zusammenarbeite, verkauft Marketing-Dienstleistungen an Restaurants, und sie haben sich durch fantastische Ergebnisse einen hervorragenden Ruf erworben. Viele ihrer bestehenden Kunden mussten ihr Geschäft schließen oder reduzieren. Aufbauend auf ihrem Erfolg mit Restaurants haben sie beschlossen, jetzt mit Versicherungsgesellschaften und anderen B2C-Dienstleistungs-unternehmen zusammenzuarbeiten, indem sie ihre Unterstützung anbieten. Braucht dieses neue IKP Zeit für seine Entwicklung? Ja, aber sie werden langfristig davon profitieren, ein stabileres Geschäft zu haben, indem sie eine zweite IKP entwickeln.

 

Fokus: Niemand wird jemals erfolgreich sein, solange er sich nicht die Mühe macht, seinen Markt zu beherrschen. Dies beginnt damit, dass er sich tief in das Verständnis vertieft, wie er mit seinem neuen IKP ein Erfolgsniveau erreichen kann. Das bedeutet, dass wir unser Geschäft verstehen müssen, die Ergebnisse, die wir erzielen können, und wer unsere Kunden sind. Bei der Verwendung der drei oben genannten Beispiele gibt es keine Möglichkeit, dass auch nur eines davon funktioniert, wenn es nicht extrem fokussiert ist.

Nimm das dritte Beispiel und seinen Drehpunkt zu Versicherungsgesellschaften usw. Der Gedanke, sie könnten einfach eine Versicherungsgesellschaft anrufen und ihr Geschäft auf magische Weise beim ersten Anruf an Land ziehen, ist verrückt. Sie sehen nur deshalb Erfolg, weil sie tief in das Versicherungsgeschäft eingetaucht sind, um herauszufinden, was ein Versicherungsagent braucht und wie sie ihm auf eine Weise helfen können, die besser ist als das, was sie derzeit haben.

 

Disziplin: Man kann die besten Pläne und die besten Lösungen haben, nur wird nichts davon ohne die Disziplin der Ausführung zustande kommen. Dies lässt sich zusammenfassen, indem man keine Hindernisse in den Weg stellt und keine Zeit lässt, um dich zu kontrollieren. Hindernisse tauchen immer wieder auf, und doch sind sie Gelegenheiten zum Lernen. Das größte Hindernis, mit dem wir alle konfrontiert sind, ist unser eigener Verstand, der uns sagt, dass etwas nicht getan werden kann bzw. etwas nicht funktionieren wird. Ich bin fest davon überzeugt, dass dies eine Botschaft ist, die dir helfen wird, die drei Worte umzusetzen: Dreh- und Angelpunkt, Fokus und Disziplin. Dein Verstand ist die Schaltzentrale für die drei magischen Worte.

 

Dein Ziel für diese Woche ist es, disziplinierter und konzentrierter zu werden und zu sehen, wo du dich drehen musst. Spitzenverkäufer werden nicht geboren, sie werden jeden Tag neu geschaffen, und es beginnt damit, dass du die Entscheidung triffst, genau das zu sein – ein Spitzenverkäufer.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – auch wenn du gerade von zu Hause akquirierst.

 

© Werner F. Hahn

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