Diese Situation kennt jeder im Vertrieb. Doch anstatt sie einfach so hinzunehmen, kannst Du sie als Chance nutzen, den Dialog in die richtige Richtung zu lenken.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
Mit diesen 4 Schritten haben wir exzellente Erfahrungen gemacht:
1. Sag zuerst „Ja“ – und nutze es für Dich
Reagiere freundlich und unkompliziert: „Ja, natürlich, das mache ich gerne! Können Sie mir bitte kurz Ihre persönliche E-Mail-Adresse geben?“ Damit nimmst Du den Wind aus den Segeln, signalisierst Kooperationsbereitschaft und schaffst gleichzeitig eine Basis für den nächsten Schritt.
2. Verstehe die Bedürfnisse
Mit der E-Mail-Adresse in der Hand, geht es darum, das Gespräch zu vertiefen:
„Frau/Herr …, ich möchte Ihnen nur die Informationen schicken, die für Sie wirklich relevant sind. Sagen Sie mir bitte …“
Jetzt folgen ein bis zwei präzise Fragen, die Dir helfen:
- herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht, oder
- u erkennen, ob Eure Lösung überhaupt relevant ist.
Beides ist wertvoll – entweder Du qualifizierst den Lead oder Du weißt, dass Du Deine Energie woanders einsetzen solltest.
3. Beobachte die Dynamik und sei flexibel
Wenn Du merkst, dass der Kunde durch Deine Fragen mehr Interesse zeigt, kannst Du den Dialog vertiefen. Stelle behutsam weitere Qualifizierungsfragen, um das Bild zu schärfen.
Wenn sich der Kunde jedoch zurückzieht oder erneut auf die Unterlagen besteht, brich an dieser Stelle ab. Bedanke Dich freundlich und sichere den Versand zu. Wichtig: Drängel nicht – das könnte den Kontakt belasten.
In vielen Fällen wirst Du jedoch feststellen, dass Kunden bereit sind, länger zu sprechen, sobald sie merken, dass Du echtes Interesse zeigst.
4. Schaffe Verbindlichkeit
Beende das Gespräch niemals ohne einen klaren DNS (= Der Nächste Schritt):
„Frau/Herr …, was halten Sie davon, wenn wir uns nächste Woche kurz telefonisch dazu austauschen? Ich gebe Ihnen dann noch ein paar ergänzende Infos.“
Idealerweise vereinbarst Du direkt einen Termin und schickst eine Kalendereinladung. So machst Du aus einem zunächst unverbindlichen Kontakt einen konkreten Follow-up.
Fazit
„Schicken Sie mir Unterlagen zu“ ist oft ein Pseudo-Einwand. Nimm ihn als Türöffner und schaffe durch gezielte Fragen Mehrwert – sowohl für Dich als auch für Deinen potenziellen Kunden.
Wenn Du wissen möchtest, wie Du mit diesem Ansatz Deine Leadgenerierung professionalisieren kannst, vereinbare gerne ein unverbindliches Gespräch mit uns. Wir helfen Dir, Deine Pipeline mit qualifizierten Leads zu füllen!
© Werner F. Hahn * #2457 * 18.02.2025 * Foto: pixabay.com
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