Jeder Vertriebsmitarbeiter möchte ein vertrauenswürdiger Berater sein, jemand, den die Kunden anrufen, wenn sie Hilfe brauchen.

Ein vertrauenswürdiger Berater liefert solide, wertvolle Ratschläge, die das Finden einer Lösung abkürzen. So kann sich der Kunde auf das konzentrieren, was er am besten kann, während der Vertriebsprofi die Dienstleistungen erbringt, die er am besten kann.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Lesen/Hören Sie weiter, um mehr über das kritische Vertrauensereignis zu erfahren, die Situation, die einen gewöhnlichen Vertriebsmitarbeiter in einen vertrauenswürdigen Berater verwandelt.

Was schafft Vertrauen bei Ihren Kunden? Sind es Ihre Versprechen? Ist es Ihre Garantie? Ist es Ihr Kundenstamm? Ist es Ihr Marktanteil? Wenn Sie sich darauf verlassen, dass eines dieser Elemente Vertrauen schafft, haben Sie sich leider getäuscht.

Die Kunden vertrauen nicht wirklich dem, was Sie für andere getan haben. Sie vertrauen nur dem, was Sie in schwierigen Situationen für sie getan haben.

Vertrauen entsteht durch Leistung

Ein Psychologe sagte mir einmal, dass es elf positive Ereignisse braucht, um ein einziges negatives Ereignis zu überwinden. Das bedeutet, dass Sie viele positive Situationen schaffen müssen, um Vertrauen zu schaffen. Ihre Kunden können Ihnen erst dann vertrauen, wenn sie persönliche Beweise für vertrauenswürdiges Verhalten sehen.

Das bedeutet, dass Sie etwas leisten müssen, um Vertrauen zu gewinnen.

• Erscheinen Sie pünktlich: erhalten Sie einen Vertrauenspunkt.
• Liefern Sie Ihr Angebot pünktlich: erhalten Sie einen Vertrauenspunkt.
• Halten Sie Ihr Wort: gewinnen Sie einen Vertrauenspunkt.
• Werden Sie als integer angesehen: gewinnen Sie einen Vertrauenspunkt.
• Wenn Sie die Erwartungen erfüllen, die Sie mit Ihrem Kunden vereinbart haben, erhalten Sie einen Vertrauenspunkt.
• Wenn Sie diese Erwartung nicht erfüllen, verlieren Sie elf Punkte.

Wenn es hart auf hart kommt, verstärken Sie das Vertrauen.

Sie können viele, viele Punkte gewinnen, wenn Sie in einer Notsituation liefern können. Dies ist ein kritisches Vertrauensereignis. Nehmen wir an, Ihr Kunde muss innerhalb der nächsten 24 Stunden ein neues Produkt in Betrieb nehmen. Mit Ihrer Hilfe können Sie es auf den Weg bringen. Sie haben Karten für das Abschiedskonzert Ihrer Lieblingsband heute Abend. Was tun Sie nun? Du hast die Wahl.

Wenn Sie auf das Konzert verzichten (geben Sie die Karten einem anderen Kunden und Sie erhalten die doppelte Punktzahl) und Ihren Kunden ins Netz bringen, haben Sie gerade 100 Vertrauenspunkte gesammelt. Und wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen, kann es sein, dass Ihr Chef Ihnen die Reise zur nächsten Vorstellung bezahlt. (Es ist schon passiert!)

Hüten Sie das Vertrauen als wäre es massives Gold

Tun Sie alles, was Sie können, um alle Vertrauenspunkte zu bewahren, die Sie haben. Das bedeutet, dass Sie den Ball nicht aus den Augen lassen dürfen. Ein paar Momente der Unaufmerksamkeit und Sie machen die ganze Arbeit, die Sie geleistet haben, zunichte. Das ist der Grund, warum Vertriebsprofis nicht gerne Urlaub machen. (Obwohl, wenn Sie Ihre Sicherungssysteme einrichten, können Sie das. Das ist ein anderer Beitrag).

Wenn Sie viel Vertrauen bei Ihren Kunden schaffen und schützen, haben Ihre Wettbewerber keine Chance.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1815 * 04.04.2023 * Foto: pixabay.com

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 303 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN