Hören Sie auf zu erzählen. Fangen Sie an zu fragen.
Dies ist eine einfache Methode, mit der Verkäufer das Gespräch auf den Käufer konzentrieren können.
Kurz gesagt, wenn Sie den Drang verspüren, Ihrem Käufer trockene, wertlose Fakten über Ihr Produkt mitzuteilen (LABERN)… STOP. Und stellen Sie stattdessen eine Frage. Eine offene Frage. Eine offene, fokussierende Frage.
Erzählen […]
FRAGEN!
Ein Abschluss wird dann erfolgen, wenn der Interessent Vertrauen in die Verkaufsperson hat und er einen WERThaltigen Nutzen für sich erkannt hat.
Du sagst ja auch nicht zu deiner Ehefrau: „Hey Liebling, lass uns zum Autohändler gehen, sie sollen uns jetzt ein Auto verkaufen.“ Nein, du sagst: „Lass uns ein Auto kaufen.“
Mein Mantra: Die Menschen […]
Anlässlich eines Verkaufstrainings fragte mich Verkäufer Max:
„Werner, nach verschiedenen Verkaufspräsentationen hat sich herausgestellt, dass mein Gesprächspartner überhaupt nicht der Entscheider war. Was mich besonders frustriert ist die Tatsache, dass ich ihn zu Beginn unseres Gespräches gefragt hatte und er mir sagte, dass er der Entscheider sei. Ich verstehe nicht, dass mich solche Personen anlügen […]
Du brauchst schon entsprechend Zeit, um in deinem Verkaufsgespräch herauszufinden, welche Bedürfnisse, Träume und Wünsche dein Gesprächspartner wirklich hat. Sobald du diese Informationen vorliegen hast, geht es darum, diese in deine Präsentation einzuarbeiten.
Da gibt es eine Figur – so ein uriger Typ – der das Musterbeispiel für effektive Ein- und Abgrenzung, Nachforschung, Fragetechnik und […]
Warum die Menschen DICH kaufen: Stell Fragen. Stell einfache Fragen! Stell die Eisbrecher-Frage.
Stell Fragen
Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen […]
Die Frage von Thomas:
„Unser Unternehmen generiert Kundenanfragen über AdWords, XING und Webinaren. Sobald ich diese vorgewärmten Kontakte anrufe, sagen sie mir, dass sie kein Interesse hätten. Jetzt bekomme ich von meinem Teamleiter immer weniger Adressen und deswegen fehlt mir der Umsatz. Wie schaffe ich es, dass die angerufenen Interessenten mehr Interesse zeigen? Wie kann […]
