Technik 1: Sprachenergiepuffer

Weich und wirksam.

„Sie sprechen da einen besonderen Punkt an, dazu habe ich noch einige Fragen ….“

Technik 2: Bedingte Zustimmung

„Da kann ich Sie gut verstehen, allerdings ….“

„Auf den ersten Blick kann das so scheinen, jedoch ….“

„Ihren Standpunkt kann ich gut verstehen, meine allerdings ….“

„Ich gebe dies gerne zu, nur ….“

Technik 3: Transformationstechnik

Transformieren = umwandeln; Beispiel „Lange Lieferzeiten“:

„Wie wirkt sich die Lieferzeit auf Ihre Entscheidung aus?“

„Wenn wir die Lieferzeit neu abstimmen, sind wir dann weiter gekommen?“

„Gerade weil wir etwas teurer sind ….“

Technik 4: Bumerangtechnik

Den Einwand in einen Vorteil umwandeln.

„Gerade weil ….“

„Eben deshalb ….“

„Die Sache kann auch so aussehen ….“

„Gut, dass Sie diesen Punkt selbst ansprechen ….“

Technik 5: Referenztechnik

„Ist Ihnen Herr Riedel vom Unternehmen ABC bekannt?“

„Sind Sie persönlich an einem Gespräch mit Herrn …. interessiert, um sich über das Produkt zu informieren?“

„Mehrere Ihrer Kollegen meinten auch erst ….. und dann haben sich sich doch dafür entschieden ….“

„Das Unternehmen ABC setzt dieses System bereits seit … Jahren ein und hat folgende Erfahrung gemacht …. “

Technik 6: Selbstbekehrung

Sie zeigen dem Kunden, dass Sie früher auch diese Bedenken hatten.

„Als ich zum ersten Mal mit der Software gearbeitet habe, dachte ich auch, dass es einige Zeit braucht, um sie bedienen zu können. Inzwischen weiß ich die Vorteile sehr zu schätzen.“

Technik 7: Sandwichtechnik

Positiv-Positiv-Positiv mit abgemildertem Einwand und dann wieder Positiv-Positiv-Positiv.

„Dieses Angebotspaket hat die Vorteile A,B und C und ist für Sie eine Investition von …. Euro und bietet Ihnen außerdem die Vorteile ….. und den Nutzen ….“

Tatsachen, die aus Sicht des Kunden negativ aussehen können, verpacken wir in positive Argumente.

Technik 8: Isoliertechnik

Festlegen auf einen oder mehrere Einwände.

„Wenn diese Frage für Sie zufriedenstellend beantwortet wird, liefern wir dann …“

Technik 9: Einwandvorwegnahme

Den erwarteten Einwand als Frage verpackt selbst vorbringen und beantworten.

„Nun können Sie natürlich annehmen dass ….“

„Ich kann mir gut vorstellen, dass Sie dazu noch weitere Fragen haben ….“

„Sie werden sich jetzt sicher fragen, ob ….“

„Sie scheinen an diesen Fakten zu zweifeln, jedoch …“

Technik 10: Zurückstellung

Diese Methode bietet sich an, wenn der Einwand zeitlich und sachlich zum ungünstigen Zeitpunkt kommt.

„Bitte geben Sie mir mehr Informationen zu Ihrer Frage, damit ich später besser darauf eingehen kann.“

„Das Thema, das Sie jetzt ansprechen, werde ich zu einem späteren Zeitpunkt behandeln“

Hierzu gibt es noch die Zusammenfassung als Mindmap gratis per Download:

Einwandtechnik

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