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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

10 Zeitmanagement-Strategien für Vertriebsmitarbeiter

Zeitmanagement

Die Ironie des Zeitmanagements: Ist es nicht komisch, dass es Zeit braucht, um besser im Zeitmanagement zu werden?

Was braucht es, um die nächste Stufe zu erreichen? Was braucht es, um ein wirklich guter Verkäufer zu werden?
Ich behaupte nach wie vor, dass Zeit unser wertvollstes Gut ist. Was Sie mit Ihrer Zeit machen oder nicht machen, kann über Ihren Erfolg als Verkäufer entscheiden.


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Im Folgenden gebe ich Ihnen 10 einfache Tipps, wie Sie Ihre eigenen Zeitmanagementfähigkeiten auf die nächste Stufe heben können. Wie viele dieser Tipps praktizieren Sie bereits? Welche können Sie diese Woche umsetzen?

1. Nehmen Sie sich am Sonntagabend 15 Minuten Zeit.

Es ist wichtig, dass Sie sich 15 Minuten – oder 30 Minuten für die Überflieger unter Ihnen – Zeit nehmen, um sich hinzusetzen und Ihre Woche wirklich zu planen.
Zunächst blicken Sie auf die vergangene Woche zurück und beglückwünschen sich zu Ihrem Erfolg, was auch immer es war. Es kann etwas sehr Kleines gewesen sein, aber gratulieren Sie sich selbst. Es ist erstaunlich, wie sich dadurch Ihre Einstellung ändert. Jetzt sind Sie noch mehr bereit, die kommende Woche in Angriff zu nehmen.
Als Nächstes setzen Sie sich Ziele, die Ihre Woche groß machen werden. Was sind die Dinge, die Sie tun wollen? Denn wenn Sie den Montagmorgen nicht mit der richtigen Einstellung beginnen, wird das nicht passieren.

2. Bestimmen Sie die Woche.

Es ist Ihre Aufgabe, die Woche zu steuern. Lassen Sie sich nicht von der Woche leiten.
Ich erlebe immer wieder, dass Vertriebsmitarbeiter naiv eine leichte Woche erwarten, die sich dann aber füllt, weil Kunden sie anrufen. Jetzt sind Sie überfordert und werden nie Erfolg haben.
Sie müssen sich die Woche zu eigen machen. Legen Sie die Ziele fest, und zwar für jeden Tag. Während ich Ihnen diese Liste vorstelle, zeige ich Ihnen, wie Sie sie nach einzelnen Zeitabschnitten festlegen, denn auf diese Weise haben Sie die Woche absolut im Griff.

3. Unterteilen Sie Ihre Woche in drei Drittel.

Dies ist für Verkäufer absolut entscheidend. Ein Drittel der Woche sollten Sie mit bestehenden Kunden verbringen, ein Drittel mit Kunden, die kurz vor dem Abschluss stehen, und ein Drittel mit der Akquise.
Zu viele Menschen verbringen ihre gesamte Zeit mit bestehenden Kunden und nehmen sich nicht genug Zeit für die Akquise neuer Kunden. Oder sie verbringen ihre ganze Zeit damit, Geschäfte abzuschließen, und nehmen sich nicht genug Zeit für die Akquise.

Lassen Sie nicht zu, dass die Akquise beiseite geschoben wird.

Einige von Ihnen werden vielleicht denken: „Nun, WERNER, das ist nur ein Drittel der Zeit für bestehende Kunden. Das ist nicht genug Zeit.“ Das mag in einigen Fällen stimmen, aber ich muss etwas Kundenservice opfern, um sicherzustellen, dass ich tatsächlich Zeit für die Gewinnung neuer Kunden habe. Sonst werde ich keine haben.

4. Planen Sie Ihre Woche so, dass Sie keine freie Zeit haben.

Legen Sie Zeitblöcke in Ihrem Kalender fest, um neue Kunden zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen oder Angebote zu schreiben, was auch immer. Aber die wichtigsten Treffen, die Sie ansetzen, sind mit Ihnen selbst.

Lassen Sie in Ihrem Terminkalender keine Freiräume entstehen.

„Ich habe diesen Termin am Morgen, diesen Termin am Nachmittag, und den Rest des Tages kümmere ich mich um alles andere.“ Mit dieser Einstellung passieren die Dinge einfach. Ich möchte, dass Sie stattdessen bewusst mit Ihrer Zeit umgehen.

5. Seien Sie rücksichtslos mit Ihrer Routine.

Wenn Sie morgens nicht rücksichtslos mit Ihrer Routine beginnen, gleitet der Tag nur so dahin. Und wenn Sie den Tag locker angehen, wird der Rest des Tages darunter leiden.
Ich stehe jeden Morgen um 7 Uhr auf. Jeden Morgen um 7 Uhr klingelt der Wecker, und um 7:30 Uhr weiß ich, dass ich auf den Knopf der Kaffeemaschine drücken werde. Und ich habe eine sehr feste Routine, die mich durch meine Übungen, meine Ruhezeiten und all die Dinge führt, die ich in dieser ersten Stunde des Tages tue. Ich plane meine Aktivitäten sehr bewusst, denn ich habe mir im Voraus Gedanken darüber gemacht.
Ich nehme mir etwas Wichtiges vor, das ich nach dieser festen Routine erreichen möchte. Es ist nicht so, dass ich die Zeit damit verbringe, E-Mails zu checken oder dies zu tun. Nein, ich bin nicht um 7 Uhr morgens aufgestanden, nur um im Internet herumzuwuseln. Ich will etwas zustande bringen!
Das ist der Unterschied zwischen durchschnittlichen und großartigen Menschen. Sie sind absolut rücksichtslos.

6. Befolgen Sie die 10:00 Uhr-Regel.

Sie wollen bis 10:00 Uhr morgens etwas Wichtiges erledigt haben.

Nehmen Sie Ihr Telefon mit. Stellen Sie einen Wecker, der jeden Morgen um 10:00 Uhr klingelt. Wenn der Wecker klingelt, fragen Sie sich: „Habe ich etwas Wichtiges erreicht?“ Das ist absolut entscheidend.
Ich habe gesagt, dass ich morgens um 7:00 Uhr aufstehe, also habe ich nicht die 10:00 Uhr Regel, sondern die 9:00 Uhr Regel. Um 9:00 Uhr morgens möchte ich etwas Wichtiges erreichen. Und das geschieht folgendermaßen. Wenn ich bis zu meinem „Abgabetermin“ etwas Wichtiges geschafft habe, bin ich aufgeregt! Ich bin aufgeregt! Und es ist erstaunlich, wie viel mehr ich am Rest des Tages schaffe.

Angenommen, Sie haben bis 10:00 Uhr morgens etwas Wichtiges geschafft – aber der Tag fällt ins Wasser – dann hatten Sie trotzdem einen wichtigen Tag.

Schieben Sie die Dinge nicht bis zum Nachmittag auf, denn dann kommt höchstwahrscheinlich etwas dazwischen und Sie kommen nicht mehr dazu. Machen Sie es sich zum Ziel, die wichtigen Dinge früh am Tag zu erledigen.

7. Nutzen Sie Montagmorgen und Freitagnachmittag.

Für zu viele Verkäufer sind das Wegwerfzeiten. Sie denken vielleicht sogar, dass zu diesen Zeiten niemand mit ihnen sprechen will. Falsch gedacht!

Ich liebe Freitagnachmittage. Freitagnachmittags-Telefonate sind großartig, denn oft gibt es Leute, die ich unter der Woche nicht erreichen kann, aber ich kann sie am Freitagnachmittag anrufen. Und wissen Sie was? Und schon kann ich ein Gespräch führen.

Montagmorgens kann ich nicht nur ein Gespräch führen, sondern auch eine E-Mail verschicken, die ganz oben auf der Liste steht. Denken Sie mal darüber nach: Leute, die am Wochenende keine E-Mails abrufen, welche E-Mails sehen sie sich zuerst an? Die letzten, die eingegangen sind! Das Gleiche gilt für die Voicemail.

Der Montagmorgen ist sehr produktiv, und wenn ich ihn so gestalte, ändert sich meine Einstellung, und es ist erstaunlich, wie ich alles andere während der Woche viel schneller und leistungsfähiger erledige.

8. Der morgige Tag beginnt heute.

Weißt du noch, was ich dir über Sonntage erzählt habe? Nun, ich möchte, dass Sie das jeden Tag tun.
Ich beende den Tag nie, ohne genau zu wissen, was ich am nächsten Tag vorhabe.
Wenn ich meinen Tag plane, teile ich ihn in Zweistundenblöcke ein. Sie können aber auch Ein-Stunden-Blöcke oder Drei-Stunden-Blöcke verwenden, was auch immer. Am Ende eines jeden Blocks bewerte ich mich selbst. Habe ich das Zeitfenster effektiv genutzt? Was habe ich erreicht? Das steigert tatsächlich meine Leistung.

9. Konzentrieren Sie sich nicht auf die Quote.

Ihr Ziel ist Ihre Quote. Das ist mir völlig klar. Aber das Erreichen Ihrer Quote besteht aus Aktivitäten, und ich möchte, dass Sie sich auf die Aktivität konzentrieren. Mir geht es nicht um Aktivität um der Aktivität willen. Aber damit ich mein Ziel erreiche, sagen wir meine Quartalsquote, muss ich eine bestimmte Anzahl von Aktivitäten durchführen.

Wenn ich höre, dass Leute sagen, sie würden ihre Zahlen nicht erreichen, frage ich sie: „Wie viel Zeit haben Sie denn mit der Akquise verbracht? Wie viele Telefonanrufe haben Sie getätigt? Mit wie vielen Interessenten haben Sie gesprochen?“

Der Grund, warum sie ihre Verkaufsquote nicht erreichen, ist, dass sie nicht genug Gespräche führen. Die Herausforderung ist nicht die Zahl, die Ihre Quote darstellt. Die Herausforderung liegt in der Anzahl der Gespräche.

Warum ist meine Gesprächszahl so niedrig? Nun, wahrscheinlich, weil ich mir nicht genug Zeit genommen habe. Deshalb sollte ich mir meinen Kalender ansehen. Was tue ich, um die Zeit umzuverteilen? Wenn ich die richtigen Aktivitäten auf die richtige Weise durchführe, werde ich meine Verkaufsquote erreichen.

10. Verbesserung um 1 % anstreben.

KVM steht für Kontinuierliches Verbesserungs-Modell. Das bedeutet, dass es mein Ziel ist, mich jede Woche um 1 % zu verbessern. Wenn ich mich jede Woche um 1 % verbessere, ist es erstaunlich, wie viel besser ich werde.
Wenn ich mich jede Woche verbessere, wie sieht das dann aus?

Nun, mir fällt ein Weg ein, eine andere E-Mail zu schreiben, eine etwas bessere E-Mail oder eine leicht verbesserte Sprachnachricht. Das mag unbedeutend erscheinen – oder es kann sogar sein, dass man mit einer Tätigkeit aufhört, anstatt eine neue zu beginnen.

Ein Jahr hat 52 Wochen. Selbst wenn ich die Zeit für Urlaub usw. berücksichtige, werden Sie Ihre Leistung um etwa 50 % steigern. Wird Ihr Umsatz nun um 50 % steigen? Nein, aber ich wette, er steigt um 15 oder 20 %. Ich wette, er steigt um mindestens 10 %, und wer würde das nicht annehmen? Denn wenn Sie das Jahr für Jahr tun, dann haben Sie Erfolg.

Und Erfolg macht erfolgreich!

Ihr Verkaufstrainer + Buchautor

© Werner F. Hahn
#1597 * 07.06.2022


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