Es ist nicht leicht, sein Verkaufsziel zu erreichen…
Tatsächlich zeigen viele Berichte, dass zwischen 50 und 70 % der Verkäufer ihre Verkaufsziele im Moment NICHT erreichen.
Ich will heute versuchen, das zu ändern und MEHR Verkäufern dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen.
Heute habe ich mich auf die Suche nach den 12 besten Verkaufstipps gemacht, die Ihnen und Ihren Verkaufsteams helfen werden, ihre Verkaufsziele in diesem Monat, in diesem Quartal und in diesem Jahr zu übertreffen.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
Lassen Sie uns eintauchen:
#1. Bitten Sie um MEHR (oder einfach JEDE) Empfehlungen
Einige der besten und umsatzstärksten Verkaufschancen sind die, die durch Empfehlungen zustande kommen. Es gibt Unternehmen, die berichten, dass Empfehlungen in bis zu 70 % der Fälle zum Erfolg führen, und 49 % der Unternehmen geben an, dass Empfehlungen in letzter Zeit ihre effektivste Taktik gewesen sind.
Trotzdem fragen SO VIELE Vertriebsmitarbeiter entweder gar nicht oder nicht ausreichend danach.
91 % der Kunden geben an, dass sie eine Empfehlung aussprechen würden, aber nur 11 % der Verkäufer bitten darum.
Einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter nicht danach fragen, ist Angst. Sie haben gerade erst um einen Abschluss gebeten, was schon beängstigend genug war, und jetzt sollen sie auch noch um MEHR bitten?!
Dieses Problem lässt sich leicht lösen, indem man eine große Wahrheit hervorhebt: Menschen geben gerne Empfehlungen, sie fühlen sich dabei gut.
Wenn Sie also Ihre Kunden um eine Empfehlung bitten, fühlen sie sich gut (nicht schlecht), wenn sie Ihnen eine geben.
#2. Wissen, wann man eine Gelegenheit ausschlagen muss
Nein zu sagen ist eines der wichtigsten Mittel, um mehr zu verkaufen (so schwer das auch zu glauben sein mag).
Viele Vertriebsmitarbeiter werden von potenziellen Kunden und einer Pipeline erdrückt, die sich einfach nicht umwandeln lassen. Wenn Sie schlechte oder schwache Gelegenheiten ausschlagen, können Sie mehr Zeit und Mühe in Gelegenheiten investieren, die zum Abschluss führen werden.
Führen Sie jeden Monat eine vollständige Überprüfung der Pipeline durch, um festzustellen, welche Verkaufsgelegenheiten wahrscheinlich zu einem Abschluss führen werden und welche nicht. Priorisieren Sie Ihre Zeit auf diejenigen, von denen Sie glauben, dass Sie sie wirklich abschließen können, damit Sie ihnen die Zeit und die Mühe widmen können, die für einen Abschluss erforderlich sind.
#3. Fangen Sie an, Ihre EIGENEN (guten) Leads zu generieren
Jeder, der in einer Vertriebsposition arbeitet, sollte hungrig sein und seine eigenen Leads generieren. Sie sollten nicht auf das Marketing warten, sondern selbst auf die Suche nach Leads gehen.
Wenn Sie mehr verkaufen wollen, brauchen Sie mehr Leads und Gelegenheiten, dies zu tun. Die besten Verkäufer warten nicht auf andere, sie sind immer auf der Suche nach guten Gelegenheiten.
Sei es, dass sie zum Telefon greifen und mehr Anrufe tätigen, mehr E-Mails versenden, LinkedIn nutzen, Videobotschaften verschicken – die Liste lässt sich beliebig fortsetzen.
Ich empfehle meine Lektüre „AUTHENTISCH VERKAUFEN“, „Verkaufen ohne zu verkaufen“ und Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg“, um die besten Ratschläge zur Lead-Generierung und Akquise zu erhalten.
#4. Versuchen Sie, außerhalb der Büroarbeitszeiten (9-5) zu verkaufen
Sehen Sie, die Realität sieht so aus, dass die meisten Ihrer potenziellen Kunden und Zielentscheider während der Büroarbeitszeit (Montag – Freitag, 9 – 17 Uhr) am meisten zu tun haben, obwohl dies die Zeit ist, in der die meisten Verkäufer eingestellt werden und arbeiten sollen.
Deshalb werden Sie es schwer haben, die meisten von ihnen zu erreichen.
Dies ist jedoch eine Chance, und die besten Verkäufer auf der ganzen Welt suchen auch außerhalb der Bürozeiten nach neuen Kunden und gehen ihnen nach.
Das können Anrufe, E-Mails oder Nachrichten sein, die zwischen 07:00 und 09:00 Uhr oder zwischen 17:00 und 19:00 Uhr verschickt werden.
Viele Entscheidungsträger sind zu diesen Zeiten zwar immer noch bei der Arbeit, aber viel seltener in Besprechungen oder in Arbeitsaufgaben vertieft, so dass sie oft aufmerksamer sind, Anrufe entgegennehmen und Ihnen eher antworten können.
#5. Versuchen Sie, ein paar mehr Vorwände/Einwände zu überwinden
Manchmal braucht es nur EINEN weiteren Einwand, um einen Verkauf zu gewinnen, aber viele Verkäufer scheitern an Einwänden. Sie wollen ein Meister der Einwände werden, um sie nicht zu fürchten, sondern auf sie vorbereitet zu sein. Sie wollen in der Lage sein, alle Einwände zu überwinden, die sich Ihnen in den Weg stellen.
Unser wichtigster Tipp ist, eine Liste mit möglichst VIELEN Ihrer häufigsten Einwände zu erstellen und dann unter jedem Einwand mögliche Wege zu seiner Überwindung aufzuführen. Drucken Sie diese Liste aus und haben Sie sie immer griffbereit, wenn Sie mit Ihren Interessenten und Kunden sprechen.
Denken Sie daran: Jeder Einwand, den Sie ausräumen, bringt Sie dem Verkauf näher und könnte der eine Einwand sein, der Ihre Kunden dazu bringt, sich zum Kauf bereit zu fühlen.
#6. Fragen Sie, was Geschäfte vom Abschluss abhält
Die meisten von Ihnen, die dies lesen, haben Geschäfte in Ihrer Pipeline, die nicht zum Abschluss kommen, und bei einigen haben Sie sogar Schwierigkeiten, eine Antwort von ihnen zu erhalten.
Eine der effektivsten Methoden, um Antworten zu erhalten, besteht darin, sie direkt zu fragen, was sie zurückhält. Fragen Sie sie, was sie davon abhält, weiterzumachen, welche Bedenken oder Fragen sie haben.
Viele potenzielle Kunden werden nicht einfach mit ihren Problemen oder Herausforderungen zu Ihnen kommen, sondern SIE müssen sie fragen.
Versuchen Sie es mit einem Telefonat, einer E-Mail oder einer LinkedIn-Nachricht.
#7. Nutzen Sie das volle Potenzial Ihres CRM, um mehr zu verkaufen
Ich weiß, ich weiß, es macht KEINEN Spaß, Ihr CRM zu benutzen (das könnte daran liegen, dass Sie im Moment kein gutes CRM haben). ABER, wenn Sie Ihr CRM richtig einsetzen, kann es Ihnen helfen, effektiver zu verkaufen und mehr zu verkaufen, Punkt.
Einige CRM-Systeme rühmen sich damit, dass sie die Zahl der Neukunden um zweistellige Prozentsätze erhöhen, andere verzeichnen einen Umsatzanstieg von über 40 %.
Nutzen Sie Ihr CRM (oder beginnen Sie, ein besseres zu nutzen) richtig, speichern Sie bessere Informationen, nutzen Sie es, um Ihre Pipeline besser zu verwalten, aber vor allem nutzen Sie es, um Ihre Kunden besser zu bedienen.
#8. Finden (und beobachten) Sie die BESTEN Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen
Dies ist möglicherweise der beste Tipp in dieser Liste. Finden Sie die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen und beobachten Sie sie. Lernen Sie, was sie tun, sehen Sie, was sie anders machen als Sie, stellen Sie ihnen Fragen, hören Sie zu, beobachten Sie und lernen Sie.
Es gibt niemanden, von dem Sie mehr lernen können als von den Leuten, die gerade erfolgreich das verkaufen, was Sie verkaufen, und zwar an dieselben Kunden, an die auch Sie verkaufen.
Eine weitere Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, den besten Verkäufern auf Plattformen wie LinkedIn zu folgen, ihre Inhalte zu lesen, Podcasts zu hören und Videos auf YouTube anzusehen. Überall gibt es Inhalte mit großartigen Verkaufstipps.
#9. Hören Sie auf zu verkaufen und helfen Sie Ihren KUNDEN zu gewinnen
Wenn Sie mehr verkaufen wollen, müssen Sie aufhören zu verkaufen und anfangen zu helfen. Konzentrieren Sie sich nicht auf den Verkauf eines Produkts, sondern auf die Lösung eines Problems.
Großartige Verkäufer sind Beziehungsgestalter, die einen Mehrwert bieten und den Kunden zum Erfolg verhelfen.
Ganz gleich, ob Sie eine Verkaufs-E-Mail oder eine Verkaufsbotschaft verfassen, fangen Sie an, den Inhalt so zu gestalten, dass es darum geht, wie SIE davon profitieren können, wie SIE gewinnen können. Die Leute interessieren sich nicht für das, was Sie verkaufen, wenn Sie ihnen nicht zeigen können, wie sie vom Kauf profitieren werden.
#10. Denken Sie an Ihr ABC und Ihren DA…
Viele von Ihnen werden wissen, was ABC im Verkauf bedeutet
ABC = Always Be Closing, aber es gibt eine ebenso wichtige zweite Version, DA = Dauerhaft akquirieren).
Jeden Tag, jede einzelne Minute, in der Sie arbeiten, müssen Sie sich darauf konzentrieren, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen und bestehende abzuschließen. Bei jeder Tätigkeit, jedem Gespräch, jeder Aufgabe müssen Sie sich auf diese beiden Hauptergebnisse konzentrieren: Der Abschluss von Geschäften und die Schaffung neuer Geschäfte.
Die besten Vertriebsmitarbeiter füttern ständig ihre Pipeline und schließen auch ständig ab.
#11. Erkennen Sie, wer Ihre QUICK Wins sind
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat sie, eine Art von Kunden, die im Vergleich zu anderen leichter zu gewinnen und abzuschließen sind. Das kann eine bestimmte Branche oder eine bestimmte Berufsbezeichnung sein, aber suchen Sie nach den Mustern und finden Sie die Kunden, die leichter und schneller zu gewinnen sind.
Wenn Sie sich unsicher sind, fragen Sie erfahrene Mitarbeiter in Ihrem Team. Die meisten Spitzenkräfte wissen genau, wer ihre Quick Wins sind.
#12. Bauen Sie Ihre persönliche Marke auf, um INBOUND Leads zu generieren
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat die Möglichkeit, seine persönliche Marke auf Plattformen wie LinkedIn aufzubauen. Wenn er dies erfolgreich tut, kann er einen konstanten Strom hochqualifizierter Inbound-Leads generieren.
Menschen kaufen von Menschen, und Ihre persönliche Marke ist Ihre Chance, Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie nicht einfach nur ein weiterer Verkäufer sind, der ihnen etwas verkaufen will, sondern ein echter Mensch, der ihnen helfen möchte.
Um eine persönliche Marke aufzubauen, müssen Sie konsequent auf LinkedIn aktiv sein, mindestens 2-3 Mal pro Woche teilen und sich engagieren und sicherstellen, dass Sie einen Mehrwert bieten.
Und los geht’s!
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn * #1899 * 01.04.2023 * Foto: pixabay.com
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