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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Warum Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele verfehlen und wie sie sie erreichen können

Referenzen und Empfehlungen

Verkaufsziele sind das Lebenselixier eines jeden Verkaufsteams.

 

Sie dienen als Maßstab für den Erfolg und als Motivationsfaktor für die Verkäufer, sich um Spitzenleistungen zu bemühen.

Trotz ihrer Bedeutung haben Vertriebsmitarbeiter jedoch oft Mühe, ihre Verkaufsziele zu erreichen, was sie frustriert und entmutigt zurücklässt.


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In diesem Newsletter gehen wir auf die Gründe ein, warum Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele häufig verfehlen, und geben praktische Tipps, wie sie diese erreichen können.

 

Mangel an klaren Zielen und Strategien

 

Verkaufsziele können manchmal unklar oder unrealistisch sein, was es den Verkäufern erschwert, ihre Bemühungen aufeinander abzustimmen. Ohne klare Ziele und Strategien wissen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht, worauf sie ihre Energie konzentrieren oder wie sie ihre Aufgaben priorisieren sollen.

 

Um dieses Problem zu lösen, müssen Verkäufer eng mit ihren Managern zusammenarbeiten, um spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART) Verkaufsziele festzulegen. Außerdem sollten sie eine klar definierte Verkaufsstrategie entwickeln, in der die wichtigsten Taktiken, Kanäle und Ressourcen festgelegt sind, die zur Erreichung ihrer Ziele erforderlich sind.


Unzureichende Akquise und Lead-Generierung

 

Akquisition und Lead-Generierung sind wichtige Bestandteile des Verkaufsprozesses. Allerdings fällt es Vertriebsmitarbeitern oft schwer, hochwertige Interessenten zu identifizieren und anzusprechen. Dies kann dazu führen, dass sich in der Vertriebspipeline nicht genügend Verkaufschancen befinden, so dass es schwierig ist, die Verkaufsziele zu erreichen.

Vertriebsmitarbeiter sollten Zeit und Mühe in die Akquise und Lead-Generierung investieren, z. B. durch Networking, Kaltakquise, E-Mail-Kampagnen und Kontaktaufnahme über soziale Medien. Außerdem sollten sie technologische Tools wie CRM-Software (Customer Relationship Management) nutzen, um ihre Leads effizient und effektiv zu verwalten.

 

Unzureichende Produktkenntnisse und Vertriebsfähigkeiten

 

Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Produkte oder Dienstleistungen genau kennen und über ausgezeichnete Vertriebsfähigkeiten verfügen, um potenziellen Kunden ihr Wertversprechen effektiv vermitteln zu können. Oft fehlt es den Verkäufern jedoch an den notwendigen Produktkenntnissen oder Verkaufsfähigkeiten, was zu verpassten Verkaufschancen führen kann.

 

Um dieses Problem zu beheben, sollten sich die Verkäufer kontinuierlich über ihre Produkte oder Dienstleistungen informieren und sich über Branchentrends auf dem Laufenden halten. Sie sollten auch in die Verbesserung ihrer Verkaufsfähigkeiten durch Schulungsprogramme, Workshops und Coaching-Sitzungen investieren.

 

Angst vor Ablehnung und Zögern, um den Auftrag zu bitten

 

Der Verkauf kann ein schwieriger und ablehnungsanfälliger Beruf sein, und viele Verkäufer haben mit der Angst vor Ablehnung zu kämpfen oder zögern, um den Auftrag zu bitten. Dies kann zu verpassten Chancen und nicht erreichten Verkaufszielen führen.

Verkäufer sollten daran arbeiten, ihre Angst vor Ablehnung zu überwinden und das Selbstvertrauen zu entwickeln, nach dem Auftrag zu fragen. Sie sollten sich auch darauf konzentrieren, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, die auf Vertrauen, Wertschätzung und gegenseitigem Verständnis basieren. Durch den Aufbau einer Beziehung zu den Kunden können Verkäufer ein günstiges Umfeld für Geschäftsabschlüsse schaffen.

 

Schlechte Zeiteinteilung und Produktivität

 

Vertriebsmitarbeiter haben oft einen vollen Terminkalender und müssen zahlreiche Aufgaben bewältigen. Schlechtes Zeitmanagement und mangelnde Produktivität können zu Zeitverschwendung, verpassten Terminen und verpassten Verkaufschancen führen.

 

Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Aufgaben nach Prioritäten ordnen, realistische Fristen setzen und Produktivitätstechniken wie Zeitblockierung und Prioritätenmatrix anwenden, um organisiert und konzentriert zu bleiben. Außerdem sollten sie Multitasking vermeiden und Ablenkungen minimieren, um ihre Produktivität zu optimieren und ihre Verkaufsziele zu erreichen.

 

Mangelnde Motivation und Verantwortlichkeit

 

Der Vertrieb kann ein wettbewerbsintensives Umfeld mit hohem Druck sein, in dem Vertriebsmitarbeiter die Motivation verlieren oder keine Verantwortung übernehmen können, was dazu führt, dass Verkaufsziele verfehlt werden. Die Vertriebsleiter spielen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, die Motivation der Vertriebsmitarbeiter aufrechtzuerhalten und sie für ihre Leistung verantwortlich zu machen.

Die Verkäufer sollten jedoch auch Verantwortung für ihre Leistung übernehmen und sich persönliche Ziele setzen, um motiviert zu bleiben. Sie sollten ihre Fortschritte regelmäßig verfolgen, kleine Erfolge feiern und aus Misserfolgen lernen, um ihre Leistung kontinuierlich zu verbessern.
Um die Verkaufsziele zu erreichen, bedarf es einer Kombination aus klaren Zielen, effektiver Akquise und Lead-Generierung, Produktkenntnissen und Verkaufsfähigkeiten, Selbstvertrauen im Umgang mit Verkaufsanfragen, gutem Zeitmanagement und Produktivität sowie Motivation und Verantwortlichkeit.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, werden Sie Ihr Verkaufsziel nicht nur erreichen, sondern vielleicht sogar übertreffen!

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1928 * 09.04.2023 * Foto: pixabay.com


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