„Werner, was ist noch zu tun, damit ich das Jahr 2016 erfolgreich abschließe?“

Das fragte mich ein Teilnehmer anlässlich meines letzten Trainings.

Das ist eine großartige Frage und eine, die wir uns selbst stellen sollten, nicht nur in Verbindung mit dem ganzen Jahr sondern auch monatlich oder sogar täglich, es geht um die Vertriebsziele 2016.

 

Hier kommt meine Antwort, die ich allen Trainings-Teilnehmern gesagt habe:

 

1. Wenn du deine Effizienz im Verkauf nicht um mindestens 15% steigerst, wirst du Marktanteile an deine Mitbewerber verlieren.

 

Alle Unternehmen draußen im Markt verlangen von allen Mitarbeitern immer mehr Leistung. Das heißt, dass jeder deiner Mitbewerber darüber nachdenkt, wie seine Verkäufer noch effizienter im Verkauf werden. Ja klar, einige werden scheitern und andere werden erfolgreich sein.

Für dich bedeutet das: Machst du im neuen Jahr das gleiche wie in diesem Jahr, so wird das in keiner Weise reichen. Für dich bedeutet das, neue Wege zu entdecken, um erfolgreicher zu sein.

 

2. Die Anzahl deiner Interessenten wird wachsen.

 

Du wirst im Markt mehr Interessenten finden und sie werden gerne bereit sein, bei dir zu kaufen. Das Internet eröffnet dir neue Chancen in der Qualifizierung von Interessenten und es werden mehr Kunden auf dich und dein Unternehmen aufmerksam. Das sind auf der einen Seite gute Nachrichten und andererseits wird dein Mitbewerb auch aktiver sein.

 

Für dich bedeutet das, dass du in Zukunft noch flexibler auf die Art des Verkaufens reagieren wirst. Da deine Interessenten und Kunden sich ungerne etwas verkaufen lassen, schaff deswegen Kaufatmosphäre. Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind weiterhin die Grundprinzipien für erfolgreiches Verkaufen.

 

3. Interessenten werden dich in den Kaufprozess erst sehr spät einbinden.

 

Das Internet ist ein großartiges Medium mit dem sich Interessenten und Kunden vorab Informationen besorgen (VERKAUFEN 4.0). Noch nie waren Kunden so gut informiert, wie das heute der Fall ist. Sie sind heute besser informiert als viele Verkäufer. Jedes Jahr – dank Google und Bing – lernen sie mehr, arbeiten effizienter und treffen mehr Entscheidungen ohne den Verkäufer überhaupt zu fragen.

Studien in den USA zeigen, dass 52% der Unternehmer bereits im Vorfeld im Internet nach den passenden Produkten und Dienstleistungen gesucht haben, bevor sie den Kontakt zu einem Vertriebler suchen.

 

4. Der Zeitfaktor wird immer wichtiger für dich, deine Interessenten und deine Kunden.

 

Da die Verkäufer erst spät in den Kaufprozess eingebunden werden, werden deine Interessenten auch ihre Entscheidungen kurzfristiger treffen. Da stellt sich die Frage, wie schnell du auf die Anforderungen reagieren wirst. Verkaufst du im B2B-Markt, so trifft das auch wieder zu auf die Kunden deiner Kunden. Der gesamte Verkaufsprozess wird verkürzt, obwohl die Entscheidungen schneller und auch von mehr Personen getroffen werden.

 

5. Die Kunden-Loyalität wird abnehmen.

 

Warum soll ein Kunde heute loyal zu dir sein? Für ihn gibt es so viele Informationen durch das Internet und die vielen Mitbewerber, die teilweise sehr aggressiv (und preisaggressiv) auftreten. Dadurch wird jeder Kunde sich nach neuen Möglichkeiten umschauen.

 

Wenn du in der Lage bist, auch zwischen den Zeilen zu lesen, so müsste dir etwas aufgefallen sein. Sie sind alle miteinander verflochten. An der Spitze stehen die vielen Informationen, die den Kunden und Interessenten zur Verfügung stehen. So wie die Anzahl der Informationen zunimmt, so wird auch die Zahl der Mitbewerber wachsen.

 

WICHTIG: 68% unserer teuer gewonnenen Neukunden verlieren wir, weil sie sich nicht respektiert, wertgeschätzt und zuvorkommend behandelt fühlen.

 

An welchen deiner Kunden denkst du gerade? Möglicherweise sitzt dein Mitbewerber gerade bei ihm und deine Vertriebsziele gehen baden.

 

Am Ende zählt nur dies: tust du in diesem Jahr das gleiche wie im letzten Jahr, dann betrügst du dich selbst. Möglicherweise wirst du eine Zeit lang erfolgreich sein, doch dein Geschäft wird irgendwann ausgehöhlt sein und du wirst keine Gelegenheit mehr haben, dieses Geschäft zu aktivieren. Dein Verkaufstrichter ist leer.

 

Nimm dir zu Herzen, was du von diesen fünf Punkten umsetzen wirst und du wirst deine Vertriebsziele in 2016 tatsächlich erreichen.

 

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Bild: Claudia Gatzke: „SUR LES EAUX EMERAUDES“ 2016
Acryl auf Leinwand 57 cm x 90 cm, Mail: c.gatzkesar@hotmail.com