Sind Kaltakquise-Gespräche Ihr unbeliebtester Teil der Arbeit?

Das müssen sie nicht sein. Was kommt Ihnen als Erstes in den Sinn, wenn Sie an Kaltakquise denken? Vielleicht denken Sie an Ablehnung, an Langeweile oder an etwas ähnlich Negatives. Aber Kaltakquise muss nicht der am meisten gefürchtete Teil Ihres Terminkalenders sein. Kaltakquise hilft Ihnen, Ihr Netzwerk zu erweitern und neue Interessenten anzusprechen: Sie kommen schnell zum Abschluss….. wenn Sie es richtig anstellen. 

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Wenn Sie Ihre Kaltakquise im Jahr 2022 verbessern wollen: Ich helfe Ihnen dabei! Hier sind meine besten Tipps für Kaltakquise, damit Sie in diesem Jahr mehr Umsatz machen.

Können Kaltakquise-Tipps dazu führen, dass Sie Kaltakquise mögen?

Die kurze Antwort lautet meiner Meinung nach: Ja. Die meiste Frustration über die Kaltakquise rührt von einer Idee her: Kaltakquise funktioniert nicht. Und wenn Sie unvorbereitet und unmotiviert an die Kaltakquise herangehen, stimmt diese Aussage natürlich. Aber das gilt für alles. Wenn Sie Ihren Rasen ohne Rasenmäher und ohne Motivation für die Gartenarbeit mähen, könnte man sagen, dass Rasenmähen nicht funktioniert.

Erfolg und Spaß an der Kaltakquise sind das Ergebnis einer unbeugsamen Einstellung und Ihres Verkaufswerkzeugs. Die richtigen Tipps für die Kaltakquise (wie die, die Sie in diesem Beitrag lesen/hören werden) können Ihnen dabei helfen, sich mit den richtigen Fähigkeiten und der richtigen Ausrüstung in diesen beiden Bereichen auszustatten.

1. Überwinden Sie Ihre Angst vor Ablehnung

Recherchieren Sie nicht zu viel und verfallen Sie nicht in eine Abneigung gegen Anrufe. Es gibt keinen Grund, sich davor zu fürchten, dass ein potenzieller Kunde Ihnen sagt, er wolle sich nicht mit Ihnen treffen. Er lehnt Sie nicht persönlich ab. Sie lehnen das Wertangebot für das von Ihnen gewünschte Treffen ab. Alles Gute, das Ihnen im Vertrieb widerfährt, ist das Ergebnis einer Begegnung mit einem Fremden. Ihre Nachforschungen sollten sich auf den Namen der Person, ihren Titel, ihre Kontaktinformationen und einen Blick auf ihr LinkedIn-Profil beschränken.

Ein Tipp, um Ihre Angst vor Ablehnungen zu überwinden, besteht darin, Ablehnungen mit dem Rest Ihres Teams zu spielen: Jeder ist im Job mit Ablehnungen konfrontiert, vergleichen Sie die Ablehnungen und erstellen Sie ein Punktesystem für die lustigste oder aggressivste Ablehnung, damit es weniger weh tut.

Es gibt eine bestimmte Art von Menschen, die wir als „griesgrämig“ oder „mürrisch“ bezeichnen. Sie haben vielleicht einen niedrigen Blutzucker oder zu viel Stress bei der Arbeit. Der erste Kontakt, den ich je kalt angerufen habe, hat aufgelegt und gesagt: „Rufen Sie mich zurück, wenn Sie kein Drehbuch brauchen.“ Es kann vorkommen, dass Sie jemand anschreit oder Ihnen sagt, dass Sie nie wieder anrufen sollen, aber das sagt etwas über den aktuellen Zustand der Person aus. Wenn Sie nicht gelegentlich aufgelegt werden, rufen Sie nicht oft genug an.

2. Das Timing ist alles

Bei der Wahl des richtigen Zeitpunkts für eine Kaltakquise sind die auslösenden Ereignisse entscheidend. (Handelt es sich bei der Führungskraft, die Sie anrufen, um eine Neueinstellung? Expandiert das Unternehmen? Hat das Unternehmen gerade neue Finanzmittel erhalten?) Auslösende Ereignisse sind hilfreich, vor allem, wenn es sich um ein Ereignis handelt, das es Ihnen ermöglicht, der Kontaktperson und ihrem Unternehmen die Art von Hilfe zu bieten, die sie benötigen.

In der Branche, in der ich die einige Zeit verbracht habe, war die Grundsteinlegung eines neuen Unternehmens ein Trigger-Ereignis, das darauf hindeutete, dass das Unternehmen die von mir verkauften Produkte benötigen würde. Aber man muss mit solchen Ereignissen vorsichtig sein, denn der Auslöser, der Sie zu einem Anruf veranlasst hat, wurde auch von anderen gesehen. Kein Grund zur Sorge, denn die meisten Ihrer Konkurrenten werden ihnen eine E-Mail schicken.

Auch die Uhrzeit und der Tag Ihres Anrufs wirken sich auf Ihre Erfolgschancen aus. Es gibt eine Menge Aberglauben über den Zeitpunkt von Kaltakquise-Gesprächen. Manche glauben, dass sie montags nicht anrufen dürfen, und andere, dass Freitag tabu ist. Die Forschung zeigt, dass jeder Zeitpunkt von Montag bis Freitag zwischen 8:00 und 17:00 Uhr das gleiche Ergebnis bringt. Ich selbst bevorzuge die Zeit zwischen 14:00 und 17:00 Uhr für Anrufblöcke.

3. Machen Sie sich die Macht der Voicemail zunutze

Viele Anruf (in manchen Branchen 80 % der Anrufe) gehen auf die Voicemail. Sie rufen vielbeschäftigte Menschen an, die sich in Meetings befinden, telefonieren und Probleme lösen. Nur wenige sitzen neben ihrem Telefon und hoffen auf einen Anruf von einem Vertriebsmitarbeiter. Weil das so ist, brauchen Sie eine Strategie, um eine Nachricht zu hinterlassen.

Hinterlassen Sie eine aussagekräftige, klare Nachricht. Bitten Sie nicht um einen Rückruf. Der Grund, warum Entscheidungsträger keine Termine mit Verkäufern vereinbaren, liegt darin, dass das Nutzenversprechen schwach ist. Hinterlassen Sie eine Nachricht, in der Sie auf den Wert hinweisen, den Sie in einem Gespräch für den Kunden schaffen können. Bitten Sie Ihren potenziellen Kunden nicht, Sie zurückzurufen, denn er ist nicht auf der Suche nach Ihrem Geschäft. Sie verfolgen ihn.

Versprechen Sie, sich zu einem späteren Zeitpunkt zu melden, und halten Sie dieses Versprechen dann auch ein. Anstatt um einen Rückruf zu bitten, hinterlassen Sie eine Nachricht, dass Sie sich am nächsten Tag um 10.00 Uhr wieder melden werden (das nennt sich DNS und steht für Der Nächste Schritt). Wenn Sie dies mehr als einmal tun, wird der Kontakt Ihren Anruf wahrscheinlich annehmen, auch wenn er Ihnen dann mitteilt, dass er nicht interessiert ist.

4. Verwenden Sie einen Gesprächsleitfaden/Skript

Ich bin ein großer Verfechter von Gesprächsleitfäden, wenn sie organisch eingesetzt werden. Sprechen Sie Ihren Leitfaden nicht roboterhaft ab, sondern nutzen Sie es als Anhaltspunkt, um den Verkauf voranzutreiben. Sie wollen nicht wie ein Drehbuch klingen. Modulieren Sie stattdessen, Stimme erzeugt Stimmung – gerade am Telefon. Sie sollten jedoch aussagekräftige Leitfäden verwenden, die zu einem Gespräch und einem geplanten Treffen führen. Der beste Weg, um nicht wie ein Drehbuch zu klingen, besteht darin, Ihre Gesprächsabläufe auswendig zu lernen und sie mit jemandem aus Ihrem Team zu proben. Der beste Weg, ein Skript zu verwenden, ist, es auswendig zu lernen, so dass Sie es Ihrem potenziellen Kunden nicht vorlesen müssen.

Mit Ihrem Skript können Sie sich darauf vorbereiten, alle Einwände zu überwinden. Es gibt nur einen einzigen wirklichen Einwand, den Sie bei einer Kaltakquise hören werden, ganz gleich, in welcher Sprache der Gesprächspartner ihn äußert: „Das klingt nach Zeitverschwendung.“ Solange Sie kein Wertangebot haben, das für Ihren Gesprächspartner einen Mehrwert schafft, hat er Recht, wenn er Ihre Anfrage ablehnt. Wenn ein Kontakt die Befürchtung hat, dass Sie seine Zeit vergeuden, wird er eher zustimmen, wenn Sie ihm sagen, was Sie mit seiner Zeit vorhaben und welchen Nutzen er davon hat, solange Sie glauben, dass Sie den versprochenen Wert schaffen können. Sie lernen in meinem Training eine Eröffnungs-Frage an Ihren Gesprächspartner kennen und daraufhin werden 98% sagen: „Darüber will ich mehr wissen!“

Skripte können Ihnen helfen, auf dem richtigen Weg zu bleiben und Ablenkungen zu vermeiden: Ihr Skript lenkt das Gespräch auf ein einziges Ziel hin. Es ist wichtig, dass Sie sich Ihr Ziel bei der Kaltakquise vor Augen halten. Manche brauchen sofort ein Gespräch, andere müssen einen Termin vereinbaren. Bleiben Sie in jedem Fall am Ball und arbeiten Sie auf Ihr Ziel hin.

5. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner sprechen

Unser letzter Tipp für gute Kaltakquise? Weniger reden. Stellen Sie offene Fragen und lassen Sie Ihren Gesprächspartner reden. Nur qualifizierte Fragen bringen qualifizierte Antworten. Wenn Sie versuchen, ein Gespräch zu beginnen, kann das Stellen von Fragen das Engagement fördern. Je mehr der Kunde redet, desto größer sind Ihre Chancen, in dem Gespräch voranzukommen. Wenn Sie versuchen, einen Termin für ein Treffen zu vereinbaren, können offene Fragen Ihrem Gesprächspartner helfen, Sie zu disqualifizieren, bevor es überhaupt zu einem Gespräch kommt.

Verwenden Sie eine kooperative Sprache, um Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie dies als ein Gespräch und nicht nur als eine Gelegenheit zum Anpreisen sehen. Direkte und weiche Formulierungen wie „Wir beobachten den Markt ganz genau für Sie und wissen, wie sich das auf Ihre Branche auswirken wird. Insofern zeigen wir Ihnen auf, was Sie unserer Meinung nach tun sollten, um diese neuen Herausforderungen zu bewältigen. Wie interessant ist das für Sie?“ Diese Sprache suggeriert, dass Sie in der Lage sind, einen Mehrwert für Ihren Gesprächspartner zu schaffen, und erleichtert es, das Gespräch voranzutreiben.

Top-Verkaufsprofis sprechen nur 43 % der Zeit, die sie an einem Verkaufsgespräch teilnehmen. Man lernt mehr durch Zuhören als durch Reden. Menschen wollen gehört werden. Ein guter Zuhörer zu sein, ist eine Superkraft für Verkäufer. Je mehr Raum Sie Ihrem Gesprächspartner zum Reden geben, desto mehr lernen Sie und desto größer sind Ihre Chancen, einen weiteren Termin zu bekommen. 

Tipps für die Kaltakquise

Kaltakquise ist mehr als nur eine Gelegenheit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupreisen: Sie sind auch eine Gelegenheit, Kontakte zu knüpfen. Wenn Sie diese Tipps befolgen, werden Sie selbstbewusst und produktiv Kaltakquise betreiben und so Ihr Netzwerk ausbauen und mehr Verkäufe tätigen. Die Tipps für Kaltakquise sind jedoch nur der Anfang, um Ihr Verkaufsspiel insgesamt zu verbessern.

Sie haben die Möglichkeit, Ihre Verkaufsziele zu übertreffen und der führende Verkäufer in Ihrem Team zu werden. Das Geheimnis, um dieses Potenzial freizusetzen? Nur ein wenig Anleitung.

 

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© Werner F. Hahn

#1620 * 26.04.2022

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Sie wissen ja: Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.

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