Gerade in der Kaltakquise ist die Gesprächseröffnung der kritische Moment auf dem Weg zum Erfolg. Nur wenn du sofort auf den Punkt kommst, wirst du die Aufmerksamkeit des Interessenten bekommen. Ansonsten kannst du den Rest deines Gespräches vergessen. Mit anderen Worten: Du kannst es dir nun wirklich nicht leisten, einen Fehler zu machen.
Bedauerlicherweise werden hier schon von tausenden von Verkäufern große Fehler gemacht und diese Fehler wiederholen sich immer wieder, Tag für Tag und Woche für Woche.
Hier kommen jetzt sieben Beispiele, wie du es in der Kaltakquise NICHT machen sollst:
Beispiel #1: „Hallo Herr Schneider, wie geht es Ihnen heute? Hier ist Jasmin Becker von der ABC-GmbH. Haben Sie bereits von uns gehört?“
Zwei Punkte dazu. Erstens, die Frage: „Wie geht es Ihnen heute“ ist phantasielos, abgedroschen und reine Zeitverschwendung. Interessenten mögen diese Ansprache nicht, deswegen vermeide das. Zweitens hoffst du als Anrufer ja, dass der Interessent sagt: „Gut geht’s, erzählen Sie mir mehr über Ihr Unternehmen, da ich derzeit viel Zeit habe.“ Natürlich hat der Interessent wenig oder gar keine Zeit – insbesondere nicht für Tratsch. Deswegen komm direkt auf den Punkt.
Beispiel #2: „Hallo Frau Tender, hier ist Franz Koch von der ABC-GmbH in Kassel. Frau Tender, ich rufe heute an und nehme Bezug auf meine E-Mail, die ich Ihnen vor einiger Zeit geschickt hatte. Es geht um die Reduzierung der Versandkosten. Haben Sie die Mail bekommen?“
Bei diesem Beispiel serviert Franz Koch gutgläubig direkt einen Einwand auf dem Silbertablett. In 95% aller Fälle wird Frau Tender sagen: „Nein, habe ich nicht bekommen“ und bittet um eine erneute Zusendung. Sie wimmeln dich ab in wenigen Sekunden und wenn du später wieder anrufst, werden sie das als eine Plage ansehen. Frag niemals, ob sie etwas bekommen oder schon gelesen haben.
Beispiel #3: „Oh, hallo, ist dort der Sicherheits-Manager? Sehr gut, ich bin Karl Furler und rufe von der Senator Sicherheits-Produkte AG an. Wir haben uns spezialisiert auf die Sicherheit von Kommunikations-Programmen. Habe ich Sie zu einem guten Zeitpunkt erreicht?“
Der Verkäufer kennt nicht den Namen des Managers. Sobald du den Namen deines Gesprächspartners kennst, hast du seine Aufmerksamkeit. Kennst du den Namen nicht, dann hast du deine Hausaufgaben nicht gemacht. Fragst du: „Habe ich Sie zu einem guten Zeitpunkt erreicht?“ dann wird dein Gespräch schneller beendet sein als dir lieb ist. Klar, es ist sehr höflich von dir, so zu fragen, aber egal wann du anrufst, es ist immer ein ungünstiger Zeitpunkt. Sie haben alle immer viel zu tun und du gibst ihnen die Gelegenheit, dich sofort aus der Leitung zu werfen. Besser ist es doch zu sagen: „Herr Schneider, darf ich direkt auf den Punkt kommen? Ich habe zwei Fragen an Sie ….“
Beispiel #4: „Hallo Frau Schmitt, ich bin Kevin Mayer und ich bin Finanzberater, der sich auf die Bedürfnisse von allein erziehenden Müttern und deren finanziellen Planungen beschäftigt. Deshalb erlauben Sie mir folgende Frage: Mit welchen persönlichen Herausforderungen hinsichtlich der Erziehung Ihrer Kinder und der damit verbundenen Kosten beschäftigen sie sich im Moment?“
Oh schade, der Start war so gut. Das Alleinstellungsmerkmal ist wunderbar. Die folgende Frage ist eine Killerfrage in der Kaltakquisition. Wer antwortet wirklich wahrheitsgemäß auf eine solche Frage gerade in der Gesprächseröffnung mit einem unbekannten Anrufer! Am Telefon!!
Klar, es ist eine freche und verführerische Frage. Du hast zum jetzigen Zeitpunkt kein Vertrauen aufgebaut oder du hast noch nicht das Recht, eine solche Frage zu diesem Zeitpunkt zu stellen. Starte mit einer einfachen Frage, damit du den Fuß zwischen Tür und Angel bekommst.
Beispiel #5: „Hallo, hier ist Sandra Teichert von der Medizinprodukte OHG. Wir haben uns spezialisiert auf Produkte für Pflege- und Altenheime. Ich wollte wissen, was muss ich tun, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen?“
Diese Gesprächseröffnung gibt es seit Mitte 1950 und ist sicher schon einmal um den Erdtrabanten gelaufen. Sie war damals schon geschmacklos und ist es heute immer noch. Übersetzt heißt das: „Ich will das Geschäft mit dir machen, aber nicht über eine saubere Bedarfsanalyse. Ich bin ein Fremder und mach es mir einfach, zerbrich du dir doch den Kopf und sag mir, was ich tun soll.“ Hier gibt es keinen Beziehungsaufbau und es gibt wahrlich keinen Nutzen für den Interessenten.
Beispiel #6: „Herr Scholz, mein Name ist Sonja Pfeiffer von der BIT-Software AG in Rüdesheim. Wir arbeiten mit Personalleitern zusammen, um die Beurteilungen der Mitarbeiter computergestützt zu rationalisieren. Herr Scholz, wenn ich Ihnen einen Weg aufzeige, um den Zeitfaktor um 50 % verkürzen, um die Beurteilungen zu schreiben, zu überprüfen und zu vervollständigen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit für diese Informationen?“
Diese Gesprächseröffnung bietet schon einen werthaltigen Nutzen. Du denkst jetzt vielleicht, dass den Interessenten schon das Wasser im Munde zusammen läuft. Nur: diese Gesprächseröffnung gibt es bereits seitdem ich im Verkauf bin – also über 30 Jahre. Jeder Interessent hat das sicher schon fünfzehn- oder zwanzigmal gehört in seinem Leben. Und das macht ihn skeptisch und kritisch. Großspurige Übertreibungen bei den Vorteilen und Nutzen werden als glitschig und nicht vertrauensvoll angesehen. Wenn du deinen Nutzen anbietest, vermittele sie angepasst und vernünftig und nicht übertrieben. Superlativen neigen immer zum Widerspruch.
Beispiel #7: „Dr. Koch, hier ist Jasmin Koller von Orbit Dental GmbH. Wir sind Spezialisten für Zahnärzte. Dr. Koch, wir bieten ein große Auswahl (jetzt kommen noch 200 Wörter: von der Zahnseide bis zum Behandlungsstuhl) von Zahnarztprodukten …… blah, blah, blah.“
Jasmin, dies ist und bleibt die am häufigsten verwendete Gesprächseröffnung, es ist die typische Callcenter-Gesprächseröffnung. Die Idee dahinter: aus allen Rohren auf den Interessenten ballern und irgendeine Kugel wird schon ins Schwarze treffen. Kein Gesprächspartner will sich irgendwelche Monologe, Produktpredigten oder ähnliches anhören. Deine Gesprächseröffnung in der Kaltakquisition sollte beinhalten deinen Vor- und Zunamen, den Namen des Unternehmens, der Grund deines Anrufes, seinen Nutzen, damit der Interessent erkennt, warum er jetzt zuhören soll und zum Schluss noch eine offene Frage. Nur dann startest du den Dialog mit deinem Interessenten.
In der Kaltakquisition hast du keine Möglichkeit zu experimentieren. Mach es für dich einfacher und entspannter, wenn du auf diese sieben unqualifizierten Gesprächseröffnungen verzichtest. Wie es richtig gemacht wird, lernst du in meinen Trainings. Hier kommt der Link dazu: www.der-umsatzbooster.de