USP – die Einzigartigkeit Ihres Angebotes

Der eine oder andere Verkäufer hat sicher schon versucht, Sie von seinen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Den überwiegenden Teil der Verkäufer haben Sie wieder weggeschickt oder den Hörer aufgelegt, weil Sie keinen Nutzen erkannten.

Sind Sie selber als Verkäufer aktiv und machen entsprechende Vorschläge und Angebote, dann habe ich vier Schlüsselelemente für Sie, die Ihr Angebot unschlagbar machen.

Diese vier Schlüsselelemente gehören zu Unique Selling Proposition oder kurz gesagt „USP“. Ich übersetze den Begriff gerne mit der Bezeichnung „Einzigartigkeit“. Wenn ich Vorträge halte oder an Vertriebsmeetings teilnehme, dann gibt es einige ganz einfache Tipps, wie ich Interessenten zu Kunden mache.

1. Übersetzen Sie die MerkmaleVorteile in den WERThaltigen Kunden-Nutzen

   Manchmal ist der Verkaufsablauf festgefahren, weil der Verkäufer nur die Vorteile eines Produktes bringt und der Kunde nicht erkennen kann, was er davon hat. Was ist nun ein Vorteil und was ist ein Nutzen? Ein Vorteil ist eine physikalische Eigenschaft des Produktes oder der Dienstleistung. Der Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage: „Was bringt es dem Kunden?“
   Hierzu ein Beispiel über ein automatisches Garagentor.
   Vorteil: Sie drücken den Knopf und es öffnet oder schließt sich das Garagentor.
   Der Nutzen in dem Fall ist, dass Sie entspannt im Auto sitzen bleiben, das schlechter Wetter draußen kann Ihnen nichts anhaben, Sie sparen dadurch Zeit, Sie verletzen sich nicht, Sie werden nicht nass und sparen möglicherweise die Reinigungskosten für Ihre Garderobe.

   Denken Sie immer daran, die Vorteile in den eigentlichen Kundennutzen umzuwandeln. Hier kommen noch einige Beispiele:

   Speicherkapazität
   Vorteil: Speicher mit einer Kapazität von 1 Terrabyte

   Nutzen: Sie speichern alle Filme, Bilder und Videos bequem auf diesen Datenspeicher ab.

   PKW mit Automatikgetriebe
   Vorteil: Automatisches Rauf- und Runterschalten

   Nutzen: Entspanntes Fahren, volle Konzentration auf den fließenden Verkehr,

    

2. Beschreiben Sie die Unterschiede

   Sicher haben Sie weitere Mitbewerber, die ähnliche oder auch bessere Produkte anbieten. Deswegen ist es ganz wichtig, dass Sie die Unterschiede herausarbeiten und der Kunde erfährt, wo seine Vorteile und sein Nutzen liegen. Bitte nicht erläutern, was Sie besser machen als der Mitbewerb, sondern lieber beschreiben, was Sie vom Mitbewerb unterscheidet.

3. Testen Sie es aus.

   Fakten, Statistiken, aktuelle Beispiele, Referenzen und Empfehlungen Ihrer Produkte und Dienstleistungen sind so wichtig für den Interessenten. Gibt es gute Beweise mit einer Kundenempfehlung, dann bitte auch den Namen des Kunden und des Unternehmens mit aufführen. Ansonsten sehen diese Fakten „ärmlich“ aus. Ihre Kunden fühlen sich wohl dabei, wenn Sie gute Arbeit abliefern. Fragen Sie Ihre Gesprächspartner nach Ihrer Meinung. Glückliche Kunden geben Ihnen gerne ihr okay.

4. Beenden Sie mit der Aufforderung zur Tat

   Haben Sie ein schriftliches Angebot unterbreitet, dann legen Sie die nächsten Schritte fest. Sagen Sie dem Interessenten ganz klar, welche Aktivitäten Sie von ihm erwarten: die Website besuchen, telefonieren, den nächsten Besuch vereinbaren etc. Wenn es angebracht ist, dann zeigen Sie ihnen auf was sie gewinnen, je früher sie damit starten. Vielleicht geht es auch mit einem limitierten Stückzahlangebot oder einem festgesetzten Termin für das Angebot.

   Es gibt sicher viele weitere Informationen, die Sie in das Angebot schreiben können. Die Kenntnis über das Umfeld und die Herausforderung ihres Interessenten sind ein guter Anfang. Stellen Sie sicher, dass sie den Kern ihres Angebotes mit den 4 Basiselementen des Alleinstellungsmerkmals verbinden. Die besten Chancen haben Sie, wenn Sie die unausgesprochenen Einwände des Käufers ansprechen und ihm das Gefühl geben, dass es für in sehr angenehm sein wird, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

© Werner F. Hahn

Foto: P.Gissel