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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Schlagfertigkeitsstrategie: „Körpersprachliche Suggestivfrage“

Der Jausenbesitzer hat jedes Mal, wenn er eine normale Brotzeit dem Kunden überreicht hatte gefragt: "Wollen Sie auch noch ein Hauswürstl dazu?" und dabei hat er einfach so lange mit seinem Kopf genickt, bis er eine Antwort von dem Kunden bekam. In den meisten Fällen, war das ein "Ja." Den Trick können Sie auch anwenden: Stellen Sie eine Frage, die mit "Wollen Sie..." beginnt und dann nicken Sie entweder diskret mit dem Kopf,

Ich halte ja Matthias Pöhm für den qualifiziertesten Trainer für die Bereiche Rhetorik und Schlagfertigkeit. Eines seiner Trainings haben ich in München schon selbst besucht und kann allen Vertrieblern nur wärmstens die Teilnahme empfehlen. Matthias Pöhm hat jetzt in seinem Internet-Auftritt eine interessante Geschichte geschrieben, die ich gerne hier wiedergebe:

„Während meines letzten Seminars in Kärnten erklärte ich eine meiner Techniken. Plötzlich meldete sich aufgeregt ein Teilnehmer zu Wort. Er erzählte: „ein Bekannter von ihm muss wohl im Seminar von Ihnen gewesen sein. Er hat genau Ihre grade vorgestellte Technik angewendet. Auf der Franzjosef-Spitze am Grossglockner hat mein Bekannter eine Jausen-Station (Hochdeutsch Brotzeit-Station). Normalerweise verkauft er pro Saison zwischen 2 und 3 Tausend Jausen-Pakete. Von einem auf das andere Jahr hat er an seiner Hütte Eins zu Eins meine Technik eingeführt. Das Ergebnis sah so aus: Im nächsten Jahr ist der Umsatz auf … 10’000 verkaufte Jausen-Pakete geklettert — Mehr als verdreifacht..“ Dann machte der Teilnehmer vor, wie er es sein Bekannter angestellt hat. Wollen Sie wissen, um welche Technik es sich handelt?

Der Jausenbesitzer hat jedes Mal, wenn er eine normale Brotzeit dem Kunden überreicht hatte gefragt: „Wollen Sie auch noch ein Hauswürstl dazu?“ und dabei hat er einfach so lange mit seinem Kopf genickt, bis er eine Antwort von dem Kunden bekam. In den meisten Fällen, war das ein „Ja.“

Den Trick können Sie auch anwenden: Stellen Sie eine Frage, die mit „Wollen Sie…“ beginnt und dann nicken Sie entweder diskret mit dem Kopf, oder Sie schütteln durchgehend, seicht den Kopf. Es ist faszinierend, wie Leute sich dadurch bei ihrer Entscheidung beeinflussen lassen.

Mit einem Einfachen Nicken oder Kopf schütteln erreichen Sie die grösst mögliche suggestive Einflussnahme auf einen anderen Menschen. Viel wirksamer, als wenn Sie mit der klassischen Suggestivfrage „Sie sind mit mir doch einer Meinung..“ einleiten. Das Nicken funktioniert deshalb so gut, weil wir gegen Körpersprachliche Signale keinen Filter eingebaut haben. Es funkt direkt in unsere unterbewussten Programme. Wenn Sie einen Kunden vor sich haben, der ist schwankend oder unsicher gegenüber ihrem Angebot ist fragen Sie: „Herr Kunde, wollen Sie noch diese Zusatzversicherung?“ Und Nicken Sie dabei leicht zustimmend. Die Chance, dass er ihnen folgen wird, ist dramatisch gestiegen.

Es ist wichtig, dass Sie eine körpersprachliche Suggestivfrage NICHT mit einer sprachlichen Suggestivfrage kombinieren. Wenn Sie als beispielsweise fragen würden: „Sie sind mit mir doch einer Meinung, dass ein Zusatzversicherung sicherlich gut für Sie wäre“ und dann Nicken Sie auch noch, dann ist ihre Absicht so offensichtlich durchschaubar, dass der Gesprächspartner auf Widerstand geht.

Hier noch ein wichtiger Grundsatz, damit die Körpersprachliche Suggestivfrage wirklich funktioniert:

Sie müssen in die PAUSE nach der Frage hineinnicken. Und zwar so lange, bis der andere eine Antwort gibt. Denn während der andere im internen Dialog ist und fragt: Soll ich oder soll ich nicht, triggern Sie sein unterbewusste Programm an.“

Weitere Informationen finden Sie unter seiner Homepage:

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