Es kommt nicht nur darauf an WAS du im Verkauf sagst, sondern WIE du es sagst.
Unbewusste Signale deines Körpers geben mehr Wahrheit preis als deine Worte. Körpersignale sind ehrlicher. Oft trauen wir unbewusst diesen Signalen mehr als den Worten. Umso wichtiger ist es, Körpersprache richtig zu deuten.
Die wenigsten Verkäufer sind sich bewusst, welche Wirkung ihre Körpersprache hat. Sammy Molcho sagt dazu:
„In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand deiner Seele wider.“
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Und damit sind wir wieder bei deiner JA!-Einstellung im Verkauf.
Mit deiner Körpersprache erzählst du deinem Gesprächspartner, was der möglicherweise gar nicht erfahren soll.
Deine Worte sind genau richtig, doch deine Körpersprache signalisiert: „Komm frag mich nach Rabatten, ich will heute unbedingt den Auftrag.“
Deine Körpersprache sendet non-verbale Signale wie zum Beispiel Ängstlichkeit, fehlendes Vertrauen oder auch Verzweiflung aus.
Diese Körpersprache hält dich davon ab, mehr Aufträge zu gewinnen.
Viel zu viele Verkäufer konzentrieren sich nur darauf, das Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen zu verkaufen. Sie legen wenig Wert auf ihre Wirkung und auf ihre Darstellung.
Sie sehen sich als „den Verkäufer“ und konzentrieren sich auf das, was der Interessent kaufen will. Alles was du in diesem Gespräch sagen wirst, wird dazu beitragen, dass dein Gespräch schneller zu Ende ist als du gedacht hast.
So wie du kommunizierst und wie du dich verhältst, hat entsprechende Auswirkungen auf deine Glaubwürdigkeit und dein Vertrauen.
Die zwei Grundprinzipien für erfolgreiches Verkaufen: Glaubwürdigkeit und Vertrauen!
Wie viele Aufträge verlierst du an deine Konkurrenz, weil deine Körpersprache nicht kongruent (deckungsgleich) zu deinen Worten ist? Deine Gesprächspartner merken es sofort. Experten gehen davon aus, dass 90% der Kommunikation non-verbal ist.
Dabei spielt es keine Rolle, wie hart du im Verkauf arbeitest oder wie gut deine Produkte und Dienstleistungen sind. Sendet dein Körper die falschen Signale aus, wirst du weiterhin erfolglos bleiben.
Achte darauf, was dein Körper deinem Interessenten/Kunden sagt:
- Wie standhaft ist dein Blickkontakt?
- Wie wild gestikulierst du mit den Händen?
- Hältst du deine Hände lieber unter den Tisch?
- Sitzt du entspannt im Stuhl oder nur auf der Sitzkante?
- Wie zappelt dein Oberkörper bei bestimmten Fragen deines Gesprächspartners?
- Wie intensiv beißt du auf deinen Lippen?
- Wie wachsweich ist dein Händedruck?
- Laufen deine Mundwinkel nach unten – parallel zu den hängenden Schultern?
- Streichst du im Gespräch öfter durch deine Haare?
Für Verkäufer gehört der gezielte Einsatz von Körpersprache zum Tagesgeschäft. Offen und ehrlich zu wirken, ist nicht nur ein Vorteil, wenn man Gebrauchtwagen verkaufen will. Also immer wieder die Hände offen mit der Handfläche nach oben und den Satz dazu: „Der Dienst am Kunden geht uns über alles!“
Das funktioniert! Es verfehlt seine Wirkung ebenso wenig wie Lippenstift und Parfüm.
„Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen“ heißt es bei den Chinesen.
Deine Körpersprache verrät mehr über dich, als du glaubst. Deshalb sollten besonders Verkäufer die Menschen an ihrer Körpersprache arbeiten.
Deine bestgewählten Worte erzielen nicht den gewünschten Effekt, wenn deine Körpersprache deine Rede nicht gebührend unterstützt. Verkäufer sollten nicht nur über die Geheimnisse der stummen Signale des Körpers Bescheid wissen, sondern immer in der Lage sein, ihre Ideen, aber auch ihre Bedenken, mit den richtigen Körpersignalen zu unterstreichen, und ihre Gesprächspartner von ihrer Glaubwürdigkeit überzeugen.
© Werner F. Hahn
#779 * 13.07.2016
Foto: fotolia
