Würdest du deine Verkaufsabschlüsse gerne steigern um mehr als 20 Prozent, wenn du nur eine bestimmte Aktivität für dein Gespräch tun müsstest?

 

Wenn du genau wüsstest, dass du viel erfolgreicher sein würdest – würdest du dann 15 Minuten zusätzliche Planungszeit investieren?

 

Natürlich würdest du das machen!

 

Deswegen meine direkte Frage an dich: „Willst du wirklich etwas bei dir verändern?“

 

Viele Verkäufer wissen ja, dass man bei der Planung nie genau weiß, was am Ende nun wirklich herauskommen wird. WISSEN und TUN sind zwei grundverschiedene Dinge. Glauben ist noch ein anderer. Wenn du das Ergebnis noch nie erzielt hast, ist es hart für dich, davon überzeugt zu sein.

 

Tatsache: Wenn du es selber nicht glaubst und es nicht tust, wirst du auch keine Veränderung aktivieren. Möglicherweise erzielst du heute bereits einige gute Ergebnisse ohne eine bestimmte Planung. Oder auch nicht.

 

Egal – mit meiner Planung werden deine guten Ergebnisse zu sehr guten Ergebnissen und nicht so gute Ergebnisse in bessere Ergebnisse.

 

Willst du es ausprobieren?

 

Verkäufer sind bekannt für ihre Improvisierungen. Und selbst der beste Verkäufer bekommt damit gute Ergebnisse. Und wenn vieles im Chaos versinkt, sind inkonsistente Ergebnisse eher zu erzielen als ein gesundes Wachstum. Warum ein Risiko eingehen? Warum nicht etwas unternehmen, dass deine Ergebnisse absichert? Versuch es mit der Planung.

 

„Ich habe dafür keine Zeit!“

 

Viele Unternehmer und Verkäufer – mit denen ich zusammenarbeite – sagen mir: „Ich habe keine Zeit zum Planen.“

Tatschlich sagen sie: „Ich habe keine Zeit, um bessere Ergebnisse zu erzielen.“

 

BITTE WAS???

 

Sind deine Ergebnisse tatsächlich hervorragend, dann gibt es auch keinen Grund zum wechseln. Bist du an besseren Ergebnissen interessiert oder du wünscht dir ein außergewöhnliches Wachstum, dann wird ein Wechsel es WERT sein.

 

Schnell und Einfach!

 

Ein Verkaufsgespräch ist in den meisten Fällen einfach und leicht zu planen. Manchmal dauert es allerdings auch länger – es hängt mit er Komplexität des Sachverhaltes und mit der Auftragshöhe zusammen. Es ist dabei sinnvoll, auf ein bewährtes Format zurückzugreifen. Dieses Format lernst du jetzt kennen.

 

10 einfache Schritte für dein erfolgreiches Verkaufsgespräch

• Details

  Schreib alles Details auf. Datum, Uhrzeit, Ort, wer nimmt an dem Gespräch teil. Wen bringst du zu dem Gespräch mit? Den Verkaufsingenieur, den Produktmanager oder andere Teammitglieder. Besonderer Hinweis: Normalerweise gehören diese Punkte in die Vorbereitung, doch weil sie so wichtig sind, führe ich sie hier erneut auf. Finde heraus, wer von Interessentenseite an dem Gespräch teilnimmt. Überraschend auftretende Gäste können störend sein. Finde deswegen rechtzeitig heraus, wer konkret teilnimmt. Welchen Titel hat er/sie? Welche Rolle spielen sie im Unternehmen? Wenn möglich, lass dir ihre E-Mailadresse geben und verschick deine Agende für das Verkaufsgespräch. Frag sie in der Mail auch, welche Veränderungspunkte und zusätzliche Themenwünsche sie haben. Schau anschließend bei XING und LinkedIn nach. Stell eine Verknüpfung mit ihnen her, bewerte ihre Artikel und schreib einige Kommentare dazu. Veröffentlichen Sie einen Blog, dann kommentiere diesen.

  
  2. Phase
  

  Finde exakt heraus, an welcher Stelle du dich im Verkaufsprozess befindest. Arbeitest du mit einer Pipeline, dann hast du die acht Stufen des Verkaufsprozesses sicherlich verinnerlicht. Für dieses geplante Verkaufsgespräch – was ist das zu erzielende Ergebnis? Was willst du verkaufen?
  Schreib es auf.

  Ich will _______(deine Proukte) an ABC-GmbH im Wert von € 14.500 bis zum xx.xx.20xx verkaufen.

  Das ist das, was du verkaufen willst. Aber was sollen sie bei dir kaufen? Klar – es ist das, was du im weiteren Verkaufsprozess herausfinden willst, um den Verkaufszyklus noch zu verkürzen.

  3. Vorbereitungen

  Finde alles heraus, was du noch benötigst zur Komplettierung deines Verkaufsplanes.

  Welche weiteren Analysen benötigst du? Schaust du online nach Neuigkeiten aus dem Unternehmen, ihrem Wachstum, ihre Personalplanung, welche Auszeichnungen sie gewonnen haben oder ob es bestimmte Veränderungen in der Geschäftsleitung gegeben hat.

  Welche weiteren Verbindungen benötigst du? Bist du bereits mit allen Personenvernetzt, die an dem Meeting mit dir teilnehmen? Welche weiteren Schlüssel-Personen gibt es noch, die du unbedingt kontakten solltest?
  Welche internen Ressourcen benötigst du?
  Was musst du noch tun, um die Gesprächsteilnehmer entsprechend vorzubereiten und sie den exakten Rahmen des Gespräches kennen?
  Gibt es unter den Teilnehmern den absoluten Champion? Ist das der eine, den du bevorzugt ansprechen solltest?

4. Bedürfnisse

   Schreib alles auf, was du über deinen Interessenten weißt. Ihre Ziele und über den konkreten Bedarf an deiner Lösung. Wenn dies dein erstes Verkaufsgespräch ist, werden einige neue Erkenntnisse noch oben kommen und du weißt noch nicht genau, welche Bedeutung das für das Verkaufsgespräch haben wird. Hast du eine weitere Interessentenqualifizierung bei einem bestehenden Kunden vorgenommen, dann hast du weitere Informationen vorliegen und deine Analyse wird weitere Punkte aufgedeckt haben. Lauf doch einfach einige Zeit in den Schuhen deines Gesprächspartners.

5. Ergebnisse

   Schreib exakt auf, was dein Ziel des Gesprächs ist. Schreib jetzt auf, was das gewünschte Ergebnis deines Gesprächspartners sein könnte. Sind es identische Ergebnisse? Natürlich strebst du ein Ergebnis an, das für sich ganz wichtig ist. Aber du wirst es nur bekommen, wenn du dich auf das konzentrierst, was für deinen Interessenten wichtig ist.

6. Gesprächseröffnung
   

   Schreib Wort-für-Wort auf, was du konkret sagen wirst. Wie willst du nach dem Austausch der Nettigkeiten die Kontrolle über das Gespräch bekommen und die Tagesagenda abarbeiten? In dieser Phase wird viel Zeit vergeudet und viele Meetings enden da, wo sie nicht enden sollten. Es ist doch so einfach:
   „Danke, dass sie sich die Zeit genommen haben, um mit uns über das Projekt zu sprechen. Wir haben eine Zeitspanne von einer Stunde vorgesehen und der Zweck unseres Treffens ist herauszufinden, wie unsere Lösung optimal bei Ihnen eingesetzt werden kann. Wir beginnen mit der Überprüfung der Projektanforderungen und besprechen anschließend, wie unsere Lösung passen wird. Gibt es noch weitere Punkte, die sie gerne behandeln möchten?“
   Bumm, damit hast du doch einen hervorragenden Start!

7. Unterscheidungen
   

   Bereite dich auf die Punkte vor, die deine Lösung von der des Mitbewerbers unterscheiden. Stehst du erst am Anfang des Verkaufsprozesses, wirst du erst wenige Informationen haben. Doch welche Fragen und Themen könnten sie ansprechen? Du benötigst nur zwei oder drei Themenpunkte. Es ist wichtig zu verstehen, wie diese Unterscheidungsmerkmale einzigartig für deinen Interessenten sind und wie sie davon partizipieren.

8. Fragen
   

   Bereite dich auf die Fragen vor, die du stellen willst. Achte auf die Formulierungen deiner Fragen darauf, dass du die passenden Antworten auch bekommst. Stellst du eine geschlossene Frage, dann willst du auch eine Entscheidung zu einem Ja/Nein bekommen. Wenn du verstehen willst, wie deine Interessenten „ticken“, dann solltest du offene und tiefergehende Fragen stellen. Es gibt acht Fragen, die beantwortet werden müssen, bevor du ein Geschäft abschließen kannst.

    

9. Einwände

   Es ist schon anspruchsvoll zu wissen, welche Einwände dein Gesprächspartner bringen wird. Aufgrund deiner Erfahrungen im Verkauf weißt du, was die fünf häufigsten Einwände sind, die im Verkaufsgespräch auftauchen.

10. Vereinbarung
    

    Notier deine Abschlussfragen. Diese Fragen sollten deinen Verkauf voranbringen. Mein Tipp: geh immer von dem angenommenen Abschluss aus. Da entfallen auch Fragen wie „Soll ich jetzt das Vertragsformular ausfüllen?“ Oder: „Wollen Sie jetzt bestellen?“Oder: „Unterschreiben Sie jetzt den Vertrag?“ Besser sind doch Fragen wie: „Zu welchem Termin soll geliefert werden?“ Oder „Über welches Bestellvolumen denken Sie nach?“

 

Die nächsten Schritte DNS

Vereinbare mit deinem Gesprächspartner die nächsten Schritte. Viele Geschäfte kommen nicht zum Abschluss, weil die nächsten Schritte nicht vereinbart werden. Mit DNS verpflichtest du deinen Gesprächspartner, den weiteren Weg mit dir zu gehen. Du kannst ihn fragen: „Prima, Herr/Frau …. jetzt sind meiner Ansicht nach die Punkte soweit geklärt – was sind die nächsten Schritte?“

Sobald du wieder im Büro bist, solltest du die Punkte zusammenfassen und deinen Gesprächspartnern zusenden.

 

Am Ende einer solchen E-Mail schreibe ich zum Beispiel: „Hier sind alle Aktivitäten aufgelistet, die wir gemeinsam verabschiedet haben. Wenn sie noch Änderungswünsche haben, lassen Sie es mich bis morgen um 16 Uhr wissen.“

 

Wenn sie den nächsten Schritten in dem Meeting nicht zustimmen, wird es auch im Verkauf nicht vorangehen. Hattest du ein gutes Meeting und sie stimmen deinen Punkten nicht zu, wird etwas im Verkaufsprozess falsch gelaufen sein. Möglicherweise sagen sie auch: „Wir melden uns.“ Gib dich mit dieser Aussage nicht zufrieden. Hinterfrag das. „Was bedeutet das für mich/das Projekt?“ Oder: „Welche Fragen sind noch offen?“ Oder: „Sie scheinen noch Bedenken zu haben, was den Fortgang unseres Projektes betrifft. Welche Fragen sind noch offen?“

Nur bei klar definierten Punkten wirst du im Verkauf vorankommen.

 

Deine Wahl

Du entscheidest, wie intensiv deine Planungen sind und wann sie erforderlich sind. Wirf einen Blick auf alle Eventualitäten und konzentrier dich auf die weiteren Verkaufsgespräche mit den unterschiedlichen Entscheidern. Wirst du mit „herunter gelassener Hose“ die gewünschten Ergebnisse erzielen oder sind weitere Verhandlungen erforderlich?

Kommt es zu weiteren Gesprächen, dann solltest du nicht nur über einige handschriftliche Kritzeleien auf einer Serviette verfügen.

Wann soll ich planen?

Ich empfehle dir, deine Planungen eine Woche vor dem Termin zu erledigen. Es können sich noch weitere Kontakte ergeben, mit denen du Rücksprache halten solltest. Vielleicht benötigst du noch einige Analysen oder Recherchen, um weitere Details abzuklären. Da ist es immer gut, einen entsprechenden Zeitpuffer eingeplant zu haben.

 

Schau dir an einem Montag oder Dienstag deine kommende Woche an – nicht die Woche, in der du dich gerade befindest. Welche Verkaufsgespräche stehen an und für welche benötigst du eine Planung. Halte dir an jedem Mittwoch einen Zeitpuffer frei für diese Planungen. Überprüf diesen Plan vor jedem Meeting – oder was noch besser ist: überprüf den Plan bereits einen Tag vor dem Termin. So steht dir noch genügend Zeit für Verbesserungen zur Verfügung.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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