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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Nur diese Fragen zählen in deiner Präsentation

Harmonisches Verhältnis

Wenn du eine Präsentation bei einem Interessenten oder bei einem Kunden machst, weißt du dann wirklich, was deine Gesprächspartner denken oder was sie sich alles fragen, während du präsentierst? 

Ich bezweifle das. Du bist viel zu sehr damit beschäftigt, zu verkaufen. 

  • Handschlag zur Begrüßung.
  • Lächeln mit Gegen-Lächeln.
  • Zeig deine Folien.
  • Führ das Gespräch.
  • Mach die Präsentation.
  • Stell deine oberflächlichen Fragen.
  • Mach einen Abschlussversuch.
  • Behandele den Einwand: „Dein Preis ist zu hoch.“
  • Mach einen neuen Vorschlag.
  • Der Tanz im Verkauf geht weiter. 

Inzwischen denken deine Gesprächspartner nach. Sie stellen sich Fragen über die Werthaltigkeit deiner Produkte und deines Angebotes. Und während du redest, googeln sie vielleicht schon. 

Während du versuchst, einen besonderen Punkt zu beweisen, versuchen deine Gesprächspartner deine Informationen zu verifizieren. In der heutigen Zeit passiert so was das in Nanosekunden. Und du kannst sie nicht aufhalten. 

Während du erzählst, fragen sie sich, ob du wohl einen Twitter-Account hast. Also machen sie schnell eine Suche und finden heraus, dass du dort nicht aufgeführt bist. Um was geht es? Wie ist das zu bewerten? Wenn sie dich danach fragen, wirst du charmant darüber hinweggehen – doch ein bitterer Beigeschmack bleibt zurück. Angenommen deine Gesprächspartner sind alle Twitter-aktiv – wie lässt dich das aussehen? 

Das ist nur die „kleine Spitze des Eisbergs“ – ein Beispiel, wie sich deine Gedanken während der Verkaufspräsentation von der Kaufentscheidung des Kunden unterscheiden. Aber ich will noch tiefer einsteigen. 

Alle Kunden, nicht nur der Entscheider, haben einen Kaufprozess. Es sind eine Strategie und ein Prozess, durch den sie einen Kauf tätigen. Und dieser Kauf basiert auf dem Vertrauen, der Sicherheit und dem Komfort, den deine Kunden beim Kauf von Irgendetwas von dir empfinden.

Um dieses Vertrauen und dieses Gefühl der Sicherheit zu gewinnen, stellen sie sich eine Menge Fragen, ohne jemals ein Wort zu sagen. Sie beantworten diese Fragen mit den Worten, die Sie sprechen. Deine Aufgabe als Topp-Verkäufer ist es, diese stillen Fragen so zu beantworten, dass der Kunde sagt: „Ich nehme es!“

Die folgende Liste von Fragen ist genau das, was einem potenziellen Kunden während deiner Präsentation durch den Kopf geht. Die Liste ist lang, und jeder Kunde wird sich nicht alle diese Fragen stellen, aber da du nicht genau weißt, welche Fragen sie dir stellen werden, solltest du besser mit guten Antworten auf alle Fragen vorbereitet sein.

Hier sind die Fragen, die sich dein Interessent stellt:

  • Was bieten Sie an?
  • Was bieten Sie, was sonst keiner hat?
  • Welchen WERThaltigen Nutzen bieten Sie konkret an?
  • Wie vergleicht sich ihr Produkt mit anderen, die ich gesehen habe?
  • Erfüllt das Produkt wirklich unsere Bedürfnisse?
  • Können Sie auch liefern?
  • Gibt es das Produkt tatsächlich?
  • Wird es funktionieren?
  • Wird es in unserem Umfeld funktionieren?
  • Wie wird es unsere Mitarbeiter beeinflussen?
  • Wie könnte das Produkt unseren Erfolg beeinflussen?
  • Muss ich noch weitere Führungskräfte mit einbinden?
  • Werden meine Mitarbeiter es auch tatsächlich benutzen?
  • Welche Auswirkungen hat der Kauf auf unsere Produktion?
  • Was wird das konkrete Ergebnis des Kaufs sein?
  • Wie kaufen wir es?
  • Was ist der Risikofaktor beim kauf?
  • Werden Sie und Ihr Unternehmen die zugesagten Versprechen einhalten?
  • Vertraue ich Ihnen und Ihren Kollegen von denen ich kaufe mit ihren Fähigkeiten, nach dem Kauf auch die Dienstleistungen zu erhalten?
  • Sind Sie nach dem Kauf weiterhin mein Ansprechpartner oder werden Sie mich an die „Serviceabteilung“ verweisen?
  • Sind Sie mir sympathisch?
  • Glaube ich Ihnen?
  • Habe ich Vertrauen zu Ihnen?
  • Sagen Sie mir die Wahrheit? 
  • Habe ich das Vertrauen und den Komfort, jetzt zu kaufen?

HEILIGE KUH! Das alles?

Ja, das alles und noch viel mehr!

Diese Liste von Fragen ist bei weitem die umfassendste, die ich zusammengestellt habe. Sie betreffen sowohl das Vertrauen in das Produkt als auch das Vertrauen in den Verkäufer.

Der Kunde sucht Bestätigung und möchte dir glauben. Sie brauchen, was du hast und sie werden kaufen, was du anbietest. Die einzige Frage ist: Von wem werden sie kaufen? Abhängig von den Antworten auf die oben genannten Fragen kaufen sie möglicherweise nicht bei dir. AUTSCH!

Hier kommen einige weitere provozierende Herausforderungen, die dich zum Nachdenken anregen sollen, damit du den Kaufprozess besser verstehst. 

  1. Der Interessent kauft dich als Verkäufer. Wenn der Interessent dich nicht kauft, wird er auch kein Produkt bei dir kaufen.
  2. Wie ist deine Online-Reputation? Wo stehst du mit deinem Google-Ranking und wie ist dein Ruf im Netz? NICHT DEIN UNTERNEHMEN!DU!
  3. Wie ist dein Ruf in den sozialen Netzwerken? Keine Tweets abzusetzen ist auch eine Wahl, allerdings eine armselige Wahl. Wie präsentierst du dich auf LinkedIn?
  4. Hast du Beweise für deine Aussagen gebracht? Welche Empfehlungen von deinen bisherigen Kunden bringst du mit?
  5. Gibst du deinem Kunden die nötige Ruhe, die richtige Entscheidung zu treffen? 

Ich habe dir viele Ideen an Verkaufsinformationen gegeben aus der Sicht der Person, die die wichtigste Rolle in deinen Verkaufsgesprächen spielt: der Kunde!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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