So ist es! Ich wünsche, dass alle wunderbar klingenden Themen, die wir online von den „vermeintlichen Verkaufsexperten“ lesen, wahr wären.
Wäre es nicht toll, wenn das perfekte neue Verkaufswerkzeug, das sie uns vorstellen, alle unsere Verkaufsaktivitäten weit nach vorne bringen würde?
Und wie viel einfacher wäre es, deine Pipeline mit legitimen Verkaufschancen zu füllen, wenn du nur exzellenten Content (auf Facebook, Twitter, XING, LinkedIn, Google+, Instagram, Pinterest …) veröffentlichen müsstest?
Schon alleine das würde ja ausreichen, dass so viele qualifizierte Interessenten dir die Bude einrennen und du dich vor Aufträgen nicht mehr retten könntest!
Mit unseren derzeitigen Methoden schaffen wir einfach nicht genügend qualifizierte Interessenten heran, oder? Diese „sogenannten Verkaufsexperten“ sagen dir, dass du nur stundenlang in social media aktiv sein musst, um erstklassige Meetings mit warmen Leads zu bekommen. In diesen Meetings sitzen auch nur noch hochqualifizierte Entscheider, die dir gleich den Auftrag mitgeben.
Wie konntest du nur in der Vergangenheit Menschen einfach so kalt anrufen, die sich von deinem Anruf bereits gestört fühlten und denen du auch noch etwas verkaufen wolltest. Ganz schön blöd von dir, oder?
Ich fände es schon toll, wenn die eine oder andere Aussage tatsächlich wahr wär, weil das alles so schön sympathisch klingt. Was ich allerdings in meinen unzähligen großen und kleinen Unternehmen in einer Vielzahl von Branchen und Vertriebsfunktionen mit eigenen Augen beobachte, beweist genau das Gegenteil. Die meisten Verkäufer haben leere Pipelines. In ihrem Verkaufstrichter gibt es zu wenige Abschlusschancen. Das hängt damit zusammen, dass sie zu wenig akquirieren.
Was mich ärgert und frustriert, ist, dass ein Teil der Ursache für diese schwachen Pipelines und unterdurchschnittlichen Verkäufer die Tatsache ist, dass viele den Unsinn und die falschen Versprechungen glauben, die diese Online-Angebote enthalten, die lächerliche Dinge verbreiten und sich über Verkäufer, die traditionelle Verkaufsmethoden einsetzen, lustig machen.
Und da ist das Riesenloch in social media und inbound-sales, das diese „Experten“ niemals ansprechen: Was ist mit den Verkäufern, die nur wenige warme Leads haben und ihren Verkaufstrichter gerne auffüllen möchten? Wenn deine Aufgabe darin besteht zu verkaufen (und das ist doch die Aufgabe von allen Verkäufern) und keiner hebt die Hand und ruft dir zu: „Verkauf mir doch bitte etwas!“ was ist dann zu tun? Noch einen Tweet absetzen? Noch einen neuen Blogartikel veröffentlichen? Noch schnell ein weiteres Video bei YouTube hochladen? Ich garantiere dir, wenn du so vorgehst, wirst du mittelfristig verhungern.
Oder besteht die bessere Alternative darin, den Hörer in die Hand zu nehmen und per Telefon zu akquirieren?
Die harte Realität ist, dass Topp-20%-Verkäufer sich verpflichtet fühlen, fremde Personen anzurufen, sie bei ihrer Arbeit zu unterbrechen und innerhalb von 12 Sekunden eine WERThaltige Nutzenargumentation zu vermitteln. Und wenn du bei einem wichtigen Meeting das Risiko eingehst, dass du möglicherweise den Käufer ärgerst, dann ist es so. So ist das Leben. Um ehrlich zu sein: das gehört zum Verkaufen. Es sei denn, du lebst in einer utopischen Fantasy-Welt, in der du mittels social media überschüttet wirst von qualifizierten warmen Leads, die nur dir alle einen Auftrag geben wollen. Du bekommst mehr Leads, als du wirklich abarbeiten kannst. Träum weiter, Fritzchen!
Ich werde mehr darüber schreiben, wie wichtig es ist, einen Fokus aufrechtzuerhalten, um kontinuierlich neue Verkaufschancen zu schaffen. Es liegt doch in deinem Ermessensspielraum, neue Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken und weiter zu entwickeln. und über die Belohnungen, die sich für den Verkäufer ergeben, der die Schaffung von Möglichkeiten (im Gegensatz zur bloßen Jagd) schafft.
Lass mich einige Fragen stellen, damit du herausfinden kannst, ob das, was in deinem Kalender und in deinem Kopf stehen, dir dabei hilft (oder schadet), deine Pipeline prall zu füllen und mehr neue und profitable Abschlüsse zu gewinnen:
- Investierst du in allen Phasen deines Verkaufstrichters genügend Zeit, um Kunden zu bearbeiten? Und investierst du insbesondere ausreichend Zeit, um proaktiv gezielte Interessenten zu erarbeiten, um neue Geschäftsgelegenheiten zu schaffen?
- Verwendest du ALLE ethischen Mittel, um in der Frühphase ein Treffen mit qualifizierten Interessenten sicherzustellen? Oder vernachlässigst du traditionelle Methoden (wie das gute alte Telefon) zugunsten von trendigeren oder einfacheren Ansätzen?
- Hast du eine angemessene Einstellung zur Generierung von neuen Kunden? Und hast du das Vertrauen, dass deine proaktive Projektverfolgung gut funktioniert, wenn du diese aktiv umsetzt?
Mit social media bist du reaktiv, du wartest auf Anfragen. Wie lange willst du warten? Dein Boss wird dich ganz schnell zu einem persönlichen Gespräch bitten.
Im Vertrieb ist die Akquise weiterhin der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um deine potentiellen Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium hast du Gelegenheit, direkt und zeitnah mit deinen qualifizierten Interessenten zu sprechen.
© Werner F. Hahn
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