„Klingt gut, schreiben Sie doch bitte ein Angebot!“
Wie oft hast du das in deinem Verkäuferleben schon gehört? Zu oft! Du fährst schnurstracks zurück in dein Büro, stellst ein Angebot zusammen, sendest es an deinen potenziellen Kunden und startest den unendlichen Nachfass-Prozess (inkl. deiner Stoßgebote zum Himmel). Machst du das so?
Der Verkauf sollte gefestigt sein, BEVOR das Angebot geschrieben wird. Dein Angebot sollte der Kern dessen sein, was von dir und deinem Gesprächspartner gemeinsam beschlossen wurde. Es sollte den Verkauf festigen. Es sollte das Image deines Unternehmens sein. Es sollte einen Einblick geben, wie professionell das Geschäft von deinem Unternehmen geführt wird. Ist das so??
Hier gebe ich dir ein fünfteiliges „Angebotspaket“, mit dem du mehr Geschäfte abschließen wirst.
Erster Teil: Die Vorbereitung
Wenn der potenzielle Kunde sagt: „Machen Sie mir bitte ein Angebot!“, solltest du 25 Standardfragen parat haben, die den Deal vollständig binden, so dass dein Angebot eher eine Formalität ist als eine Verhandlungsgrundlage.
Eine gute Frage ist gleich zu Beginn: „Was soll ich alles in das Angebot reinschreiben, damit ich den Auftrag bekomme?“
Noch eine gute Frage: „Wie sieht der Entscheidungsprozess in dem Unternehmen aus?“
Sei sicher, dass du jede Tatsache für das Angebot notiert hast, bevor du das Büro deines Gesprächspartners verlässt.
Hol dir den richtigen Preis im ersten Gespräch. Geh mit deinem besten Preis rein.
Wenn du nur ein Standard-Angebot hast, bitte jemanden, der unparteiisch ist, es sich anzusehen. Ist es das Beste, was du geben kannst? Spiegelt es die Qualität deines Unternehmens und deiner Produkte wider? Wenn es nicht das GRÖSSTE ist, ändere es.
Zweiter Teil: Der Inhalt
Gib den Zweck deines Angebotes im ersten Satz an. Du solltest sogar eine Überschrift wählen, die den WERThaltigen Nutzen widergibt.
Definiere die aktuelle Situation. Mal ein klares Bild, das die Notwendigkeit dieses Verkaufs impliziert. Zähl einfach die Fakten auf.
Führ alle Ziele auf. Wenn du ihre Informationen im Voraus gesammelt hast, dann weißt du, was die konkreten Bedürfnisse deiner Kunden sind. Und du hast einen soliden Plan, um dieser Person zu helfen. Gib nach Möglichkeit die Ziele des Kaufs mit den genauen Worten deines Gesprächspartners an. Dein Kunde weiß, dass du dich genug um ihn gekümmert hast, um zuzuhören.
Gib bei Bedarf deinen konkreten Hintergrund an. Wenn andere Entscheidungsträger deinen Vorschlag prüfen werden, verwende diese Hintergrundinformationen, um zu klären, wer du bist. Schreib detailliert auf, wie konkret du andere unterstützt, nicht was für ein großartiger Typ du bist. Du weißt ja: jeder fragt sich immer: Was bringt mir das?
Definiere, wie der Prozess ablaufen soll. Liste genau auf, wer was tun wird und wann es getan wird. Notier die Stichtage, an denen diese Verpflichtungen ursprünglich eingegangen wurden. Füg bei Bedarf Kopien anderer Dokumente hinzu.
Führ eine detaillierte Liste aller Produkte und/oder Dienstleistungen. Liste diese Elemente in einer sinnvollen Reihenfolge auf.
Gib die Investition und den WERT an, der den Investitionen beigemessen wird (Return on Investment oder Produktivitätsrückfluss).
Nenn die Bedingungen. Stell sicher, dass sie genau so angegeben werden, wie sie besprochen wurden, bevor das Angebot geschrieben wurde. Lass keinen Raum für Fehlinterpretationen. Missverständnisse über Begriffe können den Verkauf torpedieren oder dir später unbeschreibliche Erkenntnisse bereiten. Hast du ein großes, fettgedrucktes „Danke“ am Ende der Seite?
Hast du eine Bestätigungsseite, auf der der potenzielle Kunde mit seiner Unterschrift unterschreiben kann?
Bring das Leitbild deines Unternehmens auf die letzte Seite des Angebots.
Zeugnisbriefe und Referenzen sollten beigefügt werden, wenn andere Mitarbeiter, die bei deiner Verkaufspräsentation abwesend waren, einbezogen werden.
Dritter Teil: Das Format…..
Das Format macht dein Angebot außergewöhnlich oder doch nur gewöhnlich. Es liegt ganz bei dir, wie du den letzten Schritt deines Verkaufs präsentierst. Er sollte irgendwo zwischen erstaunen und unvergessen sein. Es sollte in der Lage sein, die Person, die es bekommt, dazu zu bringen, jemanden aus einem anderen Büro anzurufen, „Komm rüber, das Angebot musst du gesehen haben!“
Das Cover: Sollte der grafische Aufreißer sein, der zu einem tollen Angebot führt: „Lass mich ihn öffnen und sehen, was für mich drin ist.“ Hol dir eine Kopie des Logos deines potenziellen Kunden und setz es auf das Cover. Es ist eine kleine Berührung, die große Auswirkungen hat.
Die Grafik: 14-Punkt-Typ ist ideal für den Fließtext. Serifenschriftarten (mit kleinen Schnörkeln) sind augenfreundlicher und damit besser lesbar. Meine Lieblingsschriftarten sind Verdana oder Helvetia. Es sind die für mich am Besten lesbare Schriftarten und sehen gut aus.
Das Papier (falls gedruckt): muss so schwer sein, dass die Schrift nicht durchscheint.
Verwende eine hochwertige Präsentationsmappe:
- Unterlagen verrutschen nicht
- Nachträgliches Ergänzen der Unterlagen jederzeit möglich
- Du legst die Reihenfolge der Anordnung der Unterlagen fest
- Sehr gute Anmutungsqualität.
Es ist wichtig, in deinem Angebot leicht hin und her zu blättern. Verwende einen durchsichtigen, schweren Kunststoff auf der Vorderseite und einen festen Karton für die Rückseite.
Laserdruck ist ein Muss: Wenn du keinen Laserdrucker besitzen solltest, gehst du zu Copyshops o.ä., sie werden den Laserdruck gerne für dich übernehmen.
Betrachte diesen Vorschlag nicht mit deinen Augen. Betrachte ihn mit den Augen deiner Kunden.
Warum diese ganze Liebe zum Detail? Zwei einfache Wahrheiten:
1. Du willst den Auftrag, nicht wahr? Warum solltest du es mit einem kleinkarierten Angebot versuchen?
2. Das Bild, das durch dein Angebot entsteht, ist das Bild, das deine potenziellen Kunden von deinem Unternehmen haben.
Dein Angebot ist der letzte Schritt eines langen Flirts. Mach einen ersten großartigen Schritt nach vorne. Setz deinen besten Fuß nach vorne, dann wird auch alles glatt laufen.
Teil zwei nächste Woche: Der Schreibstil und die Angebotsabgabe.
© Werner F. Hahn
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