Hinweis: Dies ist der zweite Teil – den ersten Teil liest du hier: 

Einen Heiratsantrag machen und ein Angebot erstellen haben viel gemeinsam. Bei beiden geht es um das Umwerben, das eine andere Form der Werbung ist als in der realen Welt.  Beide wünschen sich die Antwort „Ich will den Weg mit dir gehen“ und beide müssen mit den Konsequenzen leben, nachdem das optimale Angebot angenommen wurde.

In Teil eins (letzte Woche) haben wir uns mit der Vorbereitung, dem Inhalt und dem Format deines Verkaufsangebotes befasst. Dieser Artikel befasst sich mit dem Schreibstil und der Angebots-Abgabe. 

(Klar, dass die Akzeptanzfolgen in deiner Verantwortung liegen.)

Vierter Teil: Das optimale Angebot – Dein Stil

Die Fähigkeit, Verkaufswörter zu einem Angebot zu verfassen, ist ein wesentlicher Bestandteil des Prozesses. Es fällt manchen Menschen schwer, die richtigen Worte zu finden. Nicht weil sie nicht schreiben können, sondern weil sie die Schreibregeln nicht kennen. Im Folgenden findest du einige Schreibregeln und Richtlinien, mit denen du deine Vorschläge in Verkäufe umwandeln kannst:

• Verwende eine Überschrift über dem Text, um dein Ziel anzugeben.
  
• Verwende kurze Absätze (für die Aufmerksamkeit).
• Bearbeiten. Bearbeiten, bearbeiten. Nimm jedes Wort heraus, das für den Zweck oder das Ziel der Mitteilung unwesentlich ist. Vermeide schwere Themen. Die Hälfte der Adjektive, die Hälfte der Präpositionalphrasen und die meisten Adverbien können entfernt werden. Schau hinter den Kommas nach, um festzustellen, ob die gesamte Phrase es wert ist, beibehalten zu werden. Normalerweise ist es nicht so. Vermeide eine negative Schriftweise, geschlossene Fragen und Weichmacher. 
• Halt den Vorschlag kurz. Je kürzer es ist, desto besser ist deine Chance, dass der Vorschlag gelesen und verstanden wird.
• Verwende Unterpunkte, um die Monotonie aufzubrechen. Sie erleichtern die grafische Lesbarkeit deines Vorschlags.
  • Verwende Aufzählungszeichen, um den Vorschlag kurz und bündig erscheinen zu lassen (oder zu sein).
  • Verwende Aufzählungszeichen, um die wichtigsten Punkte hervorzuheben.
  • Beachte das Einrücken der Aufzählungszeichen.
• Schreib die Aussage in fetten Buchstaben, die auch wirklich wichtig ist. Dein Name gehört zu den am wenigsten wichtigen Wörtern im Vorschlag.
• Sprich die Sprache deines Interessenten
• Vermeide Hauptwörter, Verben sind die besseren TU-Wörter, sie sind aktiv und fordern zum Handeln auf.
• Vermeide Superlative: die Besten, die Größten, die Erfahrensten…..
• Vermeide das Wort „einzigartig“.
• Lass es nicht wie mehrfach kopiert klingen.
• Schreib alle Worte richtig.
• Füg das Unerwartete hinzu – füg einen Artikel oder etwas hinzu, das sich auf dein Unternehmen bezieht. Etwas, das deine Aussichten glauben lässt, dass du über die Norm hinausgehst, um etwas Besonderes zu bieten und zu kommunizieren.
• Schreib ein tolles (kurz und bündig) Anschreiben.
  • Bring den potenziellen Kunden nicht zum Erbrechen, wenn er dein Anschreiben liest. Dein Anschreiben sollte leicht verdaulich sein. 
  • Das Anschreiben ist dann am Effektivsten, wenn es nur eine Seite umfasst. Ein Satz mit acht Wörtern ist sehr leicht zu verstehen. Ein Satz mit vierzehn Wörtern ist noch verständlich. 
  • Schreib nicht „Danke für die Gelegenheit„, sondern „Wir sind stolz darauf, Ihnen wie folgt anzubieten…“.
  • Verkauf dein Produkt nicht nochmal, sondern verkauf nur den nächsten Aktionsschritt im Verkaufszyklus (DNS) und schaff ein gewisses Maß an Vertrauen und partnerschaftlicher Beziehung. Verwende den Brief nicht als Verkaufsargument, sondern nur als Verkaufstool.
  • Sag nie wieder „Nochmals danke„. Es ist nicht notwendig, sich erneut bei jemandem zu bedanken. Einmal ist genug, zweimal ist schleimen.
  • Bitte um Antwort bis zu einem bestimmten Datum.
  • Verwende einen netten, nicht bettelnden, professionellen Abschluss wie: „Vielen Dank für Ihre Zeit. Ich rufe Sie am Mittwoch wieder an, um Ihre Fragen zu beantworten.“
  • Unterschreib mit deinem Vor- und Nachnamen – mit Füller und mit blauer Tinte.  Es ist beeindruckender.
  • Wenn du auf etwas Außergewöhnliches noch hinweisen willst, dann schreib noch ein P.S.

Dein Angebot muss sich wie ein spannendes Buch lesen. Es muss völlig verständlich sein, ohne dass du irgendeinen Punkt zusätzlich erklären müsstest. Es muss zwingend sein. Es sollte nicht wie ein Werbetext gelesen werden, ist aber dein Verkaufstool. Ein kritisches Werkzeug. Es ist dein Abschluss, der auf dem Papier angepasst wurde.

Fünfter Teil: Das optimale Angebot – die Abgabe

Wenn möglich, ist eine persönliche Übergabe am Besten. Dies ist der beste Weg, um sicherzustellen, dass dein Vorschlag in die Hände deiner potenziellen Kunden gelangt. Hey Fritz, denk mal darüber nach, wie beeindruckend es wäre, wenn du ein solches persönliches Angebot direkt überreicht bekommen würdest. 

Deswegen empfehle ich dir ja, direkt bei der Anfrage nach einem Angebot zu sagen: „Dann lassen Sie uns jetzt einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen. Mein Terminangebot ist Dienstag, der 14. um 9 Uhr- wie sieht es da in Ihrem Kalender aus?“

Damit schließt du Missverständnisse von vornherein aus. Sagt dir dein Gesprächspartner: „Ja, den Termin machen wir“ weißt du, dass er den Weg gemeinsam mit dir gehen will. Deine Chancen auf einen Auftrag liegen zwischen 80 und 100 Prozent. Sagt er: „Schicken Sie uns das Angebot zu, wir melden uns!“ dann erkennst du, dass noch viele Fragen offen sind. Die solltest du jetzt klären. 

Jonas fragte mich zuletzt im Training: „Werner, ist das okay, wenn ich das Angebot auch per Mail versende?“ Meine Antwort: „Lass es sein. Mailings – egal was du schreibst – sind immer unpersönlich.“ Mein Trainerkollege Marcus Graetz sagt immer: „Text hat keinen Ton. Deswegen ist das Gespräch so wichtig!“

Die Alternative zur persönlichen Überreichung ist der Versand auf dem Postweg.  Auch in diesem Fall solltest du den Termin für das Gespräch bereits definiert haben. 

Hier ist die härteste Regel: Bitte jemanden, der klug und unparteiisch ist, dein Angebot zu kritisieren. Lerne Kritik anzunehmen und nutze sie als dein neues Lernwerkzeug.

Wenn du die Regeln kennst und anwendest, erhältst du wirksame Vorschläge. Effiziente Angebote sind das Ergebnis effizienter Verkaufspräsentationen. Dein Angebot  sollte der verfestigende Faktor sein, nicht das Verkaufsgespräch. Das Angebot sollte dokumentieren, was gesagt und vereinbart wurde. Das Angebot sollte den Verkauf bestätigen. Tut es dein Angebot?

Übrigens: Wenn der Wert im Kopf deines Kunden höher ist als der Preis, dann kauft der Kunde. Viele Verkäufer senken daher den Preis, was eine unprofitable und kurzsichtige Strategie ist.

© Werner F. Hahn

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