Du solltest bitte nicht über die Frage nachdenken: „Soll ich jetzt mal akquirieren?“

Akquirieren ist ein TU-Wort und deswegen solltest du täglich akquirieren. 

Hier habe ich dir 10 Regeln aufgeschrieben, denen du folgen solltest: 

1. Die Anzahl der Geschäfte, die du abschließen musst, spiegelt direkt die Zeit wider, die du mit der Suche verbringst. Die Interessenten, die du mit dem nächsten Monat und dem nächsten Quartal abschließt, sind die Menschen, mit denen du im Moment arbeitest.

2. Fang nicht an, was du nicht beenden kannst. Ein einziger Anruf wird nie ausreichen. Sei darauf vorbereitet, den Interessenten mehrmals über einen Zeitraum von Tagen, Wochen oder sogar Monaten zu erreichen, bevor du ein sinnvolles Gespräch mit ihm führst.

3. Konzentriere dich auf das Ergebnis, das du liefest und nicht auf das, was du verkaufst. Du tust, was du tust, weil du anderen hilfst, ihre Ziele zu erreichen. Der WERThaltige Nutzen und die Ergebnisse, die du ablieferst, sind das Wichtigste.

4. Habe immer eine bestimmte Zeit, um jeden Tag und jede Woche zu akquirieren. Ich nenne das die Hour of Power.  Wenn du meinst, dass du nur zur Akquisition kommen wirst, sobald du alles andere getan hast, liegst du völlig daneben. Es wird immer Anforderungen an deine Zeit geben. Du solltest die Akquisition in deinem Kalender genau wie jeden anderen Termin oder Meeting einplanen. Es muss Teil deiner Routine sein. Deine Akquisition ist nichts anders als das Duschen; das machst du doch auch täglich, oder?

5. Bei der Akquisition geht es darum, Menschen in ihrer Arbeit zu unterbrechen. Sie werden nie wissen, wie viel du ihnen helfen kannst, bis sie zum ersten Mal die Hand nach dir ausstrecken. Akzeptiere die Tatsache, dass du eine Unterbrechung bist. Der einzige Weg, wie du es nicht wärst, ist, wenn sie bereits dein Kunde sind.

6. Wenn du den potenziellen Kunden sagen hörst: „Senden Sie mir einfach einige Informationen„, erkennst du sofort, dass sie das nur sagen, um dich loszuwerden. Es ist ein Satz, um das Gespräch leicht zu beenden. Neue Verkäufer sind begeistert, wenn sie hören, dass ein potenzieller Kunde nach weiteren Informationen giert. Fall nicht auf diese Aussage herein, bevor du ihnen zuerst Fragen stellst, um mehr von ihren Bedürfnissen und Kaufmotiven zu erfahren.

7. Akquisition ist keine Vernetzung. Es ist nichts falsch an Netzwerken, aber Netzwerken ist keine Akquisition. Beim Netzwerken geht es darum, Beziehungen langfristig aufzubauen, und diese können sich später in ein Akquisegespräche verwandeln. Betrachte Netzwerke immer als einen Dauerläufer, der Zeit braucht.

8. Die Verwendung von banalen Aussagen wie „Ich wollte einfach nur mal nachhören, ob…..“ oder „Wie geht’s heute?“ sind eine Verschwendung. Es ist deine Aufgabe, jedes Mal, wenn du deine Interessenten ansprichst, eine neue WERThaltige Aussage zu schaffen. Wenn die andere Person diese Art von Sätzen/Fragen hört, erkennt sie sofort, dass du nichts Neues zu sagen hast. Einfach ausgedrückt, zeigt es an, dass du die Zeit des Interessenten verschwenden willst.

9. Denke nie daran, dass du dich auf eine einzige Form der Kommunikation verlassen kannst. Verwende immer alle verfügbaren Kommunikationsmethoden. Die Person, die denkt, dass sie sich ausschließlich auf E-Mail, LinkedIn oder etwas anderes als einzige Methode der Akquise verlassen kann, ist geradezu faul. Du kannst das zur Bank bringen: Auch armselige Goldsucher rutschen schnell in die Pleite. 

10. Erwarte nicht, dass deine Anrufe oder E-Mails beantwortet werden. Du solltest mit dem Versenden einer Nachricht nicht darüber nachdenken, dass deine Arbeit damit erledigt ist. Es gibt einen Grund, warum Unternehmen wie Coca-Cola, Parship usw.so viel für Geld Werbung ausgeben – weil sie wissen, dass sie über diese Kommunikationsform am Ball bleiben. 

Sicherlich sind dein Name und dein Unternehmen noch nicht so bekannt wie Coca-Cola. Wenn du also das Gefühl hast, dass du zahlreiche Botschaften benötigst um Verkäufe zu generieren, dann tu das auch.

Also, es gibt diese 10 Regeln, die du bei der Akquisition beachten solltest. Verbringe 10 Minuten damit, über jeden Punkt dieser Liste zu nachzudenken. Was willst du ändern? Was brauchst du, um mehr zu tun? 

Mit der Akquise startet immer der Verkauf: Wenn du professionell akquirierst, wirst du auch profitable Geschäfte abschließen.

© Werner F. Hahn

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• Dir fehlt die professionelle Antwort auf die Frage der Palastwache: „Um was geht es denn?“ 
• Du weißt nicht, was du sagen sollst, wenn du einen Termin vereinbaren willst?
• Du freust dich, weil dein Gesprächspartner gesagt hat: „Machen Sie mir doch bitte ein Angebot.“ Doch was ist deine Antwort darauf?
• Und was antwortest du, wenn dein Gesprächspartner dich fragt: „Was kostet das denn?“
• Welche Variante gefällt dir besser: „Ich wollte mal nachhören, ob sie mein Angebot schon gelesen haben?“ oder „Mein Angebot liegt Ihnen vor, welche Fragen haben Sie dazu?“
• Welche Frage solltest du stellen, damit dein Gesprächspartner gleich zu Beginn sagt: „Ja, darüber will ich mehr wissen!“

Die Antworten lernst du in diesem Verkaufstraining: