Großartig, genau das, was du hören wolltest!

Aber lass dich nicht entmutigen. Es ist wirklich recht einfach, eine Gesprächsöffnung zu starten und ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, damit dein Gesprächspartner dir viele Informationen gibt.

Nur weil er jetzt zufrieden ist, bedeutet das nicht, dass es so bleiben wird. Möglicherweise hast du ein besseres Produkt, einen besseren Preis, eine bessere Lieferfähigkeit, einen besseren Service, eine bessere Schulung oder eine bessere Garantie. Der Interessent sagt dir nur, dass er aus seiner Sicht derzeit zufrieden ist. Er weiß noch nichts über dich und dein Unternehmen.

 

Die zehn wichtigsten Gründe, warum dein potenzieller Kunde den Anbieter mag, den er gerade verwendet:

 

1. Der Preis oder das umfangreiche Angebot (wahrgenommener Wert)
2. Qualität der Produkte/Dienstleistungen
3. Hat eine besondere Geschäftsbeziehung
4. Hat eine persönliche Beziehung
5. Seit Jahren im Einsatz
6. Weiß es nicht besser
7. Der Lieferant hat ihm geholfen, als er es brauchte
8. Großartiger Service
9. Auf Lager, sofort lieferbar
10. Personalisierter Service / Gefälligkeiten

 

Hier kommen einige Beispiele von Verkäufern, die ich in den letzten Jahren begleitet habe:

 

Verkäufer A: „Wir haben kürzlich neue Technologien eingeführt, die mehr Leistung bringen als bisherige Produkte und wir würden uns freuen, wenn wir diese präsentieren könnten.“

 

Verkäufer B: „Sicher ist Ihr derzeitiger Lieferant der Beste, den Sie damals finden konnten, oder?“

 

Verkäufer C: „Ich bin sicher, Sie werden mir zustimmen, Herr Interessent, dass Sie als Geschäftsmann immer daran interessiert sind, aktiv nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis zu suchen.“

 

Verkäufer D: „Herr Interessent, wenn ich persönlich einen zufriedenstellenden Lieferanten habe, brauche ich immer noch einen anderen möglichen Lieferanten als Bezugspunkt, um sicherzustellen, dass ich den besten Preis, die beste Produktauswahl und den besten Wert bekomme.“

 

Verkäufer E: „Nach welchen Standards beurteilen Sie Ihre Lieferanten?“ Die Frage nach Standards wird die Interessenten dazu bringen, über zukünftige Leistungen nachzudenken, nicht nur über die Vergangenheit.

 

Das sind alles unterschiedliche Vorgehensweisen, doch der „Heiße Tipp“, der absolute „Burner“  ist noch nicht darunter.

 

Tatsache ist: Zufriedenheit löst keine Wechselbereitschaft aus. Ein Wechsel braucht Unzufriedenheit. Stell offene Fragen, die deinen Gesprächspartner dazu bringen, über seine Situation nachzudenken.

 

Setz dazu mein dreistufiges Konzept ein:

Stufe #1:

Verkäufer: „Ich weiß, dass Unternehmen wie Sie bereits einen Lieferanten haben. Nehmen wir mal an, Ihr derzeitiger Lieferant könnte eine Kleinigkeit verbessern, um Sie noch mehr zufriedenzustellen, was könnte das sein?“

 

Entweder er findet einige Punkte und du findest Argumente für deine Proukte und Dienstleistungen oder sein Argument ist: „Im Moment gibt es nichts zu verbessern und wir wollen keinen weiteren Lieferanten.“

 

Stufe #2:

Verkäufer: „Es scheint, dass Sie mit Ihrem aktuellen Lieferanten sehr zufrieden sind. Gilt das für immer?“

 

Du merkst: eine provokative Frage, denn es fällt schwer, eine vernünftige Antwort darauf zu finden. Und wer weiß schon, ob diese Zusammenarbeit für immer besteht. Wenn dein Gesprächspartner diese Frage ehrlich beantwortet, kann die Antwort doch nur lauten: „Nein, nicht für immer!“

 

Die Aussage: „Wir haben bereits einen Lieferanten“ ist doch keine wohlüberlegte Antwort, sondern lediglich eine Floskel, um dir als Verkäufer mitzuteilen: „Lass mich in Ruhe!“

 

Wenn alle Versuche fehlschlagen und dein Gesprächspartner für immer stur bleibt, gibt es noch eine finale Frage, um ihn zum Nachdenken anzuregen.

 

Stufe #3:

Viele Verkäufer geben an dieser Stelle bereits auf, doch ich empfehle – um die Tür nicht endgültig zuzuschlagen: „Wie sollen wir in dieser Angelegenheit weiter vorgehen?“

 

Du könntest auch fragen:

„Wie verbleiben wir in dieser Angelegenheit?“

„Wenn Ihr bester Verkäufer diese Antwort von einem Interessenten hört, welche Argumentation empfehlen Sie ihm?“

„Was kann ich heute noch Gutes für Sie tun?“

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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Deine Interessenten kaufen doch nicht bei dir, weil sie verstehen, was du verkaufst. Sie kaufen bei dir, weil sie sich verstanden fühlen.