Hast du eine exzellente partnerschaftliche Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten aufgebaut und pflegst du sie auch?

Die drei Prinzipien eines harmonischen Verhältnisses

Es gibt drei Prinzipien einer geschäftlichen Beziehung. Sie werden dir helfen zu verstehen, warum der Aufbau und die Vertiefung von Beziehungen die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass deine potenziellen Kunden von dir kaufen werden:

1. Käufer mögen Verkäufer, die so ticken wie sie.

Hast du bemerkt, wie Freunde das Verhalten des anderen annehmen? Freunde neigen dazu, mit ähnlicher Sprechgeschwindigkeit und Lautstärke miteinander zu sprechen. Freunde neigen dazu, ähnliche Verhaltensweisen wie deine Haltung, Mimik und Gestik anzunehmen. Dieser gleiche Austausch von Verhaltensweisen tritt auf, wenn du eine Beziehung zu Käufern aufbaust. Du und deine Käufer werden allmählich anfangen, ähnliche Verhaltensweisen anzunehmen. Wenn das Verhalten immer ähnlicher wird, fällt es deinen Käufern immer leichter, dich zu mögen.

Wenn du daran zweifelst, denke an das letzte Mal, als du mit jemandem zusammen warst, der drastisch andere Haltungen und Gesten benutzte als du. Zuerst wäre es dir unangenehm gewesen, zu versuchen, zu erkennen, was diese Haltungen und Gesten bedeuten. In Wirklichkeit hast du versucht, seine Körpersprache in etwas zu übersetzen, mit dem du dich identifizieren kannst. Sobald das Verständnis da war, hast du dich wahrscheinlich in seiner Nähe wohl gefühlt. Es ging nicht darum, ob die andere Person sympathisch war oder nicht. Es ging mehr darum, ob du ihn verstanden hast oder nicht.

Deine Interessenten kaufen doch nicht bei dir, weil sie verstehen, was du verkaufst.

Sie kaufen bei dir, weil sie sich verstanden fühlen!

Das ist das Ziel, ein Verhältnis herzustellen, damit deine potenziellen Kunden das Gefühl haben, dass du sie verstehst. Wenn es richtig gemacht wird, wird dieses Verständnis zu einem Level von Gleichheit und Vertrauen führen.

Was hat Sympathie damit zu tun, mehr Verkäufe abzuschließen? Die Bedeutung wird in den nächsten beiden Prinzipien erklärt:

2. Käufer neigen dazu, sympathischen Verkäufern zu vertrauen

Es liegt in der menschlichen Natur und das ist die meiste Zeit wahr. Es ist besonders auffällig bei Menschen, die man kaum kennt. Käufer, die dich mögen, werden das, was du über dein Produkt sagst, eher akzeptieren als Käufer, die dich nicht mögen. Und die Arbeit gegen diese Realität des Verhaltens wird sich negativ auf deine Überzeugungskraft bei deinen Käufern auswirken. Du wirst sympathisch, wenn du Dinge tust und sagst, die andere beruhigen.

3. Käufer kaufen gerne bei sympathischen Verkäufern

Hast du jemals einen Verkäufer getroffen, der öfter versuchte, dir etwas zu verkaufen? Vielleicht hat dir die Persönlichkeit dieses Verkäufers nicht gefallen oder wie er gesprochen hat. Wie gerne machst du mit diesem Verkäufer Geschäfte? Wahrscheinlich nicht. Sofern dies nicht aus einem unmittelbaren Grund erforderlich ist, möchten die meisten Käufer keine Geschäfte mit Verkäufern tätigen, die sich für sie als Kunde nicht interessieren.

Wenn deine Interessenten dich nicht mögen, werden sie wahrscheinlich auch keine Geschäfte mit dir machen. Die Strafe für ein mangelndes Vertrauensverhältnis ist der frühzeitige Verlust des Verkaufs im ersten Verkaufsgespräch.

Ein Verkäufer kann beispielsweise für ein branchenführendes, seriöses Unternehmen arbeiten. Wenn Käufer diesen Verkäufer jedoch als arrogant betrachten, sind sie weniger bereit, einen Kauf zu tätigen. Ihre Entscheidung ist nicht auf den Wert oder die Preisgestaltung der Produkte und Dienstleistungen des führenden Unternehmens zurückzuführen, sondern darauf, dass der Verkäufer einfach nicht als sympathisch eingestuft wurde.

Das ist die Realität der Überzeugung. Du solltest während deines gesamten Verkaufstermins eine harmonische Beziehung aufbauen und aufrechterhalten.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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Old-school-Verkaufsmethoden zeigen, wie man mit Einwänden im Verkaufsgespräch umgeht: Ein potenzieller Kunde erhebt einen Einwand, und du bekämpfst ihn mit deiner geübten Antwort. Der Kunde erhebt einen weiteren Einwand und du bekämpfst ihn wieder mit deiner Standardantwort. Das Ping-Pong-Spiel startet durch. Dieses Hin und Her führt zu einem anstrengenden Spiel – ohne Sieger.