Ich werde sehr oft gefragt, wo ich großartige Kunden und Interessenten finde.

Heute werde ich dich durch 10 Punkte führen, die du sofort umsetzen solltest.

 

Ich möchte, dass du dir Notizen machst. Achte bitte auch darauf, dass ich mittlerweile einige neue Podcast veröffentlicht habe. Direkt unter diesem Artikel findest du die Details. Jeder Podcast ist voller praktischer Tipps, die du sofort im nächsten Verkaufsgespräch umsetzen kannst, um deine Verkäufe zu steigern.

 

Lass uns jetzt durch die 10 Punkte gehen. Der größte Teil des Inhalts, den ich dir heute mitteile, stammt aus meinen Büchern.

Hast du schon mein neuestes Buch: AUTHENTISCH VERKAUFEN gelesen? Ich garantiere dir, dass es dir zeigen wird, wie du mit einer authentischen Einstellung qualifizierte Kunden und Interessenten finden wirst.

 

1. Bestehende Beziehungen

Wenn wir darüber sprechen, wie man bessere Interessenten oder einfach nur Interessenten im Allgemeinen akquiriert, sagen viele Verkäufer, sie wüssten nicht, wie. Aber hast du deine aktuelle Datenbank schon ausprobiert? Hast du es mit bestehenden Beziehungen versucht? Wer ist gerade in deinem CRM-System? Du wirst eine enorme Menge an Kontakten und Möglichkeiten finden, indem du einfach damit beginnst, sie zu erreichen. Mit wem bist du über soziale Medien verbunden? Wer ist in deinem Umfeld? Wem stehst du nahe, der andere Menschen in seinem Umfeld hat? Beginne einfach damit, deine bestehenden Beziehungen zu nutzen.

 

2. Bestehende Kunden

Zuallererst solltest du nie auch nur einen Augenblick daran denken, dass du aus bestehenden Kunden nicht mehr Geschäfte machen kannst. Du kannst immer mehr Geschäfte machen, sie kennen dich und dein Unternehmen.  Es gibt immer die Chance auf neue Geschäfte mit einer neuen Abteilung, einer neuen Person, einen neuen Werk. Geh hinaus, streck deine Hand aus und starte deine neue Akquise.

 

3. Verbände IHK/Handwerkskammer

Ich liebe es, tief in alle Verbände einzutauchen, in denen ich Mitglied bin. Dann finde ich die Mitglieder jedes dieser Verbände in meiner Branche heraus. Auch hier geschieht dies alles über das Internet, denn es ist ein erstaunliches Werkzeug für so etwas. Ich sitze da und vertiefe mich in jede Branche. Wer sind ihre Mitglieder? Wer sind die Vorstandsmitglieder? Mit wem sind sie verbunden? Du wirst sie schnell herausfinden und deine Kontakte ausbauen.

 

4. Lieferkette

Die Menschen in deiner Lieferkette haben ein persönliches Interesse, weil sie sehen wollen, dass es dir in diesen Zeiten gut geht. Das ist richtig.

Sprich die Menschen in der Lieferkette deines Unternehmens an. Sprich mit ihnen. Stell ihnen Fragen. Sie werden ihre Ideen mit deinen teilen. Sie werden ihre Erkenntnisse mit dir teilen, weil es in ihrem besten Interesse liegt, dir zum Erfolg zu verhelfen. Dasselbe gilt für deine Kunden. Auch deine Kunden haben eine Lieferkette. Schau dir an, wer daran beteiligt ist, denn auch diese Leute haben ein persönliches Interesse, weil sie sehen wollen, dass du Großes erreichst.

 

5. Soziale Medien

Dieses ist ein zweischneidiges Schwert, denn manchmal kann man sich darin verlieren. In meinem Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ spreche ich darüber, dass man „Klicks“ oder „Likes“ nicht mit zur Bank nehmen kann. Social Media wird jedoch zu einem großartigen Ort, um sich zu identifizieren und eine Hintergrundsuche durchzuführen, sei es über den Sales Navigator mit LinkedIn oder eine beliebige Anzahl anderer Programme. Es gibt eine Vielzahl von Programmen, die dir helfen, tiefer in die sozialen Medien einzutauchen.

 

Ich schlage jedoch vor, dass du deine Zeit in den sozialen Medien begrenzt, sonst kann es dich hineinziehen, und du wirst nie wieder herauskommen. Es wird zu einer Art Hotel California. Erinnerst du dich an den Song der Eagles aus den 70er Jahren? Ja okay, ich bin in einem gewissen Alter. Du hast recht.

 

Doch hier kommt die Erklärung: Du kannst im Hotel California einchecken, aber du kannst nicht auschecken:

„Entspann dich„, sagte der Pförtner, „wir sind nur auf Empfang eingestellt, du kannst auschecken, wann immer du willst, doch du kannst niemals wirklich gehen.“ Deswegen solltest du deine Social-Media-Aktivitäten zeitlich strikt eingrenzen. Aber die sozialen Medien bieten dir eine enorme Anzahl von Möglichkeiten, mit Menschen in Kontakt zu treten. Aber auch hier wird es je nach Branche unterschiedlich sein.

 

6. Internet-Suche

Fang mit etwas an, das ich besonders gerne tue, aber viele Verkäufer tun es nicht, geschweige denn lieben es. Nimm einen Kunden, mit dem du derzeit zusammenarbeitest, gib seinen Namen in eine Google-Suche ein und sieh, was andere Unternehmen zu bieten haben. Es ist erstaunlich, was du finden wirst. Andere Unternehmen werden auftauchen, die für dich zu perfekten Interessenten werden, an die du dich wenden kannst.

 

7. Sei der Experte

Du musst als DER EXPERTE angesehen werden. Folgendes sage ich den Leuten immer: Niemand will mit jemandem Geschäfte machen, der nicht als Experte auf seinem Gebiet angesehen wird. Du musst der Experte sein. Tu dies, indem du dich und alle deine Informationen sorgfältig positionierst – sei es auf LinkedIn, Social Media, deiner Website usw. – die dich als Experte porträtiert.

 

8. Sei geduldig bei der Entwicklung guter Kontakte.

Jeder kann losziehen und sich einen Haufen Namen schnappen. Hey, Telefonbücher werden sogar noch gedruckt. Wenn du Namen willst, kannst du sie bekommen, aber du musst Geduld haben. Es geht nicht um die Anzahl der Kontakte, die du hast. Es geht um die Qualität deiner Kontakte. Du musst Geduld haben, dich an deinem Plan zu halten.

Denk daran, dass du Geduld haben musst.

 

9. Referenzen und Empfehlungen

Ich möchte, dass du aktiv austeilst und um Empfehlungen bittest. Nun, Empfehlungen sind keine Quid-pro-quo-Situation („Eine Hand wäscht die andere“).

Ich sage nicht, dass du, wenn du zwei Empfehlungen gibst, auch zwei zurückbekommst. Ich sage nur, dass du dich darauf einstellen musst, um zu gewinnen.

 

10. Vernetzung

Ich habe diese Zahl aus gutem Grund absichtlich auf zehn gesetzt. Zu viele Menschen glauben, dass sie sich nur vernetzen müssen und dann haben sie alle Kontakte, die sie sich wünschen könnten. Das ist falsch. Networking ist ein langfristiges Spielnetzwerk, ob man nun virtuell oder persönlich zu Networking-Veranstaltungen geht. Sie sind keine spontanen Erbauer. Das sind sie einfach nicht. Sie mögen viele Namen sammeln, aber du musst sie intensiv pflegen und qualifizieren.

 

Ich finde es wichtig, dass man dem Networking eine gewisse Zeit einräumt und nur sehr wenig Zeit dafür aufwendet. Das ist ein Weg, um mit der Quellensuche zu beginnen. Der Schlüssel liegt darin, sicherzustellen, dass du innerhalb des umfelds, in dem du Geschäfte machen willst, ein Netzwerk aufbaust. Nur weil es eine Networking-Veranstaltung ist, heißt das nicht, dass du dich darauf stürzen solltest. Jede Netzwerkveranstaltung, an der du teilnehmen möchtest, muss absolut relevant sein.

 

Und du solltest an den gleichen Networking-Veranstaltungen teilnehmen wie deine Kunden. Das ist zum Beispiel der Grund, warum ich LinkedIn mag. Welche Gruppen haben diejenigen verlinkt, von denen du weißt, dass du ihnen potenziell verkaufen könntest? Welchen Gruppen gehören dieser Personen an? Wer könnte dein Kunde werden? Sieh dir die Gruppen an, denen du angehören möchtst, sobald du das Netzwerk deiner aktuellen Kunden gefunden hast.

 

Wie ich bereits mehrfach mitgeteilt habe, habe ich Tonnen von Fachartikeln, Podcast und Videos nur für dich bereitgestellt. Ich möchte, dass du sie dir anschaust und zwar oft. Hör jetzt gleich in einen Podcast rein.

 

Ich habe auch Verkaufsinhalte in meinen anderen 20 Fachbüchern, du findest sie hier bei Amazon: http://amzn.to/2abWqgE

 

Die Podcast findest du hier: https://podcastwernerhahn.podigee.io

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

 

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

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