Heute sieht Ihr Kunde Sie – den Verkaufsberater – bevor Sie ihn sehen.
Das bedeutet, dass wir nicht mehr in einem „Verkäufer“-Markt leben. Es ist jetzt eine „Käufer“-Welt. Dieser Wandel hat wichtige Auswirkungen darauf, wie Vertriebs-Pipelines aufgebaut werden und wofür Sie sie verwenden.
Im Verkäufer-Markt der Vergangenheit bauten Vertriebsmitarbeiter ihre Pipeline unter der Annahme auf, dass der Verkäufer bei jedem Schritt die Kontrolle über den Verkauf hatte. Sie waren diejenigen, die den Interessenten akquirierten, die Entscheidungsschritte definierten und kontrollierten, wie und wann jedes Geschäft abgeschlossen werden würde.
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In einem Markt, in dem der Kunden kauft, hat der Kunde jedoch die Kontrolle über all das. Er recherchiert und sucht Sie zuerst aus. Er vergleicht, prüft Referenzen, nimmt an Präsentationen teil, trifft sich mit seiner Einkaufsgemeinschaft und spricht mit Gleichgesinnten, um zu entscheiden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Richtige für ihn ist. Und dann entscheiden sie, ob Sie die richtige Person sind, um von Ihnen zu kaufen.
Da der Käufer nun das Sagen hat, trägt er die Last eines großen Risikos. Er muss sich vergewissern, wer Sie und Ihr Unternehmen sind und das Vertrauen in sich selbst entwickeln, dass Sie dieses Risiko wert sind. Er hat weder den Mut noch die Zeit, sich mit Leuten auseinanderzusetzen, denen er nicht vertrauen kann. Was Ihr Käufer jetzt von Ihnen braucht, ist eine kompetente Unterstützung, die ihm bei all den Aktivitäten hilft, die er durchführen muss, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Was sie nicht brauchen, sind leere Verkäuferphrasen und einen willkürlichen Verkaufsprozess.
Wie um alles in der Welt können Sie in Anbetracht dessen erwarten, Erfolg zu haben, wenn Sie immer noch eine auf den Verkäufer fokussierte Pipeline verwenden, die auf veralteten Annahmen darüber beruht, wer heute die Kontrolle über den Verkauf hat?
Eine käuferorientierte Pipeline ist nicht linear und spiegelt nicht Ihren Verkaufsprozess wider, wie Sie ihn verstehen. Stattdessen baut sie auf der Tatsache auf, dass der Kunde die volle Kontrolle über den Verkauf hat. Sie erkennt an, dass er selbst entscheidet, wann er bereit ist zu kaufen und von wem er kaufen wird. Es basiert auf dem Wissen, dass der Käufer eine Reihe von Aufgaben hat, die er erledigen muss, und dass er sich darauf verlässt, dass Sie einfühlsam, einfallsreich und kompetent sind, um diese Aufgaben zu erleichtern.
Beginnen Sie noch heute mit dem Aufbau einer käuferorientierten Pipeline für Ihr Unternehmen. Konzentrieren Sie sich dabei auf die drei Themen:
- Fragen
- Ausrichten
- Anwenden
FRAGEN: Sprechen Sie Ihre besten Kunden an und fragen Sie sie: „Was brauchen Sie von mir, damit Sie jedes Mal, wenn wir zusammenarbeiten, einen Kauf abschließen?“ Einige werden sofort eine Antwort für Sie haben. Das könnte entweder lauten: „Wir brauchen eine Produktdemo“, „Wir müssen Referenzen von früheren Kunden prüfen“, „Wir brauchen Zeit, um intern eine Budgetgenehmigung einzuholen“ oder „Wir müssen 2-3 Unternehmen vergleichen, um sicherzustellen, dass wir eine Komplettlösung haben.“ Andere sind sich vielleicht unsicher. Stellen Sie in solchen Fällen bohrende Fragen, die helfen, den Bedarf zu ermitteln. Fragen Sie nach dem Budgetzyklus, nach der Anzahl der Personen, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind, und nach dem typischen Zeitrahmen für einen Kauf. Die Qualität Ihrer Fragen wird hier die Qualität Ihrer Ergebnisse bestimmen.
AUSRICHTEN: Richten Sie Ihre bestehende Vertriebspipeline so aus, dass sie Elemente des allgemeinen Prozesses und der Aktivitäten Ihres Käufers enthält. Das erreichen Sie, indem Sie die oben genannten Untersuchungen zusammenstellen, nach gemeinsamen Themen suchen und diese mit den Schritten in Ihrem eigenen Prozess abgleichen. Die besten Unternehmen erstellen in jeder Phase ihres Prozesses Kauf-Prüfer, um sicherzustellen, dass die Verkäufer dem Käufer geholfen haben, seine notwendigen Aktivitäten abzuschließen, bevor sie zur nächsten Phase übergehen. Verstehen Sie, dass das Ziel der Ausrichtung hier darin besteht, dem Käufer so viel Risiko wie möglich abzunehmen, damit er sich sicher fühlt, Sie als vertrauenswürdigen Verkäufer zu wählen.
ANWENDEN: Sie müssen anwenden, was Sie gelernt haben, und dann die Ergebnisse beobachten. Sie haben recherchiert, Ihren bestehenden Kunden bohrende Fragen gestellt, Ihren Verkaufsprozess an die Bedürfnisse Ihrer Käufer angepasst und Ihre Pipeline entsprechend verändert. Jetzt sollten Sie überprüfen, ob der Käufer in jeder Phase das tut, was Sie erwarten, damit Sie Ihre Aktivitäten entsprechend anpassen können. Nutzen Sie die Reaktionen/Aktivitäten des Käufers, um zu prüfen, ob Sie das Geschäft von einer Phase zur nächsten verschieben sollten. Denken Sie daran, dass niemand mit Zuversicht eine Entscheidung trifft, wenn er nicht zuerst Vertrauen in denjenigen hat, von dem er kaufen wird. Die Reihenfolge ist wichtig.
Sobald Sie Ihre Pipeline in eine käuferorientierte umgestaltet haben, sind Sie in einer viel besseren Position, um jeden Interessenten und potenziellen Verkauf zu erleichtern und zu verwalten. Sie erhalten auch die neu gefundene Fähigkeit, Gespräche mit Ihren Kunden umzugestalten, wodurch Sie deren Bedürfnisse ständig erkennen und entsprechend planen können.
In einem der nächsten Artikel werden wir näher darauf eingehen, wie Sie das als qualifizierter Vertriebsberater in einem Käufer-Markt für sich arbeiten lassen können.
Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1442 * 08.06.2021