Fragen Sie einen Verkäufer, ob er der vertrauenswürdige Berater seines Kunden sein möchte, und Sie werden feststellen, dass nur wenige die Möglichkeit ablehnen, diesen Titel für sich zu beanspruchen.
Nachdem Sie festgestellt haben, dass etwa hundert Prozent Ihrer Stichprobe zustimmen, dass sie diesen herausragenden Titel anstreben, fragen Sie einen der Befragten, was erforderlich ist, um sich diesen Titel zu verdienen, und Sie werden zweifellos die eine oder andere Aussage darüber hören, wie man ihnen bei der Lösung ihrer Probleme hilft.
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Lassen wir die Diskussion darüber, was Sie zu einem vertrauenswürdigen Berater macht, für einen Moment beiseite und betrachten wir den linearen Verkaufsprozess und den Ausgangspunkt, die „Qualifizierung“. Der Gedanke hinter der Qualifizierung Ihres potenziellen Kunden ist, dass Sie keine Zeit mit Menschen und Unternehmen verbringen, die wahrscheinlich nicht kaufen werden. Unabhängig davon, welchen Qualifizierungsstil Sie bevorzugen und wie schrecklich die erste Erfahrung ist, die Sie damit machen, geht es in erster Linie darum, herauszufinden, ob der Kunde ein Problem hat oder nicht.
Jahrzehntelang ging man bei der Qualifizierung davon aus, dass man nicht versucht, an jemanden zu verkaufen, der noch kein Problem hat. Irgendwie ist man auf die Idee gekommen, dass die Person, die einem Ratschläge zur Lösung eines Problems gibt, ein vertrauenswürdiger Berater ist. Dies legt den Schluss nahe, dass es das höchste Gut für Verkäufer ist, einer Führungskraft zu sagen, was sie hätte tun sollen, bevor die schlechten Ergebnisse, mit denen sie zu kämpfen hat, eintraten.
Der vertrauenswürdige Berater ist proaktiv
Lassen Sie mich einen neuen und anderen Standard dafür vorschlagen, was einen vertrauenswürdigen Berater ausmacht, eine Definition, die einen anderen Ansatz erfordert, einen, der der wahren Bedeutung eines vertrauenswürdigen Beraters näher kommt.
Eine Führungskraft trifft eine strategische Entscheidung für ihr Unternehmen. Das Ergebnis dieser Entscheidung führt zu einem großen Problem in ihrem Unternehmen, das den Ruf schädigt und den von Analysten und der Börse gemessenen Wert des Unternehmens verringert. Nachdem er die Entscheidung verpfuscht hat, beschließt die Führungskraft, sich bezüglich der von ihr getroffenen Entscheidung beraten zu lassen. Ein vermeintlich vertrauenswürdiger Berater taucht auf, um der Führungskraft mitzuteilen, wie sie die Entscheidung falsch getroffen hat und wie sie die Scherben aufsammeln kann. Solange es kein Problem gab, hatte dieser vermeintliche Vertrauensmann kein wirkliches Bedürfnis, der Führungskraft seinen Rat anzubieten.
Man könnte argumentieren, dass der vertrauenswürdige Berater der Führungskraft, die die Fehlentscheidung getroffen hat, immer noch dabei helfen kann, ihr Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen. Eine wahrheitsgetreuere und genauere Sicht der Verantwortung des vertrauenswürdigen Beraters wäre jedoch, die Führungskraft daran zu hindern, die Fehlentscheidung überhaupt erst zu treffen. Selbst wenn der vermeintlich vertrauenswürdige Berater in der Lage ist, der Führungskraft dabei zu helfen, sich von der Katastrophe zu erholen, die sie verursacht hat, ist der Schaden bereits angerichtet worden. Die Führungskraft hat Ansehen, Ergebnisse, Investitionen, Einnahmen, Gewinn und Zeit verloren.
Eine Führungskraft weiß nicht immer, dass sie ein Problem hat
Die Vorstellung, dass eine Führungspersönlichkeit einen klaren und perfekten Blick auf ihre Zukunft hat, der es ihr ermöglicht, um die Ecke zu sehen und alle Herausforderungen, denen sie in der Zukunft begegnen könnte, vorauszusehen und zu wissen, wie man sie am besten angeht, ist falsch. Es besteht kaum ein Zweifel daran, dass eine Führungskraft ihr Geschäft und ihre Branche gut genug kennt, um ihren Platz an der Spitze des Unternehmens einzunehmen, aber es ist auch wahr, dass die Führungskraft, wie wir alle, nicht weiß, was sie nicht weiß.
Da Sie einer der Ersten sind, verfügen Sie über Erfahrung und Wissen über Ihr Unternehmen, Ihre Branche, die Trendlinien, die Veränderungen im Umfeld und die Kräfte, die Ihren potenziellen Kunden in der Zukunft Probleme bereiten werden. Einige dieser sich abzeichnenden Herausforderungen können schon bald Probleme verursachen, während andere, eher systemische Herausforderungen langfristige Probleme verursachen werden.
Es nützt nichts, das Orakel zu konsultieren, nachdem man die Schlacht verloren hat.
Der vertrauenswürdige Berater sorgt für Prävention
Anstatt zu warten, bis Ihr potenzieller Kunde unter den schlechten Ergebnissen leidet, auf die er zusteuert, bedeutet ein vertrauenswürdiger Berater, ihm dabei zu helfen, das zukünftige Problem zu erkennen und es ganz zu vermeiden.
Es ist zweifellos schwieriger, einem Kunden zu helfen, sich zu ändern, bevor er die schlechten Ergebnisse erlebt, die die „brennende Plattform“ schaffen könnten, die ihn zu einer Änderung zwingen würde. Das ist einer der Gründe, warum Entscheidungsträger, die nicht wissen, was sie tun sollen, oft beschließen, nichts zu tun, in der Hoffnung, dass es nicht schlimmer wird, nur um dann festzustellen, dass sich ihre Ergebnisse mit der Zeit verschlechtern.
Es ist besser, Ihrem Kunden zu helfen, sich zu ändern, bevor die Außenwelt es von ihm verlangt. Es ist auch besser, dem Kunden zu helfen, sich zu einem Zeitpunkt zu ändern, den er selbst bestimmt, als zu warten und gezwungen zu sein, sich zu einem Zeitpunkt zu ändern, der ihm aufgezwungen wird. Die Tatsache, dass es schwieriger ist, Kunden zu helfen, sich zu ändern, bevor sie ein Problem haben, entbindet Sie nicht von der Verpflichtung, zu verhindern, dass sie jemals das Problem erleben, von dem viele Verkäufer immer noch glauben, dass es notwendig ist, ihren Kunden zu helfen, sich zu ändern.
Das Problem-Lösungs-Problem
Der Grund, warum die meisten Verkäufer ein Problem brauchen, ist, damit sie ihre Lösung verkaufen können. Da ihnen immer nur beigebracht und beigebracht wurde, nach einem Problem zu suchen, das sie mit ihrer Lösung lösen können, fehlt ihnen die Fähigkeit, die Beratung, den Rat und die Empfehlungen zu geben, die ein vertrauenswürdiger Berater als die wirkliche „Lösung“ ansehen würde, wenn wir dieses Wort weiter verwenden müssen.
Es ist zwar nichts Falsches daran, Ihren potenziellen Kunden bei ihren Problemen zu helfen, aber zu warten, bis sie bereits schlechte Ergebnisse erzielen, ist eine Pflichtverletzung. Früher hätte ich Ihnen gesagt, dass ein vertrauenswürdiger Berater sowohl „Vertrauen“ als auch „Ratschläge“ benötigt, aber jetzt würde ich hinzufügen, dass dies nur dann zutrifft, wenn Sie „den Rat proaktiv anbieten“.
© Werner F. Hahn
#1609 * 16.04.2022
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