Meine allerliebste Frage im Verkauf ist ganz einfach: „Warum?“
Warum mag ich sie so sehr? Dafür gibt es eine Reihe von Gründen.
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Kurz
Erster Grund: Sie ist kurz. In den über 25 Jahren, in denen ich nun schon verkaufe, habe ich festgestellt, dass die Antwort umso länger ist, je kürzer die Frage ist, die man stellt. Und viel kürzer als „Warum“ kann man nicht werden.
Du kannst einfach nur „Warum“ fragen oder du kannst sie auch ausweiten und fragen:
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„Warum lösen Sie das so?“
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„Warum sagen Sie das?“
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„Warum ist es so?“
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„Warum tust du das?
Aus der Klemme
Der zweite Grund, warum ich die Frage „Warum?“ liebe, ist, weil sie dich aus der Patsche holt. Seien wir ehrlich: Wir alle waren schon in Verkaufsumgebungen, in denen wir nicht wirklich verstanden haben, was der Interessent sagt – und in denen uns die Umgebung unbekannt ist. Vielleicht handelt es sich um eine Art von Kunden, an die wir noch nie verkauft haben, und sie sprechen über Produkte, Akronyme oder Geschäftslösungen, die uns ein wenig verwirren.
Manchmal reicht es, einfach nur „Warum?“ zu fragen, um sie zu zwingen, zu erklären, wovon sie sprechen, und uns zu erlauben, die Informationen in unserem Gehirn neu zu ordnen. Das verschafft uns Zeit.
Direkt zum Thema
Der dritte Grund, warum ich die Frage „Warum?“ liebe, ist, dass sie wirklich direkt zum Problem führt, das der Kunde zu lösen versucht. Sie dringt ein oder zwei Schichten unter die Oberfläche und ermutigt den Kunden, uns zu erklären, warum er diese Probleme hat, was getan wurde, um sie zu lösen, warum er daran denkt, dich zu beauftragen, oder warum er sich eine Lösung ansieht, die du anbieten kannst.
Die Frage „Warum?“ hat einen enormen Wert. Mach dich daran, sie in ihrer einfachsten Form zu stellen, und ich garantiere dir, dass du damit enorme Ergebnisse erzielen wirst.
© Werner F. Hahn
#1629 * 09.08.2022
