Lernen Sie, mit Einwänden umzugehen, potenzielle Kunden aufzuwärmen und Ihre Ziele für Kaltakquise klug auszuwählen
Die Kaltakquise ist eine grundlegende Praxis des Verkaufs und eine der am häufigsten assoziierten – und gefürchteten – Aufgaben neuer Vertriebsmitarbeiter. Dabei ist die Kaltakquise, wenn sie richtig durchgeführt wird, ein unglaublich nützliches Instrument in Ihrem Verkaufstoolkit. Hier finden Sie alle Tipps, Tricks und Kaltakquise-Techniken, die Sie kennen müssen, um Ihre Kaltakquise von unerwünscht zu unumstritten zu machen.
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Die Kaltakquise verstehen
Ein Kaltakquise ist einfach der erste verbale Kontakt eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden. Der Begriff wird von Vertriebsmitarbeitern oft ganz locker verwendet, um jede unaufgeforderte verbale Kommunikation im Rahmen des Outbound-Verkaufs zu beschreiben, es muss sich also nicht einmal um einen tatsächlichen Telefonanruf handeln.
Der einzige Unterschied zwischen Cold Calls und Warm Calls besteht darin, dass der potenzielle Kunde nicht aktiv sein Interesse bekundet hat. Aber wie Sie bald lernen werden, sollte es nicht immer kalt sein.
Stellen Sie sich den Kaltakquise-Anruf als Startschuss für das Rennen eines potenziellen Kunden durch die Vertriebspipeline vor. Als Vertriebsmitarbeiter markieren Sie damit den Beginn einer Reise, um das Leben mit den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, zu erleichtern.
Ein Kaltakquiseanruf ist oft der erste Kontakt, den ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen hat, daher ist es wichtig, dass Sie gezielt und effektiv vorgehen und einen guten Eindruck hinterlassen.
Sie versuchen auch, Ihrem Vertriebsmitarbeiter oder Verkaufsleiter das Leben leichter zu machen. Ein wichtiger Bestandteil der Kaltakquise ist das Aufwärmen von Leads, die dann den leitenden Vertriebsmitarbeitern zum Abschluss übergeben werden. Das bedeutet, dass Sie als Kaltakquisiteur zwei Ziele miteinander in Einklang bringen müssen: Sie müssen sich vergewissern, dass Ihr Unternehmen die richtige Wahl für den potenziellen Kunden ist, und Sie müssen sich in der Verkaufsanalyse üben, um sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde der Entscheidungsträger für das Geschäft ist. Ein guter Akquise-Mitarbeiter wendet alle richtigen Methoden der Kaltakquise an, um das Beste aus seiner Zeit mit dem Interessenten herauszuholen.
Bevor wir uns mit diesen Methoden befassen, sollten wir zunächst mit einigen Fehlinformationen über die Kaltakquise aufräumen.
Mythen der Kaltakquise entlarven
Kaltakquise ist mit bestimmten Konnotationen verbunden, die nicht unbedingt der Wahrheit entsprechen. Hier sind einige Mythen über die Kaltakquise, die wir gerne aus der Welt schaffen würden.
Kaltakquise ist tot. Absolut nicht wahr. Ja, der alte Standard, das Telefonbuch zu durchforsten, um zu sehen, was hängen bleibt, ist veraltet. Aber viele Unternehmen sind auch heute noch darauf angewiesen, dass geschulte Vertriebsmitarbeiter sich an nicht eingeweihte Interessenten wenden, um eine gesündere Vertriebspipeline aufzubauen und gute Leads zu finden.
Eine Umfrage der RAIN Group ergab, dass 82 % der Käufer nach einem ersten Kaltakquise-Anruf ein Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter akzeptiert haben.
Kaltakquise ist unpersönlich und skriptgesteuert. Das kann so sein, sollte es aber nicht. Ein guter Vertriebsmitarbeiter passt seine Strategie an den jeweiligen Kunden an. Sie legen Wert darauf, eine warme Beziehung zum Interessenten aufzubauen, und wissen genau, wann der richtige Zeitpunkt ist, um ein auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenes Wertangebot zu unterbreiten.
Mehr Anrufe = mehr Konversionen. Einige Vertriebsteams haben zwar Zielvorgaben für Kaltakquise, aber die erfolgreichsten Teams bemühen sich eher darum, die richtigen Kaltakquisekunden anzurufen. Anstatt 100 Anrufe am Tag zu tätigen, ist es viel besser, jeden Tag 20 Anrufe bei gut recherchierten Interessenten zu tätigen.
Sie müssen bei der Kaltakquise aggressiv sein. Nein, tun Sie das nicht. Durchsetzungsvermögen ist eine Schlüsseleigenschaft, die große Verkäufer haben, aber sie wissen, wie und wann sie es einsetzen müssen. Ein kluger Verkäufer weiß, wann er bei einem Geschäft, das zu viele Probleme mit sich bringt, die Segel streichen muss, und wird nicht aufdringlich, wenn sich der Interessent nicht bewegt.
Der Weg eines erfolgreichen Cold Calls
Für den neuen Vertriebsmitarbeiter kann es verlockend sein, die Tabelle mit den Leads, die Sie von Ihrer Marketingabteilung erhalten, einfach durchzugehen und Ihre Pitches wortwörtlich zu rezitieren. Aber beachten Sie unsere Tipps für die Kaltakquise: So gehen erfolgreiche Vertriebsteams nicht vor.
Bevor Sie überhaupt anrufen, sollten Sie Ihre Liste auf etwa 20 bis 30 potenzielle Kunden eingrenzen und mehr über sie erfahren. Dazu gehört mehr als nur herauszufinden, wie ihr Name lautet und wie man ihn richtig ausspricht. Lernen Sie das Unternehmen, für das sie arbeiten, in- und auswendig kennen. Recherchieren Sie ein wenig auf LinkedIn und lernen Sie ihre Geschichte kennen. Sie wollen dem potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sich die Zeit und Mühe nehmen, um mit ihm in Kontakt zu treten.
Nachdem Sie diese Notizen zusammengestellt haben, können Sie damit beginnen, einen lockeren Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise auf jeden Ihrer Leads zuzuschneiden. Es ist wichtig, dass Sie den Leitfaden locker und flexibel halten, denn Sie wollen authentisch wirken und den potenziellen Kunden als Individuum ansprechen. Dennoch ist es hilfreich, sich über die Struktur eines guten Kaltakquisegesprächs Gedanken zu machen und sicherzustellen, dass Sie die Vorgaben einhalten. Dies ist eine gute Vorlage, mit der Sie beginnen können:
Einleitung – Dies ist Ihre Standardvorstellung – wer Sie sind, was Sie tun und warum Sie anrufen. Eine Studie von Gong Data hat ergeben, dass Verkäufer, die den Grund für ihren Anruf nennen, eine 2,1-mal höhere Erfolgsquote haben. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihren Zweck klar und direkt formulieren.
Kontaktaufnahme – Hier stellen Sie die Informationen über den potenziellen Kunden vor, von denen Sie erfahren haben. Dies sollte freundlich, aber kurz sein, da Sie weder seine noch Ihre Zeit verschwenden wollen.
WERThaltiges Nutzenversprechen – Dies ist Ihr Verkaufsargument – der Bereich, in dem Sie erklären, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leistet und wie der Kunde davon profitieren kann. Dies ist der Teil des Gesprächs, der am besten geplant und geprobt sein sollte: Ihr Ansage sollte ein Diamant sein.
Bereiten Sie sich auf Einwände vor – Überlegen Sie sich alle möglichen Probleme, die der potenzielle Kunde vorbringen könnte, und wie Sie darauf reagieren können. Erstellen Sie einen Dialogbaum. Was wäre eine gute Antwort, wenn er sagt: „Ich bin mir nicht sicher, ob wir im Moment das Budget für so etwas haben“? Betrachten Sie Ihr Produkt aus der Sicht des Kunden und bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Einwandbehandlung zu üben.
Handlungsaufforderung – Was wollen Sie mit dem Anruf erreichen? Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, sich für etwas anzumelden? Wollen Sie sie dazu bringen, einen Termin mit einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren, um weitere Fragen zu besprechen? Dies ist der Punkt, an dem Sie die Sache auf den Punkt bringen.
Lassen Sie Raum für Fragen – Der Anruf endet nicht, je nachdem, was der Interessent zu Ihrem CTA sagt. Stellen Sie sicher, dass Sie höflich fragen, ob Sie ihm weiterhelfen können oder ob er bereit ist, sich in Zukunft an Sie zu wenden. Sie möchten das Gespräch mit einer positiven, hilfreichen Note beenden, egal wie es ausgeht.
Wie Sie sehen, lässt diese Vorlage viel Spielraum für Experimente und eigene Ideen. Aber solange es sich um eine Formel handelt, die die Bedürfnisse des potenziellen Kunden in den Mittelpunkt stellt, sind Sie auf dem besten Weg, das Beste aus Ihren Anrufen herauszuholen.
Und wenn Sie Zweifel haben? Eine Vertriebsmethodik wie EinwandFREI kann Ihnen helfen, die Informationen zu verstehen, die Sie benötigen, um ein Geschäft voranzubringen.
Weitere Tipps zur Kaltakquise
Rufen Sie zum richtigen Zeitpunkt an. Das Wichtigste zuerst: Montagmorgen und Freitagnachmittag sind tabu – Sie wollen niemandem den Tag vermiesen. Die Mittagspause ist an jedem Tag ein riskantes Unterfangen. Studien zeigen, dass der frühe Morgen oder der späte Nachmittag am Mittwoch und Donnerstag die beste Zeit ist, um potenzielle Kunden aus heiterem Himmel anzurufen.
Konzentrieren Sie sich nicht nur auf den Verkauf. Als Vertriebsprofi, der einen potenziellen Kunden kalt anruft, sollten Sie sich Ihre Rolle in dieser Reihenfolge vorstellen: erstens Freund, zweitens Problemlöser und drittens Verkäufer. Stellen Sie nicht das eine vor das andere, sonst könnte sich Ihr Interessent entfremdet fühlen.
Zuhören, zuhören, zuhören. Großartige Verkäufer verfügen über eine fantastische Fähigkeit zum aktiven Zuhören, die sie nutzen, um einem potenziellen Kunden ihr Angebot zu unterbreiten. Reden Sie einem Interessenten also nicht mit einem allzu einstudierten Vortrag das Ohr ab. Hören Sie genau zu und gehen Sie auf das ein, was der Kunde Ihnen sagt.
Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf. Jeder erfolgreiche Anruf enthält eine Fülle von Informationen, die Sie nutzen können, um Ihre zukünftigen Anrufe zu verbessern. Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf, um zu sehen, welche Anrufe gut und welche schlecht gelaufen sind, um herauszufinden, was am besten funktioniert und was Sie vermeiden sollten.
Führen Sie nicht mehr Gespräche, als Sie bewältigen können. Ein Burnout im Vertrieb ist sehr real, und wenn Sie einen Anruf nach dem anderen tätigen und dabei immer wieder die gleichen Argumente und Wertvorstellungen vortragen, wird Ihr Gespür für den Vertrieb geschwächt. Finden Sie Ihr Limit und halten Sie es ein. Die Qualität Ihrer Anrufe wird sich insgesamt verbessern, und die Qualität Ihrer Leads wird sich ebenfalls verbessern.
Haben Sie eine gute, positive Einstellung. Es gibt viele Aspekte der Kaltakquise, die frustrierend sind, deshalb ist es wichtig, eine positive Einstellung zu bewahren. Die potenziellen Kunden können Ihre Entrüstung aufgreifen, also achten Sie auf Ihren Tonfall und Ihr Auftreten.
In einer modernen Vertriebswelt, die sich auf Daten und komplexe Vertriebsinstrumente stützt, mag die Kaltakquise wie ein antiquiertes, stumpfes Instrument erscheinen. Aber jetzt, wo Sie die Grundlagen der Kaltakquise kennen, können Sie sie im richtigen Moment einsetzen, um Leads zu entdecken, die bereit sind, einen Vertrag abzuschließen.
Schließlich geht es im Vertrieb um Menschen, und der beste Weg, mit ihnen in Kontakt zu treten, ist das Gespräch. Fangen Sie an zu reden.
Sie kenne ja mein Mantra: Erst kommt der Mensch, dann das Produkt.
© Werner F. Hahn
#1773 * 06.11.2022 * Foto: Gregor Zawadzki
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