Ihre derzeitigen Kunden sind eine ungenutzte Quelle für den Verkauf.
Natürlich können Sie sich nicht nur auf Ihre bestehenden Kunden konzentrieren. Das würde zu einer trockenen oder verstopften Pipeline führen.
Aber wenn Ihre Pipeline in Ordnung ist und Sie eine weitere Verkaufsstrategie zum Jahresende benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen, ist es an der Zeit, sich wieder mit Ihren Kundenkontakten zu beschäftigen. Sie werden vielleicht überrascht sein, welche Geschäfte Sie abschließen können!
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1. Auftragshistorie prüfen
Schauen Sie sich nicht nur an, was Ihre Kunden heute bestellen. Schauen Sie sich an, was sie vor sechs Monaten oder vor einem Jahr bestellt haben. Was hat sich geändert?
Gibt es Artikel, die sie nicht mehr bestellen?
Gibt es Dinge, die sie heute bestellen, die sie damals nicht bestellt haben?
Suchen Sie nach allen Lücken, die Sie in der Bestellhistorie finden können, und das wird Ihnen Gelegenheit zu Gesprächen geben. „Hey, mir ist aufgefallen, dass Sie das schon lange nicht mehr bestellt haben. Warum?“ Oder: „Mir ist aufgefallen, dass Sie dieses bestellen, aber das nicht.“
2. Zusatzverkäufe
Ich verwende meine Bestellhistorie, um den nächsten logischen Artikel zu bestimmen. Mit anderen Worten: Der Kunde bestellt vielleicht eine Sache und es gibt einen logischen Zusatzartikel, von dem er nichts weiß – vielleicht sogar, weil er ihn von jemand anderem kauft.
Ich muss sicherstellen, dass ich mich mit dem Kunden in Verbindung setze und ihm Empfehlungen gebe. Das ist sehr einfach, da der Kunde bereits im System angelegt ist.
Auf diese Weise können Sie auf einfache Weise zusätzliches Geschäft generieren und die Bedürfnisse Ihrer Kunden noch besser erfüllen.
3. Den Kalender kennen
Sie sollten genau wissen, wie viele Tage Ihnen noch bleiben, denn in Ihrem Kalender sind die Feiertage, die Sie nehmen, und die Urlaubstage, die Sie nehmen, bereits markiert. Sie wollen auch wissen, wann Sie geschlossen sind, wann Ihre Kunden geschlossen sind usw.
4. Jahresendfonds
Es ist an der Zeit, ein ernsthaftes Gespräch mit jeder Abteilung zu führen, an die Sie verkaufen. Es kann sein, dass Sie an mehrere Abteilungen desselben Unternehmens verkaufen und Sie von einer Abteilung zu hören bekommen: „Oh, wir haben kein Geld zum Jahresende.“
Nehmen Sie das bei anderen Abteilungen nicht an. Denn verschiedene Geschäftsbereiche, verschiedene Abteilungen, verschiedene Gruppen haben unterschiedliche Budgets, verschiedene Geldmengen, die Sie anzapfen können.
5. Empfehlungsschreiben
Alles, was Sie tun müssen, ist zu fragen. Rufen Sie jeden einzelnen Ihrer bestehenden Kunden an. Die einfachste Empfehlung ist eine Empfehlung innerhalb des Unternehmens.
Mit anderen Worten: Sie haben mit einer bestimmten Abteilung zu tun und fragen sie: „Hey, mit wem in Ihrem Unternehmen sollte ich noch sprechen?“ Bumm, ganz einfach.
Das können andere Zulieferer, andere Verkäufer oder andere Kunden sein, die sie haben. Es gibt so viele Möglichkeiten, um Empfehlungen zu bekommen, aber Sie müssen danach fragen.
6. Dankeschön-Anrufe
Ich liebe Dankesanrufe. Im November und Dezember sollten Sie bei all Ihren Kunden Dankesanrufe machen. Diese Anrufe gehen über alles hinaus, was Sie für Ihren Kunden getan haben. Tun Sie das nur, wenn Sie wirklich dankbar sind.
„Hey, danke für die Geschäfte, die wir in diesem Jahr machen konnten. Es war absolut großartig. Ich habe es zu schätzen gewusst und freue mich schon auf das nächste Jahr…bla, bla, bla.“
Das Interessante daran ist, dass sie Ihnen dann plötzlich erzählen, was sie für das nächste Jahr geplant haben. „Oh, weißt du was? Wir müssen über dieses oder jenes reden.“ Das ist ein sehr einfacher Weg, um mehr Umsatz zu generieren.
7. Brüder und Schwestern
Neulich hatte ich mit einem Unternehmen zu tun, das einer Holdinggesellschaft gehört, der fünf weitere Unternehmen angehören. Und nun raten Sie mal? Es gibt mehrere andere Brüder und Schwestern. Ich arbeite also daran, herauszufinden, wer die Leute sind, mit denen ich in diesen anderen Geschwisterunternehmen sprechen sollte.
Es könnte entfernte Verwandte geben. Mit anderen Worten: Es gibt vielleicht ein Unternehmen, an das Sie verkaufen und das der Exklusivlieferant eines anderen Unternehmens ist. Nun, raten Sie mal? Ich möchte herausfinden, wer dieses andere Unternehmen ist, weil es vielleicht noch andere Dinge gibt, die ich ihm verkaufen kann.
Halten Sie Ausschau nach all den anderen Unternehmen, mit denen Ihre derzeitigen Kunden zu tun haben, denn sie alle bieten Ihnen neue Möglichkeiten.
8. Geschwindigkeit verkauft
Sie müssen es Ihren Kunden extrem einfach machen, Geschäfte zu machen. Ich werde expandieren.
Mit anderen Worten: Ich kann vielleicht nicht den gesamten Auftrag erfüllen, aber ich schicke Ihnen das, was ich im Moment damit machen kann. Und dann werde ich es erweitern, d.h. wenn ich den Bestand habe, werde ich mich um den Rest des Auftrags kümmern.
9. Geschäftsberichte zum Jahresende
Die sind so einfach. Sie rufen einen Kunden an und sagen: „Hey, das Jahr neigt sich dem Ende zu, und ich würde gerne zu Ihnen kommen und mit Ihnen über all die Geschäfte sprechen, die wir in diesem Jahr abschließen konnten, und einfach darüber reden, wo wir heute stehen.“
Dies ist keine historische Rekapitulation. Sie werden nur einen kleinen historischen Rückblick geben, aber es geht darum, zukünftige Gespräche zu führen. Genau das ist Ihr Ziel.
Ihr Ziel ist es auch, ein Gespräch mit Leuten zu führen, die in der Nahrungskette weiter oben stehen als nur der Kunde, an den Sie verkaufen. Das kann die Geschäftsleitung sein, aber Sie werden dieses Gespräch mit ihr führen.
Es kann sein, dass sich Ihnen plötzlich Möglichkeiten zum Jahresende bieten. Noch wichtiger ist jedoch, dass sich daraus wahrscheinlich große Chancen ergeben, denen Sie im nächsten Jahr nachgehen können.
10. Überprüfen Sie jede Bestellung doppelt.
Es kann sehr leicht passieren, dass etwas übersehen wird, und Sie könnten Ihre Zahl um 1 % oder 2 % verfehlen, nur weil die Aufträge nicht korrekt bearbeitet wurden.
Prüfen Sie jede Bestellung doppelt. Seien Sie absolut vorsichtig.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1778 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com
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