Die New York Times veröffentlichte einmal eine interessante Geschichte von einer Hausfrau in New Jersey, die dank ihren Gefühlen für ihr Zuhause und ihrem Gespür für eine gute Zeitungsannonce in einem einzigen Tag ihr Haus verkaufte, das fünf Immobilienhändler in drei Monaten nicht an den Mann bringen konten. Mr. und Mrs. Lowe beschlossen, ihr Heim mit zwei Schlafzimmern zu verkaufen, weil es ihnen einfach zu klein wurde.
Die Immobilienhändler gaben die üblichen Anzeigen auf: „Gemütliches Sechs-Zimmer-Haus im Ranch-Stil, mit Kamin, Garage, Heißwasserheizung, zu verkaufen. Rutgers College, Stadion, Golfplätze und Primarschulen in unmittelbarer Nähe.“
Das sind Tatsachen, aber wir Menschen kaufen keine Tatsachen oder Vorteile, wenn sie sie nicht auf sich selbst beziehen können.
Nach drei Monaten gab Mrs. Lowe selbst eine Anzeige auf. Sie wollte, dass endlich etwas geschehe, und sie war der Überzeugung, ihr Heim verkaufen zu können. Ihre Anzeige hatte folgenden Wortlaut:
„Wir werden unser Zuhause vermissen: Wir waren dort glücklich, aber zwei Schlafzimmer waren einfach zu wenig, und deshalb mussten wir umziehen. Wenn Sie gemütlich am Feuer sitzen, durch große Fenster die Aussicht auf den Herbstwald geniessen möchten, wenn Sie abseits vom Straßenlärm einen schattigen Sommergarten und wunderschöne Sonnenuntergänge im Winter mögen, die Stille des Frühlings mit quakenden Fröschen ersehnen, die Annehmlichkeiten der Stadt aber trotzdem in der Nähe haben möchten, dann würden Sie unser Zuhause vielleicht kaufen. Wir hoffen es. Wir möchten nicht, dass es an Weihnachten einsam und leer steht.“
Am folgenden Tag meldeten sich sechs Interessenten und einer von ihnen kaufte das Haus.
Die Anzeige von Mrs. Lowe malt ein wunderschönes Bild von den Annehmlichkeiten und Vorzügen, welche die Lowes als Besitzer genossen hatten. Sie malt ein prächtiges Bild von Glück, Zufriedenheit und Geborgenheit, wie es auch die neuen Besitzer empfinden würden.
Sie haben sicher bemerkt, dass Mrs. Lowe ihr „Zuhause“, nicht ihr „Haus“ zum Kauf angeboten hat. Der Unterschied zwischen einem Zuhause und einem Haus ist Liebe. Die neuen Besitzer spürten zweifellos die Liebe, welche die Lowes für ihr „Zuhause“ empfanden. Sie wollten nicht ein Haus kaufen, um es zu besitzen. Sie wollten in ein Zuhause investieren, um darin zu leben.
Wie gesagt: Wir denken in Bildern und wir kaufen Bidler, wenn wir uns darin als zufriedene Kunden spiegeln können.
(aus dem Buch: Der totale Verkaufserfolg von Zig Ziglar, erschienen im REDLINE Verlag)