Auf die Frage, ob sie Vertriebscoaching anbieten, erklären Vertriebsleiter oft, dass sie keine Zeit dafür haben.

Dies gilt selbst dann, wenn die Vertriebsmitarbeiter mehr Coaching wünschen, um ihre Verkaufseffizienz zu steigern. Auch der Vertriebsleiter würde davon profitieren, wenn seine Vertriebsmitarbeiter mehr Geschäfte abschließen würden.

Es gibt eine einfache Möglichkeit, Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Verkaufscoaching anzubieten, ohne dass Sie eine zusätzliche Stunde in Ihren ohnehin schon arbeitsreichen Tag einbauen müssen. Dies ist eine wirkungsvolle Strategie für das Vertriebscoaching, da sie mehr Möglichkeiten bietet, Ihre Vertriebsmitarbeiter auf ein höheres Niveau zu bringen. Um diesen Ansatz des Vertriebscoachings zu erkunden, werden wir uns einige reale Szenarien ansehen, die diese Strategie veranschaulichen.

Vertriebscoaching-Szenario 1: Zu wenige Erstgespräche

Ein Vertriebsleiter der alten Schule würde einen Vertriebsmitarbeiter, der zu wenige Erstgespräche führt, nicht coachen. Stattdessen würden sie mehr Anrufe fordern, weil sie glauben, dass der Verkäufer nur die Anzahl seiner Anrufe ändern muss. Mehr schlechte oder ineffektive Anrufe können nicht zu mehr Erstgesprächen führen.

Zu den Dingen, die schwache Manager tun, gehört, dass sie ihren Mitarbeitern sagen, was die richtige Antwort ist. Sie tun dies nicht, weil es das Problem löst, sondern weil es im Moment weniger Zeit des Managers in Anspruch nimmt, auch wenn der Verkäufer dadurch nicht besser vorbereitet ist, um das von beiden Parteien gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Anstatt dem Verkäufer zu sagen, dass er lächeln und wählen soll, bitten Sie ihn um 20 Minuten Zeit, um ihn zu seinem Akquisitionsplan und der Gesprächsführung zu coachen. Gehen Sie auch darauf ein, wie sie mit dem einzigen Einwand bei der Akquise umgehen: „Das ist reine Zeitverschwendung.“ Anstatt eine Antwort zu geben, nutzen Sie das Vertriebscoaching, um das zugrunde liegende Problem zu lösen.

Indem Sie Ihren Verkäufer bitten, mit Ihnen seinen Akquisitionsplan durchzugehen, können Sie ihm helfen, etwas zu erkennen, das er ändern muss, um seine Verkaufsleistung zu verbessern. Machen Sie anschließend ein Rollenspiel, damit Sie hören können, wie der Verkäufer einen Termin vorschlägt. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob der Verkäufer genug bietet, um ein Treffen zu verdienen. Da der Verkäufer eher ein Nein als ein Ja hören wird, müssen Sie sicherstellen, dass er dem Kunden den Nutzen erklären kann.

Vertriebscoaching-Szenario 2: Kein zweites Treffen vereinbaren

Gute Führungskräfte sind gute Lehrer. Sie sind auch gute Trainer. Der Verkäufer, dem es gelingt, ein erstes Treffen zu vereinbaren, aber kein zweites, hat ein ernsthaftes Problem damit, in dem Gespräch genug Wert zu schaffen, um das Vorsprechen zu bestehen. Der Verkäufer ist vielleicht frustriert, und Sie machen sich vielleicht Sorgen über die Gültigkeit der aktuellen Geschäfte des Verkäufers in Ihrer Pipeline.

Wenn ein zweites Treffen nicht zustande kommt, ist das ein Zeichen dafür, dass der Vertriebsmitarbeiter im ersten Treffen nicht genug Wert für den Kunden geschaffen hat, um mehr Zeit mit ihm zu verbringen. Diesem Verkäufer zu sagen, er solle mehr Wert schaffen, ist so, als würde man einer Katze das Bellen beibringen. Bitten Sie den Verkäufer stattdessen, ein Rollenspiel zu machen, bei dem Sie die Rolle des Kunden übernehmen. Beim Verkaufscoaching geht es darum, welchen Wert das Gespräch für den Kunden hat.

Manchmal ist es für ein gutes Verkaufscoaching erforderlich, dass Sie sich in die Besprechungen von Verkäufern einschalten oder sie an einem Gespräch mit einem anderen Verkäufer teilnehmen lassen, um zu sehen und zu hören, wie ein gutes Gespräch aussieht, um ihnen ein Vorbild zu geben.

Vertriebscoaching-Szenario 3: Schwierigkeiten beim Zugang zu Inhabern/Anteilseignern

Es ist schwierig, Zugang zu den Personen zu bekommen, die letztendlich an einer Entscheidung beteiligt sind. Gelegentlich stoßen Vertriebsmitarbeiter auf einen Kontakt, der behauptet, die einzige Person zu sein, die die Entscheidung trifft. In anderen Fällen gibt es Ansprechpartner, die ihre Kollegen nicht einbeziehen wollen, weil dies zu schwierigen Problemen führt, z. B. zu Widerständen in anderen Abteilungen oder politischen Machtkämpfen.

Dieses Problem besteht aus mehreren Teilen. Zunächst muss der Vertriebsmitarbeiter die Personen ermitteln, die an dem Verkaufsgespräch teilnehmen sollen. Zweitens muss der Verkäufer sich Zugang verschaffen. Da nur wenigen Verkäufern beigebracht wurde, diese Ergebnisse zu erreichen, ist dies ein ergiebiges Gebiet für das Verkaufscoaching.

Sie könnten mit der Frage beginnen, welche Kontakte in das Verkaufsgespräch einbezogen werden sollten, und zwar auf der Grundlage der in der Vergangenheit abgeschlossenen Geschäfte des Verkäufers. Sie können diese Frage weiterverfolgen und fragen, warum der Kunde die Personen einbeziehen sollte, die er braucht, um grünes Licht für seine Initiative zu bekommen.

Gute Coaches geben selten Antworten. Stattdessen stellen sie Fragen, die dem Vertriebsmitarbeiter helfen, sich weiterzuentwickeln.

Verkaufscoaching-Szenario 4: Aus einer Verkaufsflaute herauskommen

Es gibt wohl nichts Entmutigenderes für einen Vertriebsleiter als einen erfolgreichen Verkäufer, der eine Flaute hat. Die Götter des Verkaufs sind oft grausam und bestrafen einen guten Verkäufer willkürlich und aus einer Laune heraus. Sie sind auch oft taub für die Gebete des Verkäufers.

Ein gutes Verkaufscoaching ist hier anspruchsvoll. Der Verkäufer tut bereits das, was er immer getan hat. Als Verkaufscoach müssen Sie den Verkäufer mit Ermutigung unterstützen und ihm helfen, hartnäckig zu bleiben. Es ist leicht, in einem negativen Zustand zu bleiben, wenn man sich in einer Verkaufsflaute befindet. Ihr Coaching sollte Ihrem Verkäufer helfen zu erkennen, dass es im Leben Jahreszeiten gibt, einschließlich dunkler, kalter Winter, gefolgt von Zeiten, in denen alles in voller Blüte steht.

Ein guter Coach erkennt, was ein Vertriebsmitarbeiter braucht und warum. Dann stellt er es zur Verfügung. In diesem Fall ist das jemand, mit dem man reden kann.

Jedes Gespräch ist ein Verkaufscoaching (oder könnte es sein)

Wenn ein Gespräch über den Vertrieb stattfindet, kann es als Vertriebscoaching durchgeführt werden. Als Führungskraft wollen Sie keine Abhängigen. Sie wollen Menschen, die unabhängig sind. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern die Antworten vorgeben, ohne sie dazu zu bringen, selbst zu denken, können Sie nicht erwarten, dass sie ihre Probleme selbst lösen.

Durch das Stellen von Fragen in einem Verkaufscoaching-Gespräch bringen Sie Ihre Mitarbeiter auf ein höheres Niveau. Ihre Fragen helfen ihnen, ein Bewusstsein dafür zu entwickeln, warum sie ein bestimmtes Problem haben oder Schwierigkeiten, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Die Fragen geben auch Hinweise auf die Veränderungen, die der Verkäufer vornehmen muss, um seine Leistung zu verbessern.

Sie verbringen bereits Zeit mit Ihren Verkäufern, um deren Fragen zu beantworten. Sie können diese Zeit nutzen, um ein Verkaufscoaching anzubieten, das die Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter beschleunigt und Ihre Fähigkeit verbessert, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Jedes Gespräch zu einem Verkaufscoaching zu machen, ist eine einfache und tiefgreifende Strategie, die auch leicht anzuwenden ist.

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© Werner F. Hahn * #1777 * 09.01.2023 * Foto: pixabay.com