„Ich wollte diesen Interessenten anrufen, aber ein großer böser Mann ist aus meinem Computer geklettert und hat mich gebissen. Ich schwöre es! Sieh dir die Biss-Spuren an.“
„Ich wollte den Typen anrufen, um eine Entscheidung zu treffen, aber ich hatte keine Zeit mehr. Ich rufe ihn morgen früh an, es sei denn, ich habe ein Treffen mit meinem Hypothekenmakler. Ja, bis zum Nachmittag auf jeden Fall.“
„Ich habe dem Kerl drei Sprachnachrichten hinterlassen und er hat mich nicht zurückgerufen. Ich will nicht wie eine Nervensäge wirken. Ich muss einfach warten, bis er mich zurückruft. Ich habe alles getan, was ich konnte.“
Ausreden.
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
Charlotte schickte mir eine E-Mail mit einem Zitat, das sie von ihrem Vater erhalten hatte. „Man kann Ausreden erfinden oder Geld verdienen, aber man kann nicht beides machen.“
Anruf-Zurückhaltung ist eine Geisteskrankheit von Verkäufern, die zu Ausreden führt, sowohl gegenüber sich selbst als auch gegenüber anderen (meist den Vorgesetzten).
Bei der so genannten Zurückhaltung wird diskutiert, ob es sich überhaupt um ein Problem handelt oder nur um eine Maske für ein tiefer liegendes Problem. Dinge wie die Angst vor Ablehnung oder der fehlende Glaube an Ihr Produkt. Das sind echte Probleme. Ich halte Zögern für einen Haufen Blödsinn.
Hier sind ein paar „Erinnerungen“, um diesen lähmenden Zustand des Geldbeutels zu überwinden:
Holen Sie Ihre Verkaufsbücher heraus. Lesen Sie jeden Tag 30 Minuten lang. Lernen Sie eine neue Technik und probieren Sie sie aus, sobald Sie sie gelernt haben. Scharfe Fähigkeiten und neue Ideen führen zu dem Selbstvertrauen, den Hörer in die Hand zu nehmen und jemanden anzurufen.
Setzen Sie die Informationen in ein paar Ideen um, von denen Sie glauben, dass sie nützlich sind. Wenn Sie mit Fragen UND Antworten durch die Tür kommen, wandeln Sie die Angst in Selbstvertrauen um und können Ihre gesamte Energie für die positiven Aspekte des Verkaufs aufsparen.
Nehmen Sie sich Zeit und legen Sie die Zeit fest. Legen Sie eine Zeit fest, um Anrufe zu tätigen. Jeden Tag zwischen 8 und 10 Uhr. Legen Sie Mindeststandards für den Erfolg fest (ein Termin pro Tag, vier Folgeanrufe, ein Verkauf), und hören Sie nicht auf, bis Sie diese erreicht haben.
Machen Sie es zu einem Spiel. Als ich Computer verkaufte, hatten wir einen Verkaufsleiter, der von uns verlangte, dass wir zu Beginn des Tages 20 Kieselsteine in unsere rechte Tasche steckten. Bei jedem Verkaufsgespräch wanderte ein Steinchen in die linke Tasche. Er erlaubte uns nicht, den Verkauf an diesem Tag zu beenden, bevor nicht alle Kieselsteine in die linke Tasche gewandert waren. Versuchen Sie dies mit 5-Euro-Scheinen. Bezahlen Sie sich selbst für jeden Anruf.
Denken Sie an „Ja“ statt an „Nein“. Holen Sie sich ein kleines „Ja“, indem Sie daran denken, dass Sie es tun werden. Verabredungen, die Erlaubnis, etwas vor dem Besuch zu schicken, alles, was ein „Ja“ ist. Denke, dass du es wirst, und du wirst bekommen, was du denkst. Die „kleine Maschine“ hat es getan.
Behalten Sie das „Nein“ im Blick. Betrachten Sie „Nein“ auf neue Weise. Betrachten Sie „Nein“ als „keine große Sache“. Betrachten Sie „Nein“ als das Tor zum Ja. Betrachten Sie „nein“ als „noch nicht“ oder „Noch Ein Impuls Notwendig“. Denken Sie daran, dass ein durchschnittlicher Verkäufer sechs Versuche braucht, um einen Kontakt herzustellen, also geben Sie nicht auf!
Belohnen Sie sich jeden Tag. Machen Sie Ihre Ziele sichtbar, und belohnen Sie sich, wenn Sie sie erreicht haben. Es geht nichts über einen wohlverdienten Cappuccino!
Drehen Sie den Prozess in Ihrem Kopf um. Versuchen Sie, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich für Sie zu qualifizieren, und nicht andersherum. Wenn Sie spüren, dass sich anruf-Zurückhaltung einschleicht, beginnen Sie sofort mit dem Umkehrprozess. Glauben Sie an sich selbst, motivieren Sie sich zum Handeln. Und visualisieren Sie den Erfolg, der sich einstellen wird. Lassen Sie vergangene Erfolge Revue passieren, um das gegenwärtige Selbstvertrauen zu stärken und zukünftige Erfolge zu sichern.
Zurückhaltung bei Anrufen ist ein Symptom, KEIN PROBLEM. Wenn Sie sie überwinden wollen, müssen Sie herausfinden, was die Ursache dafür ist (das ECHTE Problem), und Sie werden der Gewinner im Kampf darum sein, wer (oder was) Ihren Verstand kontrolliert. Und Ihr Bankkonto.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn * #2022 * 05.09.2023 * Foto: pixabay.com
PS: Ihr Vertriebsteam will lernen, wie man eine Pipeline aufbaut, die Akquise meistert und die Barrieren von Palastwache, Voice-Mail und E-Mail überwindet? Das lernen Sie in diesem 1:1-Online-Sales-Coaching: https://bit.ly/3L2oEuG
PPS: 1:1-Online-Sales-Coaching: Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater! Ich bilde Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter aus! Von A wie Akquisition über K wie Kommunikation bis Z wie Zusatzverkauf. Mit LIVE-Gesprächen mit Interessenten/Kunden plus sofortigem Feedback: https://bit.ly/3oPCTxC