Die Einstellung, mit der Sie an die Akquisition herangehen, bestimmt Ihre Ergebnisse.
Es stimmt, dass die Ergebnisse, die Sie bei einem Akquisitionsgespräch erzielen, Ihre Einstellung widerspiegeln, mit der Sie das Gespräch führen.
Das gilt nicht nur für die Akquise, sondern für alle Arten von Verkaufsgesprächen, die Sie führen. Ich habe vier Strategien, mit denen Sie Ihre Einstellung verbessern können, bevor Sie sich an den potenziellen Kunden wenden.
Die richtige Einstellung ändert alles.
Mit der richtigen Einstellung hören wir viel besser, wir fühlen besser, wir stellen bessere Fragen.
Oft sehe ich zwei Verkäufer, die fast genau dieselbe Liste abarbeiten, und einer hat eine großartige Einstellung, der andere nicht. Es ist erstaunlich, dass derjenige mit einer guten Einstellung viel bessere Ergebnisse erzielt. Das hat nichts mit Glück zu tun.
Lesen Sie mehr darüber, wie Sie aus Ihren Fehlern bei der Akquise lernen können.
Sie können Ihr Glück durch Ihre Einstellung beeinflussen.
Aber Werner, wie kann ich eine gute Einstellung zur Akquise haben?
KLICK: Hier den Artikel hören:
Erwarten Sie nicht das Schlimmste.
Konzentrieren Sie sich nicht auf: Was ist, wenn sie mich anschnauzen? Du hast Recht, das könnten sie. Morgen werde ich in einem Flugzeug sitzen. Es könnte abstürzen. Aber darüber denke ich nicht nach. Ich denke darüber nach, wohin ich fliege, und darüber, warum ich in dieses Flugzeug steige.
Ich werde in Kürze in mein Auto steigen. Ich denke nicht daran, einen Unfall zu bauen. Ich denke darüber nach, wohin ich fahre.
Ihre Einstellung wird Ihre Gefühle bestimmen. Sie können sich selbst darauf konditionieren, sich gefährdet zu fühlen. Ich will damit nicht sagen, dass Sie leichtsinnig sein sollen, aber ändern Sie Ihre Einstellung zum Positiven!
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Ich muss wissen, dass ich der Person, die ich anspreche, helfen kann.
Ich führe Akquiseanrufe bei meinem IKP, meinem idealen Kundenprofil, durch. Das sind die Arten von Unternehmen, Branchen oder Kunden, von denen ich weiß, dass ich ihnen helfen kann.
Wenn Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, ist es erstaunlich, wie viel besser Sie sich bei diesem Anruf fühlen werden. Und stellen Sie sich vor, wie viel besser Sie zuhören werden.
Und wie viel selbstbewusster ist Ihre Stimme? Ob in meinem Podcast oder in einem Verkaufsgespräch, meine Fähigkeit, Menschen zu helfen, zeigt sich in meinem Tonfall.
Aber Werner, ich kann schlecht gelaunt sein und trotzdem Anrufe tätigen, weil sie einfach auf der Mailbox landen. Falsch! Ihre Einstellung drückt sich in Ihrer Voicemail aus – sogar in der Art, wie Sie Ihre E-Mails schreiben.
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Erinnern Sie sich daran, wie Sie Ihren Kunden geholfen haben.
Nehmen Sie ein Blatt Papier und ziehen Sie eine Linie in der Mitte. Auf der linken Seite schreiben Sie die Namen von fünf oder zehn Ihrer besten Kunden auf. Auf der rechten Seite schreiben Sie nicht auf, was Sie ihnen verkauft haben, sondern wie Sie ihnen geholfen haben.
Das ist so wichtig. Dort sehen Sie schwarz auf weiß, wie Sie wirklich etwas bewirkt haben. Und wenn Sie sich das ansehen, ist es unglaublich, wie das Ihre Sichtweise verändert.
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Rufen Sie Ihren Lieblingskunden an.
Erst neulich habe ich mit einem Verkaufsteam an diesem Thema gearbeitet. Rufen Sie einen Ihrer Lieblingskunden an, und er wird Ihnen dankbar sein, dass Sie angerufen haben. Er wird Ihnen sagen, wie sehr er Sie schätzt.
Sie werden sich gut fühlen und haben jetzt diese großartige Einstellung, während Sie gleichzeitig Ihrem Kunden helfen, sich umsorgt und geschätzt zu fühlen.
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Rufen Sie fünf Ihrer besten Kunden an
Rufen Sie ihre fünf besten Kunden an und stellen Sie folgende Frage: „Herr Kunde, wir arbeiten ja schon seit einigen Jahren zusammen. Sagen Sie mir bitte aus Ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“
Hoffentlich haben Sie vorher schon den Bleistift gespritzt, damit Sie all diese positiven Nachrichten sofort notieren können. Streichen Sie die mehrfach aufgeführten Punkte aus dieser Liste. Jetzt haben Sie sechs Top-Argumente, die für Sie und Ihr Unternehmen sprechen. Fragt Sie ein Interessent: „Sagen Sie mir bitte, warum ich bei Ihnen kaufen sollte?“ haben Sie jetzt triftige Gründe – nicht von dir als Verkäufer, sondern von deinen langjähren Kunden. Sie wissen doch: Kundenaussagen sind stärker als Verkäufer-Aussagen.
Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!
© Werner F. Hahn * #2057 * 09.10.2023 * Foto: pixabay.com
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