Während wir von der Technologie, einer Pandemie und den neuen Geschäftsmodellen der Vertriebsorganisationen abgelenkt wurden, sind alle wichtigen Kennzahlen gesunken, und der Rückgang hält an.

Die Gewinnraten sind rückläufig. Die Quotenerfüllung ist rückläufig. Doch anstatt sich mit den sinkenden Ergebnissen zu befassen, haben wir uns auf einen eher transaktionalen Verkaufsansatz zurückgezogen, obwohl dieser die Verkaufsergebnisse nicht verbessert.

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Wir befinden uns nun mitten im Auge des Hurrikans, der die kommende Apokalypse der Kaltakquise darstellt. Anstatt sorgfältig und überlegt zu überlegen, wen wir ansprechen und wen wir meiden sollten, sind wir zu der Strategie zurückgekehrt, die die Leute anwenden, wenn sie nicht wissen, wie sie die Verkaufseffektivität verbessern können. Diese Strategie besteht darin, das Volumen zu erhöhen, was einige dazu veranlasst, ihre Akquisitionssequenzen zu automatisieren und ihre potenziellen Kunden mit roher Gewalt zu belästigen.

Ein Vertriebsmitarbeiter erzählte mir, dass er täglich 250 ausgehende Anrufe mit 250 Minuten Gesprächszeit tätigen muss. Als ich ihn fragte, wie viele persönliche Treffen er mit einem Kunden hatte, erklärte er, dass er die Unternehmen, die er anrief, nicht besuchen konnte, da dies zu viel Zeit in Anspruch nehmen würde. Sein Vertriebsleiter war, wie viele andere auch, eher auf Aktivität als auf Gewinn bedacht.

Die Pandemie ist vorbei, und dennoch gibt es immer noch Vertriebsorganisationen, die ihren Vertriebsmitarbeitern nicht gestatten, zu ihren Kunden zu reisen, um sie persönlich zu treffen. Je jünger die Vertriebsmitarbeiter sind, desto mehr scheinen sie virtuelle Besprechungen dem Besuch im Büro des Kunden vorzuziehen. Anstatt sich auf Technologie und das, was manche Effizienz nennen, zu konzentrieren, sollten sie sich darauf konzentrieren, Geschäfte abzuschließen.

Ihr Konkurrent wird tun, was Sie nicht tun. Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsmitarbeiter hat eine hervorragende erste Besprechung per Video. Der Verkäufer glaubt, dass er gute Arbeit geleistet hat, und speichert die Gelegenheit in seinem CRM. Am nächsten Tag jedoch hat ein Konkurrent ein persönliches Treffen mit einem Entscheidungsträger. Dieser Vertreter bittet darum, durch die Räumlichkeiten des potenziellen Kunden geführt zu werden, und während er dort ist, stellt der Kontakt den Vertriebsmitarbeiter mehreren wichtigen Ansprechpartnern vor. Der effizientere Vertriebsmitarbeiter, der sich auf ein virtuelles Treffen verlassen hat, ist im Nachteil.

Durch die lächerliche Betonung der Effizienz wird alles geopfert, was wichtig ist. Sie sollten sich nicht um die Effizienz kümmern, wie sie heute definiert wird. Stattdessen ist es wichtig, dass Sie gewinnen. Zeit mit Ihren potenziellen Kunden zu verbringen, ist effizient. Der Versuch, Ihren Kunden keine Zeit und Aufmerksamkeit zu schenken, ist Verschwendung. Das führt zu schlechten Ergebnissen.

Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit auf LinkedIn, wo sie mit immer abwegigeren Akquise-Ansätzen konfrontiert werden, die sie nicht gerade als Experten darstellen. Sie erregen vielleicht die Aufmerksamkeit des Kunden, aber es fehlt ihnen die Glaubwürdigkeit, die der Kunde braucht, um einen Kauf bei ihnen in Betracht zu ziehen. Das Ergebnis ist verschwendete Zeit, über die Sie sich Gedanken machen sollten.

Was bei den Prioritäten der Vertriebsleiter fehlt, ist die Effektivität ihrer Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter. Die Effektivität des Vertriebs ist die oberste Priorität für alle, die Geschäfte abschließen, neue Nettoeinnahmen erzielen und ihre Ziele erreichen wollen. Manche Vertriebsleiter sind zu faul, um sich die Mühe zu machen, ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen, zu coachen und zu entwickeln. Andere sind sich zu sicher, dass ihr Ansatz der richtige ist, auch wenn er schon vierzig bis sechzig Jahre alt ist.

Diejenigen, die den Veränderungen im B2B-Einkaufsbereich keine Aufmerksamkeit schenken, wissen nicht, dass sich der B2B-Verkauf weiterentwickelt hat. Ein einfaches Beispiel für diese Veränderungen ist die Tatsache, dass Einkäufer leicht an Informationen gelangen können, die in der Vergangenheit von Verkäufern bereitgestellt wurden. Andere Vertriebsmitarbeiter tun so, als hätte sich seit 1967 nichts geändert. Dies ist der Grund, warum so viele Vertriebsorganisationen Schwierigkeiten haben, Geschäfte abzuschließen.

Schauen Sie sich die Studien von Gartner und McKinsey an, um herauszufinden, was große Unternehmen über die Zukunft des B2B-Vertriebs glauben, in der der Käufer keinen Verkäufer mehr braucht. Ihre und meine Kunden beginnen ihre Einkaufstour bereits online. Und wenn Sie das nicht glauben, sollten Sie vielleicht darauf achten, wie Sie eine Kaufentscheidung angehen.

Sie und ich müssen nun vorrangig die Reise des Käufers beginnen, bevor er seine eigene Reise beginnt. Wir müssen auch die Erfahrung, das Fachwissen und die Autorität haben, um den Weg des Kunden zu leiten. Die Geschwindigkeit der Veränderungen in unserem Umfeld führt dazu, dass Käufer und Entscheidungsträger Angst haben, eine Entscheidung zu treffen, weil sie unsicher sind. Je wichtiger die Initiative des Kunden ist, desto mehr fürchten sie, zu scheitern. Ein Grund dafür, dass Ihre Geschäfte scheitern, ist, dass zu wenige Vertriebsmitarbeiter das sind, was wir als One-Up bezeichnen, d. h. sie verfügen über das Wissen, die Informationen und die Fähigkeit, Gewissheit zu schaffen.

Eine Liste von Änderungen, die das Gewinnen ermöglichen

1. Machen Sie den Abschluss von Geschäften zu Ihrem einzigen Gebot. Ihr Erfolg hängt von Ihrer Fähigkeit ab, Aufträge zu gewinnen. Unabhängig davon, wie viele Aufträge Sie in Ihrer Pipeline haben, werden Sie Ihr Potenzial nicht ausschöpfen, wenn Sie nicht mehr als Ihren gerechten Anteil gewinnen.
2. Hören Sie auf, sich von der Technologie leiten zu lassen, damit Sie Ihr Ziel erreichen. Wir haben ein Jahrzehnt oder mehr damit verloren, Technologie als Antwort auf das Erreichen unserer Verkaufsziele zu betrachten. Es ist an der Zeit, die Technologie aufzugeben und sich wieder auf den Aufbau von Vertriebsmitarbeitern zu konzentrieren. Wenn Sie kein SAAS-Unternehmen sind, verkaufen Sie nicht wie eines.
3. Machen Sie die Effektivität des Vertriebs zu Ihrer obersten Priorität. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss seine Fähigkeit verbessern, Mehrwert zu schaffen und die Erfahrung zu vermitteln, die Käufer brauchen, um von Ihrem Vertrieb zu kaufen. Sie müssen bessere Vertriebsmitarbeiter aufbauen, wenn Sie Aufträge gewinnen wollen.
4. Bestehen Sie darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter von Angesicht zu Angesicht verkaufen. Schauen Sie zurück auf die Strategien der Vergangenheit, einschließlich der Beziehungen, die es den Verkäufern ermöglichten, Kunden statt Aufträge zu gewinnen.

Bald wird die Nachfrage nach allem einbrechen, wenn Millionen von Babyboomern in den Ruhestand gehen. Im Zuge der Globalisierung wird es Gewinner und Verlierer geben, und das bedeutet weniger und bessere Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsorganisationen. Was wir jetzt tun, wird unsere Zukunft beeinflussen. Diejenigen, die sich auf den Aufbau eines modernen Vertriebsteams konzentrieren, gewinnen bereits in hohem Maße. Diejenigen, die noch nicht erkannt haben, woran sie gescheitert sind, und diejenigen, die sich weigern anzuerkennen, wie sehr sich das Verkaufen verändert hat, werden zunehmend schlechte Ergebnisse erzielen.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn

#2058 * 09.09.2023 * Foto: pixabay.com

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