Du kommst mit hängendem Kopf und gesenkten Schultern aus dem Bürogebäude. Das Gespräch verlief nicht so, wie du es erwartest hast.
Während du dich durch die Glastür drängelst und noch einen tiefen Seufzer von dir gibst, hörst du immer noch die Worte des Gesprächspartners in deinen Ohren: „Nein, wir beide kommen nicht ins Geschäft.“
Deine Motivation ist auf dem Tiefpunkt angekommen. Für einen Moment denkst du darüber nach, wieder zurück ins Büro zu fahren und anstelle der Akquisition doch lieber die Büroarbeit zu erledigen.
Aber geht es auch anders?
Stell dir vor, du bekommst wieder eine „Nein“-Antwort von deinem Interessenten und du gehst völlig entspannt mit einem Lächeln auf den Lippen wieder durch die Glastür. Voller Energie und zufrieden mit der Welt. Und dann denkst du noch: „Hurra, wieder ein Nein!“
Um nicht in die Sogwirkung des „Nein“ zu fallen, solltest du die folgenden drei Schlüssel-Strategien beherrschen:
1. Verändere deine mentale Einstellung zu „Erfolg“ und „Niederlage.“
Der überwiegende Teil der Menschen operiert mit dem folgenden mentalen Modell:
Erfolg (JA) << ICH >> Misserfolg (NEIN)
Sie sehen sich in der Mitte mit dem Erfolg auf der einen und dem Misserfolg auf der anderen Seite. Sie tun alles, um auf der Erfolgsseite zu bleiben und halten sich fern vom Misserfolg. Nur, was tun wir, wenn dieses Modell einfach verändern? Hier kommt mein Vorschlag:
Ich >> Misserfolg (NEIN) >>Erfolg (JA)
Statt sich darauf zu konzentrieren Misserfolge zu vermeiden, solltest du sie als Meilensteine auf deinem Weg zum Ziel sehen. Nimm einen anderen Ansatz: JA ist das Ziel und NEIN ist, wie du dort hinkommst.
Um heutzutage herausragende Erfolge zu erzielen, bewerten Spitzenverkäufer Erfolg und Misserfolg – „Ja“ und „Nein“ – nicht als Gegensätze, sondern eher als die zwei Seiten derselben Münze, die voneinander abhängig sind.
Erfolg ist doch in hohem Maße ein Nummernspiel. Um deinen Erfolg maximal zu steigern, solltest du doch deine Fehlerquote massiv steigern. Mit anderen Worten: Je häufiger du ein „Nein“ hörst, umso schneller wirst du auch ein „Ja“ hören.
2. Entwickle ein „Nein-Bewusstsein“ in dem du deine „Nein“ zählst
Hier ist eine wichtige Frage an dich: „Wie viele „Nein“ hast du gestern gehört? Wie viele in der letzten Woche? Wie viele im letzten Monat? Wo hast du vor einem Jahr gestanden? Kennst du deine Quote? Wenn nicht, wo und wie willst du etwas verändern?“
Den Kilometerstand deines Autos oder den Spritverbrauch kannst du mir auf Anhieb sagen. Was ist mit deiner Quote im Berufsalltag? Dein Verkaufsprozess wird nicht gemessen – und deshalb auch nicht gemanaged.
Wenn du exakt deine Quote ermittelst, dann wirst du erstaunt sein, wie wenige „Nein“ du hörst. Das kann überraschend für dich sein, weil es so wenige sind. Wenn du deine Quote nun wirklich nicht kennst, dann fang unbedingt mal an, die realistisch ausgesprochenen „Nein“ zu zählen. Diese werden deutlich unter deiner Erwartung liegen, denn die psychologische Angst vor dem „Nein“ kreiert Hindernisse in deinem Kopf die in der Realität nicht existieren.
3. „Nein“ heißt ja nicht „Nein – für immer und ewig.
Woody Allen sagt, dass Erfolg zu 80 Prozent im persönlichen, überzeugenden Auftritt liegt. Die Wirkung eines überzeugenden Auftritts darf auf keinen Fall unterschätzt werden – und normalerweise ist sie auch nicht genug.
Der Schlüssel zum Erfolg im überzeugenden Auftritt liegt darin, diese positive Überzeugung kontinuierlich anzuwenden. Wenn du einen überzeugten Auftritt zu deiner normalen Performance machst, entsteht im Gespräch auch häufiger ein „Ja“ im Kopf des Interessenten.
Mit einem Wort: Beharrlichkeit zahlt sich aus – im „Ja“-Focus genauso wie im „Nein“-Focus!
Glaubst du denn wirklich, dass es endgültig ist, wenn einer „Nein“ sagt? Wie Winston Churchill schon sagte: „Gib niemals auf, niemals!“ Viele Menschen meinen, sie müssen jetzt aufgeben – doch das ist falsch.
Wann ist denn der günstigste Zeitpunkt um aufzugeben? Sicher wird es nicht irgendeine Anzahl der „Nein“ sein, die du hörst. Möglicherweise hörst du 13mal ein „Nein“ und willst dann aufstehen und nach Hause gehen – nach dem Motto: „Morgen ist auch noch ein Tag.“
Zuerst musst du dich doch fragen, ob die Person, mit der du gerade gesprochen hast, nun wirklich ein qualifizierter Interessent von dir ist. Sind sie nicht qualifiziert (sie haben einfach keinen Bedarf für deine Produkte und Dienstleistungen), dann beende das Gespräch und konzentrier dich auf den nächsten Interessenten.
Wenn sie aber doch Bedarf an deinen Produkten und Dienstleistungen haben – nur im Moment noch nicht – dann sprich zum richtigen Zeitpunkt den Interessenten wieder an.
Wenn du nach dem nächsten Interessentengespräch wieder aus der Glastür kommst und wieder ein „Nein“ gehört hast, dann erinnere dich an diese drei Schlüsselstrategien und ruf: „Hurra, Ich habe ein „Nein“ bekommen!“ Du weißt jetzt: nach jedem „Nein“ wird auch ein „Ja“ folgen.