Bitte lieber Interessent, rufen Sie mich doch an!

Sie beenden Ihre Präsentation und der Interessent sagt: „Das sieht gut aus! Ich rufe sie in den kommenden Tagen an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.“

Tage vergehen, eine Woche vergeht, dann vergeht ein Monat. Sie rufen Sie nicht an und Sie haben keine Idee, warum sie nicht anrufen. Kennen Sie eine solche Situation?

Ich weiß nicht, was frustrierender ist: den Auftrag nicht zu machen oder nicht wissen, warum sie ihn nicht bekommen. Hier gebe ich Ihne einige Tipps, wie Sie erreichen, dass Sie zurückgerufen werden.

1. Setzen Sie früh die Rahmenbedingungen

   Setzen Sie gleich zu Beginn den Rahmen für Ihre zukünftige Zusammenarbeit mit dem neuen Interessenten.

   „Herr Interessent, danke dass es mit dem Termin heute geklappt hat. Ich habe einige Fragen an Sie und ich bin sicher, Sie haben ebenfalls einige Fragen an mich und sind gespannt auf meine Antworten. Bevor wir starten, will ich Ihnen noch mitteilen, dass es völlig okay ist, wenn Sie später „Nein“ zu meinem Angebot sagen. Manchmal habe ich das Gefühl, dass sich ein Interessent unwohl dabei fühlt, mir nach der Präsentation ein „Nein“ zu sagen. Wenn Sie an irgendeiner Stelle feststellen, dass mein Produkt/meine Dienstleistung für Sie nicht passend ist, dann sagen Sie mir es bitte, okay?“
   

2. Voicemail-Box und E-Mail

   
   Ich erwarte nicht, dass meine Interessenten zurückrufen, sobald ich eine Nachricht auf Ihre Voicemail-Box gesprochen habe. Dabei fordere ich sie in meiner Ansage auf, mir doch eine E-Mail zu schreiben. Viele Entscheider rufen bei unerwarteten Anrufen nicht zurück – allerdings senden Sie schnell eine E-Mail.

   In meine E-Mail an den Gesprächpartner schreibe ich: „Herr Interessent, in unserem letzten Gespräch hatten wir vereinbart, dass ich Sie am Wochentag – Datum – Uhrzeit wieder anrufe. Ich habe es mittlerweile einige Male probiert und wir beide kommen nicht zusammen. Langsam fühle ich mich, als wenn ich doch lästig werde. Sagen Sie mir bitte, welche Fragen noch offen sind und wann ich Sie erreiche.“

   Viele Menschen sagen Ihnen ungern ein „Nein“ am Telefon oder auch im persönlichen Gespräch. Sie reden sich dann gerne heraus und Sie sollten erkennen, dass Sie Ihre Zeit nur mit Interessenten verbringen, die bereit sind, bei Ihnen zu kaufen. Manchmal ahnen Sie ja auch schon die Gründe für eine Verschiebung.

3. Unterdrücken Sie Ihre Rufnummer

   
   Sorgen Sie dafür, dass Ihre Rufnummer unterdrückt wird. So erscheint auf dem Display deines Interessenten der Hinweis „Unbekannt“ oder „Anonym.“ Damit erreichen Sie, dass Ihre Anrufe nicht mehr gefiltert werden.

4. Was habe ich falsch gemacht?

   
   „Herr Interessent, wir hatten uns darauf verständigt, dass ich Sie am Wochentag – Datum – Uhrzeit wieder anrufe. Ich habe mehrmals probiert Sie zu erreichen, aber ich bekomme Sie einfach nicht ans Telefon. Habe ich etwas getan, worüber Sie verärgert sind?“
   

5. Geben Sie Ihren Referenzen eine Kopie Ihrer E-Mail

   Haben Sie eine Empfehlung von einem Kunden bekommen, dann setzen Sie ihn mit auf Ihre E-Mail in Kopie. So ist er über Ihre Aktivitäten bestens informiert und kann Sie evtl. in der Akquisition unterstützen. Das ergibt weiteren Druck auf Ihren Interessenten.

6. Time is money

   Seien Sie immer bereit, zu gehen. Ihre Zeit ist sehr kostbar und Sie sollten sie nicht verplempern mit Menschen, die Sie erst beschäftigen und sich später auf Ihre Anfragen nicht melden.

   Meine letzte Aktivität:

   „Herr oder Frau Interessent, sie haben darum gebeten, dass ich Sie am Wochentag – Datum – Uhrzeit wieder kontakte. Ich habe es mehrfach probiert, aber ich höre nichts von Ihnen. Der genannte Preis (oder Angebot) war gültig für 30 Tage. Sollte ich in den kommenden zwei Tagen keine Nachricht von Ihnen erhalten, werde ich den Vorgang ad acta legen und der Fall ist für mich abgeschlossen.“

   Setzen Sie auf allen Angeboten ein Zeitlimit. Das bringt zusätzlich noch einen weiteren Druck und Sie brauchen später keinen Preis akzeptieren, den Sie vor Monaten angeboten hatten.