Viele Vertriebsmitarbeiter hassen die Akquise. Kein Wunder also, dass der Hype um KI so groß ist – die Versprechen, KI könne die Last der Akquise übernehmen, sind verlockend. Die Unternehmen, die hinter den KI-Plattformen stehen, behaupten, dass ihre Technologie eine Art utopisches Verkaufszeitalter einläuten wird: ein Zeitalter, in dem die Akquise schmerzfrei und mühelos Gewinne liefert.

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Hier ein Blick auf einige der KI-Versprechen und warum sie in der Realität oft nicht halten, was sie versprechen:

• Das Versprechen: KI imitiert Ihre Stimme und hinterlässt automatisch personalisierte Sprachnachrichten bei potenziellen Kunden. Sie müssen nur die Nachricht eingeben, und die Software erledigt den Rest. (Aber Vorsicht – dieses Experiment könnte böse enden.)
• Das Versprechen: Eine KI-Videoversion von Ihnen erstellt auf Knopfdruck personalisierte Video-Akquise-Nachrichten. (Klingt cool, aber auch gruselig und zum Scheitern verurteilt.)
• Das Versprechen: KI führt die Kaltakquise durch und imitiert Ihre Stimme bei Echtzeit-Anrufen. (Ein weiteres Experiment, das vermutlich schlecht ausgehen wird, denn Menschen hassen es, mit Robotern zu sprechen.)
• Das Versprechen: KI versendet automatisch massenweise personalisierte E-Mails und Social-Media-Nachrichten an potenzielle Kunden, die dann Ihre Pipeline füllen. (Das Resultat? Bereits jetzt zeigt sich, dass dieser Ansatz oft ins Leere läuft.)

Warum KI-Verkaufsversprechen zum Scheitern verurteilt sind

Viele Tech-Unternehmen wissen, dass Vertriebsmitarbeiter ungern neue Kunden suchen. Sie nutzen diesen Umstand aus und versprechen, dass ihre Plattformen die Akquise einfach und mühelos machen. Doch diese Versprechungen sind das Schlangenöl unserer Zeit. Die Realität ist: KI kann zwar ein mächtiges Werkzeug sein, das die Akquise unterstützt, aber sie ist kein Ersatz für den menschlichen Kontakt und kein „einfacher Knopf“, der alles für Sie erledigt.

Tatsächlich führt der übermäßige Einsatz von KI in der Akquise oft dazu, dass Kunden abspringen. Sie merken intuitiv, wenn sie es mit einem Roboter zu tun haben und nicht mit einem echten Menschen. Das Vertrauen geht verloren, und mit ihm das Interesse. Menschen mögen es nicht, manipuliert zu werden, und sie verlieren den Respekt, wenn sie erkennen, dass hinter der Nachricht kein persönliches Engagement steht.

Schlimmer noch: Wenn Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter KI übermäßig einsetzen, werden sämtliche asynchronen Nachrichten verdächtig. E-Mail-Dienste wie Google haben bereits begonnen, ihre Filter so anzupassen, dass massenhaft verschickte KI-generierte Nachrichten als Spam identifiziert werden. Wenn Sie Ihre Marke und Ihren Ruf schützen wollen, seien Sie vorsichtig mit KI-Lösungen, die „zu gut sind, um wahr zu sein“.

Es gibt keinen einfachen Knopf für Akquise

Die Wahrheit ist: Der Hauptgrund für Misserfolg im Vertrieb ist eine leere Pipeline. Und eine leere Pipeline entsteht, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht konsequent neue Möglichkeiten suchen. Diese Realität kennt jeder Vollblut-Verkäufer – sie lässt sich nicht wegautomatisieren.

• Sie wissen, dass Akquise Disziplin und Beharrlichkeit erfordert.
• Sie wissen, dass Sie mit Menschen sprechen müssen, um Beziehungen aufzubauen.
• Sie wissen, dass die Pipeline die Lebensader im Vertrieb ist.

Doch viele Verkäufer akquirieren nur sporadisch. Wenn die Pipeline leer ist und der Druck steigt, legen sie sich ins Zeug. Schließen sie jedoch Aufträge ab, nehmen sie das Tempo wieder raus. Dieses inkonsequente Verhalten führt zu schwankenden Umsätzen und anhaltendem Stress.

Die Wahrheit über Akquise: Es braucht Leidenschaft und Einsatz

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie ein unermüdlicher Akquisiteur sein. Akquise sollte so selbstverständlich sein wie das Atmen. Nutzen Sie jede Gelegenheit, sei es bei Networking-Veranstaltungen, im Gespräch mit Fremden oder in den sozialen Medien. Tragen Sie immer Visitenkarten bei sich, knüpfen Sie Kontakte und erkundigen Sie sich nach den Entscheidern.

Wenn Sie Ihren Vertrieb ankurbeln wollen, greifen Sie selbst zum Telefon, klopfen Sie an Türen und suchen Sie das Gespräch. Es gibt keine KI, die das für Sie übernimmt.

Verlassen Sie sich nicht auf den verführerischen Gedanken eines „einfachen Knopfs“. Echte Akquise bedeutet, sich voll und ganz einzubringen – mit der Bereitschaft, die eigene Komfortzone zu verlassen und kontinuierlich an neuen Kontakten zu arbeiten.