9 kritische Verkaufsfehler, die es zu vermeiden gilt

Diese Fehler sind nicht nur meine; Sie sind im Vertrieb weit verbreitet. Heute möchte ich Ihnen neun kritische Verkaufsfehler vorstellen, die ich im Laufe meiner Karriere gemacht habe – und die Lektionen, die Sie daraus lernen können.

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1. Keine Notizen machen

Einer meiner größten Fehler war, dass ich es versäumt habe, mir während eines Kundengesprächs Notizen zu machen. Ob ich mich auf mein Gedächtnis verlassen habe oder Dinge auf einem Notizblock notiert habe, ich versäumte es oft, wichtige Details in meinem CRM zu protokollieren. Das führte dazu, dass ich dieselben Fragen mehrmals stellte, was nicht nur meine Kunden verwirrte, sondern auch meine Verkäufe behinderte.

Tipp: Dokumentieren Sie Ihre Gespräche immer, um Klarheit zu schaffen und ein gutes Verhältnis aufzubauen.

2. Verkaufen, nachdem der Kunde Ja gesagt hat

In meinen Anfängen als Verkäufer in Frankfurt/Main hatte ich es mit einem schwierigen Kunden zu tun. Nachdem er dem Kauf zugestimmt hatte, redete ich ihn aus, bei mir zu kaufen – weil ich weiter über alles Mögliche sprach. Das brachte ihn zum Nachdenken: Vielleicht hatte er sich zu schnell entschieden, und schließlich lehnte er den Kauf ab.

Tipp: Wenn der Kunde Ja sagt, hören Sie Sie auf zu verkaufen! Nehmen Sie den Auftrag an und gehen Sie weiter.

3. Vermischung von Entscheidungsträgern

Vor etwa 20 Jahren habe ich in Kassel die Entscheidungsträger gewechselt. Ich dachte, ich würde die richtige Person ansprechen, aber in Wirklichkeit war es jemand anderes. Ich konnte das Geschäft zwar retten, aber es war sehr peinlich.

Tipp: Identifizieren Sie immer die Entscheidungsträger und behalten Sie sie im Auge, um ähnliche Fallstricke zu vermeiden.

4. An der eigenen Preisgestaltung zweifeln

Als ich im Vertrieb anfing, hatte ich mit Zweifeln an unserer Preisgestaltung zu kämpfen. Ich glaubte nicht an den Wert unserer Produkte, was sich in meiner schlechten Verkaufsleistung widerspiegelte. Ich erinnere mich, wie mein Chef mich zur Rede stellte.

Tipp: Es geht nicht nur um den Preis, sondern um das Ergebnis, das Sie erzielen. Vertrauen in Ihre Preisgestaltung kann sich erheblich auf Ihren Erfolg auswirken.

5. Aufschieberitis bei Nachfassaktionen

In der Mitte meiner Karriere habe ich Nachfassaktionen oft aufgeschoben, weil ich dachte, ich könnte sie später erledigen. Die Dinge wurden auf Tage – manchmal sogar Wochen – verschoben, was zu verpassten Chancen und entgangenem Umsatz führte.

Tipp: Schieben Sie Nachfassaktionen nicht auf, sie sind für die Pflege von Beziehungen und den Abschluss von Verträgen entscheidend.

6. Nicht nach dem Auftrag fragen

In einem anderen Fall wurde ich während einer Besprechung abgelenkt und vergaß, nach dem Auftrag zu fragen. Ich kam nie dazu, und es ist fast ein ganzer Monat, bis ich wieder zurückkam.

Tipp: Bitten Sie immer um den Verkauf, wenn der richtige Moment gekommen ist – Zögern kann zu verpassten Chancen führen.

7. Zulassen, dass Kunden Sie herumschubsen

Ich habe auf der harten Tour gelernt, dass es wichtig ist, Grenzen gegenüber Kunden zu wahren. Ein Kunde bat mich ständig um „noch eine Sache“, und ich gab nach. Mein Chef sagte: „Du fällst darauf hier.“ Grenzen sind wichtig, damit der Betrieb reibungslos läuft.“

Tipp: Setzen Sie klare Grenzen und lassen Sie sich nicht zu Ausnahmen verleiten, die Ihren Prozess stören könnten.

8. Versäumnis, in Kontakt zu bleiben

Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist, dass der Abschluss eines Verkaufs die Tür zum Aufbau einer langfristigen Beziehung öffnet. Ich habe oft neue Interessenten gesucht, ohne mich um bestehende Kunden zu kümmern.

Tipp: Melden Sie sich regelmäßig bei Ihren Kunden, um das Geschäftspotenzial zu maximieren.

9. Sie stellen sich nicht auf den Kunden ein

Einer der gravierendsten Fehler, die ich gemacht habe, war, zu wenig auf die Bedürfnisse und die Persönlichkeit meines Kunden einzugehen. Ich war so sehr darauf konzentriert, mein Produkt oder meine Lösung zu präsentieren, dass ich wichtige Signale des Kunden ignorierte. Das führte dazu, dass ich nicht nur den Abschluss verlor, sondern auch das Vertrauen des Kunden.

Tipp: Jeder Kunde ist anders. Passen Sie Ihre Kommunikation, Ihre Argumentation und Ihre Herangehensweise an die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen Ihres Gegenübers an. Stellen Sie sicher, dass Sie zuhören und Ihre Strategie flexibel anpassen können.

Dieser Fehler hat mich gelehrt, dass Empathie und Anpassungsfähigkeit im Vertrieb unerlässlich sind, um langfristige Beziehungen und erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen.

Diese Tipps helfen Ihnen, häufige Verkaufsfehler zu vermeiden und Ihre Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken.

Bleiben Sie motiviert und halten Sie Ihren Erfolg fest im Blick!