Sie sind Geschäftführer oder Inhaber eines Unternehmens und sie wollen einen wichtigen Kundentermin mit einem Verkäufer wahrnehmen, dann sollten Sie die folgenden 9 Punkte beherzigen:
1. Der Verkäufer ist ganz schön nervös, da er erstmalig mit einer Führungskraft unterwegs sind.
Es passiert ja nicht jeden Tag, dass ein Verkäufer eine Führungskraft auf seinem Beifahrersitz hat. Unterhalten Sie sich mit ihm über Allerwelts-Themen (nicht über das Business), um sicher zu stellen, dass eine persönliche Ebene schnell hergestellt wird.
2. Sagen Sie dem Verkäufer, dass Sie ihn gerne in seiner Vertriebsarbeit unterstützen.
Ihr Interessent ist auch sein Interessent. Sagen Sie dem Verkäufer, dass er das Gespräch wie gewohnt führen soll und Sie ihn nur im Bedarfsfall unterstützen (Training-on-the-job).
3. Finden Sie heraus, WIE sie den Verkäufer aktiv im Gespräch unterstützen können.
Gibt es bestimmte Aspekte, die zu berücksichtigen sind oder besondere Fragen, die Sie als Führungskraft an den Interessenten stellen sollen?
Ein qualifizierter Verkäufer wird Ihnen sicher sagen, wie er Sie optimal in das Verkaufsgespräch einbinden wird. Sie sollten ihn auf jeden Fall fragen: „Wie kann ich Sie am Besten unterstürzen? Was erwarten Sie von mir?“
4. Gehen Sie mit allen Personen, die Sie vor Ort beim Interessenten treffen, wertschätzend um.
Der Verkäufer wird Sie die ganze Zeit intensiv beobachten, Wie gehen Sie mit den Personen um, auf die Sie treffen? Das hat einen unglaublichen Einfluss auf das weitere Verhalten des Verkäufers.
5. Sie wissen genau, über welche Themen Sie beim Interessenten sprechen. Sobald Sie sich von dem Verkäufer wieder verabschiedet haben, wird er seine Kollegen informieren, wie erfolgreich Ihre Unterstützung gewesen ist.
Sie wollen, dass Ihre Verkäufer Sie so erleben, wie Sie im Tagesgeschäft tatsächlich sind. Sie haben eine Vorbildfunktion und Ihre Mitarbeiter werden Ihr Verhalten schnell kopieren. Sie können nicht exakt kontrollieren, wie sie denken, doch Sie können vermitteln, wie wichtig eine positive JA!-Einstellung im Verkauf ist.
6. Was Sie denken, ist unwichtig. Wichtig ist, wie der Mitarbeiter denkt.
Respektieren Sie den Mitarbeiter in seiner Umgebung, Sie sind vor Ort und nicht in Ihrem Büro.
7. Senden Sie nach dem Interessentenbesuch dem Verkäufer eine persönliche Note und bedanken Sie sich für den interessanten Besuch.
Das bestätigt Ihren Führungsanspruch und zeigt dem Verkäufer, dass Sie seine Verkaufsaktivitäten schätzen.
8. Besprechen Sie mit dem Verkaufsleiter/Vertriebsleiter die Punkte, die Ihnen aufgefallen sind. Außerdem was Sie aufgrund des Termins gelernt haben und welche Veränderungen notfalls erforderlich sind.
Der direkte Vorgesetzte des Verkäufers ist natürlich daran interessiert zu erfahren, wie der Termin abgelaufen ist. Diese Vorgehensweise zeigt Ihr Engagement im Projekt und das Sie zu Ihrer Verkaufsmannschaft einen direkten Zugang haben. Für ein motiviertes Team ist diese Vorgehensweise unabdingbar.
9. Senden Sie eine handschriftliche Notiz an den Interessenten und setzen Sie den Verkäufer auf den Verteiler.
Das muss kein endloser Text sein, einige Sätze mit einem Dankeschön reichen völlig aus. Das zeigt Ihren Respekt vor dem künftigen Kunden. Haben Sie mit dem Interessenten einige Folgeaktivitäten besprochen, so sollten Sie diese im Brief aufführen.
Diese neun Punkte tragen sicher dazu bei, dass der Interessentenbesuch wichtig war für Sie als Führungskraft und natürlich ein besonderes Erlebnis für den Verkäufer und dem Gesprächspartner vor Ort. Diese Vorgehensweise wird erfolgreich für alle Beteiligten sein.
In diesem Sinne noch eine erfolgreiche Woche wünscht Ihnen
Werner F. Hahn