37 Verkäufer-Fragen

Einer der größten Verkäuferfehler besteht darin, dass Verkäufer sich viel zu sehr auf ihre Ziele (ein Abschluss, eine Provision, eine Auszeichnung) konzentrieren als sich auf die Wünsche (eine Lösung, eine Experten-Meinung, eine Bezugsquelle) des Kunden zu konzentrieren.

Heute konzentrieren wir uns darauf, welche Fragen ein Spitzenverkäufer stellt.

Als Verkäufer wissen Sie, dass – neben einer professionellen und effizienten Präsentation – die Fragen mit die größte Rolle spielen. In meinen Trainings stelle ich immer wieder fest, dass die Verkäufer nur wenige offene Fragen – gerade in der Bedarfsanalyse – stellen. Sie konzentrieren sich mehr auf die Präsentation ihrer Lösung (was noch nicht gewünscht wird) anstatt mehr über die Anwendung, die Entscheidungswege und die Kaufbereitschaft zu ergründen. Nur mit den richtigen Fragen gelingt es dem Verkäufer, letztendlich die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten exakt zu ermitteln. Diese Ausgewogenheit ist wichtig, um die Abschlusschancen zu erhöhen.

Hier kommen jetzt 37 kundenorientierte, nicht-manipulative, offene Fragen. Es ist ein Mix von problemorientierten Fragen, provozierenden Fragen, Lösungs-Fragen, Bedarfs-Fragen, besondere Fragen nach speziellen Eigenschaften, Einwandbehandlungs-Fragen und einfach einige Gefühls-Fragen.

Alle Fragen unterstützen Sie als Verkäufer dabei, die derzeitige Situation im Unternehmen zu analysieren. Einige dieser Fragen erfordern mehr den Aufbau von Vertrauen, andere bauen eine gute und entspannte Beziehung auf. Einige sind wahrscheinlich für Ihre Branche nicht geeignet. Aber einige dieser Fragen werden Sie dabei unterstützen, genau herauszufinden, wie Sie Ihr Angebot erfolgreich präsentieren.

Hier kommen die Fragen in unsortierter Reihenfolge:

1. Was finden Sie an Ihrem derzeitigen Lieferanten besonders gut?
2. In welchem Zeitrahmen soll das Projekt abgewickelt werden?
3. Was bedeutet die Lösung des Problems für Sie persönlich?
4. Wenn wir in der Lage sind, diese Aufgabenstellung zu lösen, was bedeutet das für Ihre Organisation?
5. Seit wann besteht dieses Problem in der/dem Abteilung/Tochterunternehmen?
6. Wie beschreiben Ihre Kunden Ihr Unternehmen?
7. Wie beschreiben Sie Ihr Unternehmen gegenüber Ihren Freunden?
8. Zu welchem exakten Termin soll die Lösung eingeführt sein?
9. Wie viel Unterstützung erhalten Sie bei der Problembeschreibung von Ihren Abteilungsleitern?
10. Wie viel Unterstützung erhalten Sie von Ihren eigenen Mitarbeitern?
11. Wie kann ich Sie dabei unterstützen, weitere Informationen zu erhalten?
12. Auf welcher Basis haben Sie sich für den derzeitigen Lieferanten entschieden?
13. Wie sind Sie auf den derzeitigen Lieferanten gekommen?
14. Wie viel Zeit investieren Sie täglich in dieses Projekt?
15. Wie viel Zeit würden Sie gerne täglich in dieses Projekt investieren?
16. Was waren die wichtigsten Entscheidungen in den vergangenen 12 Monaten?
17. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf den Profit des Unternehmens?
18. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf die Moral in Ihrem Unternehmen?
19. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf den Erfolg in Ihrem Unternehmen?
20. Wie wohlwollend steht Ihr Unternehmen einem neuen Lieferanten gegenüber?
21. Wie können wir die Effizienz in Ihrem Unternehmen verbessern?
22. Welche Schritte haben Sie bisher dazu unternommen?
23. Welche Budgetgröße stellen Sie sich insgesamt vor?
24. Was hat höchste Priorität in Ihrer Entscheidungsfindung?
25. Welche Auswirkungen hat die derzeitige wirtschaftliche Situation für Ihr Unternehmen?
26. Wie zufrieden sind Sie mit dem derzeitigen Produktivitätsfaktor?
27. Erklären Sie mir das genauer?
28. Wie umfangreich wird Ihre Suche nach einer solchen Anschaffung sein?
29. Welche Auswirkungen hat das auf Ihre Kunden?
30. Wie sieht das endgültige Ergebnis aus?
31. Wenn Sie eine Reihenfolge aufstellen, was hat Priorität 1, Priorität 2, Priorität 3 etc.?
32. Was ist für Sie der größte Vertragsbruch?
33. Welche grundsätzlichen Anforderungen haben Sie an Ihre Lieferanten?
34. Was hat allerhöchste Priorität in der Entscheidungsfindung?
35. Welche Auswirkungen haben diese Entscheidungen für Ihre Karriere?
36. Wie wollen Sie jetzt in diesem Projekt weiter vorangehen?
37. Wann werden Sie spätestens die Entscheidung treffen?

Besonderer Hinweis: einige dieser Fragen werden Sie in Ihrem Umfeld nicht einsetzen können. Das Wichtigste für Sie: finden Sie offene, nicht-manipulative und kundenorientierte Fragen die sie dabei unterstützen

• die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden
• die Probleme der Kunden und
• die Lösung nach der sie suchen

aufzuzeigen. Im Verkaufsprozess gibt es nichts werthaltigeres als Ihre Fragen. Stellen Sie diese Fragen und dann heißt es: AUFMERKSAM HINHÖREN!